中國網財經8月26日訊 2014年中國網際網路大會于8月26日在北京舉行。易車公司總裁助理兼惠買車總經理袁暉在演講中表示，要做好汽車電商，必須將線上、線下的體驗做到一致，同時要結合傳統行業思維和網際網路思維。

　　袁暉認為，汽車電商領域有三股勢力，一個是像易車公司這樣做垂直汽車平臺，還有像淘寶、天貓、京東這樣的綜合電商平臺，還有汽車廠商自建的平臺。

　　對於購車用戶，網際網路幫助用戶解決了上網查看商品資訊的目的，幫助用戶找到了商家的促銷。對於汽車經銷商來説，通過網際網路發佈了廣告促銷資訊，讓消費者對商品産生了購買的意向，獲得了消費者的資訊。

　　但在這種淺層次的電商模式下，網際網路還沒有解決的問題。作為購車用戶，在網際網路上仍然沒有獲得這輛車的成交價格，這是目前還沒有解決的問題。另外，用戶的個人隱私也得不到保障。對於經銷商來説，雖然獲得了銷售線索，但銷售線索的成交意向不是很確定。用戶到店，是不是成交，仍然需要靠線下的銷售顧問。

　　袁暉稱對汽車行業是最後一個被電商化的行業的説法表示認同。“大家都談用網際網路思維顛覆傳統行業。我們要不斷的改進和優化隊伍流程。要做好汽車電商，必須將線上、線下的體驗做到一致，同時要結合傳統行業思維和網際網路思維。”

　　以下為袁暉演講實錄：

　　很高興有機會參加中國網際網路大會。剛才聽到了非常有價值的分享，我自己也比較有收穫。從中可以看到網際網路對我們的生活和工作産生的影響。我是做汽車網際網路的，想跟大家聊一聊汽車行業網際網路的新變化和新趨勢。

　　最近一年，我們研究比較多的方向是汽車電商，這個領域有三股勢力，一個是像易車公司這樣做垂直汽車平臺，還有就是像淘寶、天貓、京東這樣的綜合電商平臺，還有汽車廠商自建的平臺。

　　在上周，微網志推出了微網志購車，大家已經看到了。新浪通過社交媒體嘗試。

　　我想從汽車電商的起源説起。講到汽車電商的概念，從狹義的角度來講，它就是把汽車作為商品放到網際網路上交易。從廣義角度講，汽車電商就是把網際網路當多介質，用戶通過網際網路買車，汽車企業通過網際網路去做行銷。只不過在這個過程中，網際網路介入的深度和發揮的作用是有所不同的。

　　易車是創辦于2000年的汽車網際網路公司。我不好説它是不是中國第一家汽車網際網路公司，但它絕對是到目前為止壽命最長的，它見證了中國汽車網際網路的發展史。在易車網創辦的時候，我們公司的註冊名稱就叫北京易車電子商務有限公司。從它的名字開始，我們就已經提出了汽車電商的概念，希望在網際網路上進行汽車交易。

　　很不幸，很快的趕上了網際網路革命，汽車的交易量和産銷量並沒有發展起來，那個時候公司差一點倒閉。有的時候想做成一件事還是需要時機的。在那之後，易車網一直定位成汽車的垂直媒體。我們跨越到2010年，易車在美國上市了。易車應該是中國第一家上市的汽車網際網路公司。十年前提出的汽車電商的概念，到十年後上市的時候，易車仍然不是一家汽車電商公司，我們生産是一家汽車媒體公司，主要營收是來自品牌促銷、品牌廣告和經銷商促銷。

　　雖然都是媒體，但十年前後已經發生了非常大的變化。汽車的産銷量呈現爆髮式增長，網際網路的用戶數量激增，網際網路的使用深度不斷加強。網際網路作為一種介質，它介入汽車交易的深度也在不斷加強。

　　2004年，易車網發佈過一個産品叫車易通，這是給汽車經銷商使用的網路行銷産品，也是目前行業排名第一的産品。它的主要目的是幫助汽車經銷商將車型的促銷資訊、報價資訊發佈到網際網路上。車易通也有廣泛的合作夥伴，六大門戶汽車頻道的經銷商報價數據都是由易車通提供的，覆蓋了中國絕大多數的網際網路購車人群。我們一方面服務於汽車經銷商，另一方面服務於廣大的網際網路購車用戶。在這樣一種模式下，我們朝著汽車電商的交易往前邁進了一小步。

　　對於購車用戶，網際網路幫助用戶解決了上網查看商品資訊的目的，幫助用戶找到了商家的促銷。對於汽車經銷商來説，通過網際網路發佈了廣告促銷資訊，讓消費者對商品産生了購買的意向，獲得了消費者的資訊。

　　在這種淺層次的電商模式下，網際網路還沒有解決的問題。作為購車用戶，在網際網路上仍然沒有獲得這輛車的成交價格，這是目前還沒有解決的問題，我們必須到4S店才能知道真正的成交價格可能是多少。另外，用戶的個人隱私也得不到保障。對於經銷商來説，雖然獲得了銷售線索，但銷售線索的成交意向不是很確定。用戶到店，是不是成交，仍然需要靠線下的銷售顧問。

　　客戶管理也是傳統的三表一卡的管理方式，網際網路的介入並沒有提升成交賣車的效率。我們也在考慮如何讓網際網路在汽車交易的過程中發揮更大的效率。

　　通過論證和嘗試，我們在今年發佈了全新的C2B的電商汽車平臺惠買車，也是希望實現汽車媒體和汽車交易平臺的跨越。

　　今天的主題是國際互連網的對比，我們也看一下美國的市場。美國的網際網路巨頭也經歷著跟中國類似的情況，從早期的autobytel開始，網際網路也在由淺入深的介入網際網路汽車交易。

　　惠買車的C2B用戶，我們把自己假想為委託網際網路買車的用戶，現在沒有解決的問題仍然是價格。用戶不到店，商家不給報價。基於這個問題，我們提出了C2B商家競價的模式，以解決這個問題。

　　首先確定用戶的購車需求，再由商家通過競價的方式獲得消費者。具體來説，一個用戶會提出相對詳細的購車需求，比如車款、顏色、全款、分期、是否置換，我們還要求用戶支付一定的購車定金。這樣的購車需求會分發給本地的4S店，銷售顧問的手機上會獲得用戶的購車需求。銷售顧問根據用戶的個性化需求進行一對一的報價。同樣，這個報價資訊會推送到消費者的手機上。消費者通過比較多家4S店的報價，最終選擇滿意的價格，生成價格憑證，到店完成購買。聽起來好像打車軟體，從C2B的概念來説是很類似的。我要説明一點的是這種競價模式在商家之間是不知道彼此的價格的，這樣做一方面是保護商家的資訊，避免形成惡性競爭。另一方面也有利於用戶獲得相對真實的成交價。

　　如果用一句話形容惠買車是什麼樣的平臺，我想説它是以購車用戶為中心的汽車電商平臺。C2B還有另外一個解釋，我們是先C後B，首先考慮如何幫助用戶買車，其次考慮如何幫助商家賣車。之前談到網際網路行銷，我們是在幫商家賣車。商家首先提出賣車的需求，我們去幫助商家尋找潛在的消費者。現在做惠買車，我們更多的是考慮如何幫用戶買到車。舉一個例子，剛剛我們講到的競價模式，如果用戶最終選定這個商家，這個商家才可以獲得用戶的聯繫方式。如果那些競價失敗的商家是獲得不了聯繫方式的。我們真正把選擇權交給了用戶，讓用戶選擇商家。另一方面也是最大程度的保護和用戶的個人隱私。

　　商家加入惠買車也是有價值的。首先，它能夠更加高效的賣車。這不能理解，我們用C2B的方式獲得用戶資訊，並不是簡單的電話號碼，也是有著明確購車需求，並且支付了購車定金的用戶，在到店之前已經談好了成交價格和附加條款，轉化率當然很高。惠買車幫助商家提升賣車的效率，加快庫存的週轉。另外，我們也幫助商家提供移動設備的客戶管理工具。汽車電商也是商家繞不開的話題。我們的商業模式是按照成交收費的，如果我們成為只提供銷售線索，顯得沒有誠意。我們現在提供線索是不要錢的，包括給商家提供的銷售管理軟體也是不要錢的，只是按成交付費。我們也希望一直做到成交，因為我們是做電商，不是做媒體行銷。我們説一切不以成交為目的的汽車電商都是耍流氓。我們對商家也有要求，他們要兌現線上承諾的價格，線下要服務好購車用戶。

　　有人説汽車行業是最後一個被電商化的行業，我表示認同。大家都談用網際網路思維顛覆傳統行業。我們要不斷的改進和優化隊伍流程。要做好汽車電商，必須將線上、線下的體驗做到一致，同時要結合傳統行業思維和網際網路思維。

　　惠買車的使命，搭建以客戶為中心的汽車電商服務平臺。我們希望可以做中國最開放的汽車電商平臺，因為我們只專注汽車交易，把自己定義成汽車銷售工具，我們不做上游的汽車媒體業務，我們跟汽車媒體有著合作機會，有比較強的流量變現能力。我們希望更好的服務好購車用戶。

　　謝謝大家。