運營商減少終端補貼的市場效應還在持續發酵。以“中華酷聯”為主的幾大廠商在渠道上的轉型尤為明顯。今年9月，酷派宣佈聯合渠道商投資10億元組建合資公司，加速佈局社會公開渠道，建立廠商一體化的渠道運營模式。11月20日，酷派又有新動作，其聯合渠道商打造的新品牌ivvi正式亮相，這也意味著深耕運營商渠道多年的酷派，終於邁出了從運營商渠道向社會公開渠道轉型的第一步。

　　相對於中興、華為而言，酷派的這次渠道裂變來得要晚一些。在智慧手機市場增速放緩、品牌集中度越來越高的背景下，初涉社會化渠道的酷派面臨著重重考驗。

　　市場集中度高 新品牌能否站住腳

　　中高端市場是國産品牌酷派的難題。在均價1500元以上的手機市場排名中，“中華酷聯”都未能進入三甲。

　　在ivvi品牌的發佈會上，酷派董事長郭德英以一身休閒裝扮親自站臺，道出此次酷派渠道轉型的緣由。他説：“今年手機市場發生較大變化。一是進入4G時代；二是運營商補貼減少，社會化方面整個渠道在改變；三是電商市場對現有市場帶來衝擊。”顯然，渠道發生根本性變化是引起酷派品牌分家的關鍵，其中運營商補貼政策的減少又是關鍵中的關鍵。根據賽諾零售監測數據，第三季度終端渠道中的開放渠道銷量佔比繼續上升，運營商捆綁銷售佔比則迅速下降，而整體市場捆綁銷量佔比已不足40%。

　　相比于華為等其他廠商而言，酷派對運營商的依賴程度更高。酷派早期主要做CDMA市場，産品都是運營商定制。可以説，酷派是一直將運營商當用戶來經營的。如今運營商政策改變，酷派無疑將受到最大影響，向社會化渠道轉型勢在必行。酷派於今年年初推出的電商品牌大神目前來看還比較成功，雖然份額上只佔到6.7%，但已排名市場第三。不過，電商屬於新興市場，酷派的介入也算及時。而在社會公開渠道，酷派卻鮮有經驗。

　　博思諮詢總經理龔斌向記者表示，轉型社會渠道要具備幾個要素：一是産品外觀設計要出眾，有創新的功能賣點；二是品牌知名度要高，有持續的廣告投放；三是産品上量要快，供應鏈能夠跟上；四是溢價能力要強；五是售後服務要有保障。從目前的大觀系列、S系列和K系列産品來看，酷派基本滿足社會渠道的運作要求。

　　但不可否認的是，智慧手機市場品牌集中度已越來越高。不少手機廠商的大佬都認為，市場正經歷新一輪洗牌，未來留下來的品牌將只有那麼幾家。而作為全新的品牌，ivvi能否在市場上站住腳還有待觀察。就廣告投放來看，以在社會公開渠道成功佈局的vivo、OPPO為例，其僅在湖南電視臺的廣告投放就約達4億元，這對酷派來説不可小覷。再就溢價能力來看，儘管ivvi品牌定位中高端市場，其首款機型酷派新K1也打出了1799元的售價，但目前酷派産品的市場均價還在700元左右徘徊。在均價1500元以上的手機市場排名中，“中華酷聯”都沒進入三甲行列，中高端市場對包括酷派在內的多數國産品牌都是道坎。

　　在龔斌看來，只有保證産品有品牌知名度和溢價空間，社會化渠道才會跟你玩。利潤是渠道商的最大訴求，有高差價才能夠補貼渠道。

　　成功模式可借鑒 實戰操作有難度

　　借鑒vivo、OPPO、金立等廠商一體化的成熟模式，酷派用利益共用的機制，將代理商綁在同一條船上。

　　據酷派方面介紹，ivvi將由新註冊的酷派移動科技公司專門運營。該公司由酷派常務副總裁李斌、酷派副總裁張光強及渠道商三方共同出資10億元成立，在市場、品牌、財務、人員等各方面都將劃出酷派原有體制而獨立運作。郭德英説：“酷派這次轉型的動作非常大。新公司實行了股份化改造，拿出一部分股份讓骨幹員工、核心合作夥伴參與投資，共用未來。這種機制變化將帶來活力，幹得越多，分得就越多。”

　　按照李斌的説法，“這是一個利益共用的機制，將我們和代理商綁在一條船上”。目前已經有20個以上的省與酷派簽訂達成了戰略合作夥伴關係，有10個省啟動了前期終端銷售。李斌説，酷派要與代理商共鑄“契約精神”。在這個“契約”下，代理商須“按要求組建團隊和分享機制”、“維護廠家獨立地位和形象”、“嚴格執行産品銷售要求和分銷覆蓋要求”和“持續主推並嚴格執行産品價格體系”等。

　　事實上，這種廠商一體化的渠道運營模式是有成功經驗可循的。龔斌認為：“廠商渠道一體化的捆綁方式給渠道商提供了‘全程價保、高利潤、帶返利’。這樣能夠引進大的經銷商，也能促使門店主推此類産品，從而形成穩定的渠道結構和渠道策略。vivo、OPPO、金立等廠商就是這樣做的。他們以前摸著石頭過河，現在卻給酷派提供了借鑒和參考。這種成熟的模式可以快速複製。”

　　不過，運營商渠道與社會公開渠道的打法截然不同。運營商渠道以低價為賣點，以快速賣掉産品為目標。賣不掉的就直接拋，且不能退換貨。而社會渠道更重視零售端，重視門店建設，需要大量促銷人員，也需要各種促銷手段來帶動銷量。因此，零售端的建設和大量投入對酷派來説，不僅是資金、人力投入上的考驗，更是時間的考驗。

　　目前，智慧手機市場增速已經放緩。工信部電信研究院最新發佈的國內手機市場監測數據顯示，今年1月~10月，國産品牌手機出貨量同比去年大幅下降25.4%。市場空間有限，留給酷派的轉型時間也十分緊迫。但可以看到的是，4G給國産廠商提供了機會，未來3年還將有每年3億部4G手機的替換市場。郭德英也就此提出了ivvi品牌3年銷量要超過1000萬部的目標。正所謂風物長宜放眼量，酷派能不能趕上渠道轉型的末班車，還要邊走邊看。