中國網財經8月26日訊 2014年中國網際網路大會于8月26日在北京舉行。聯想中國區數字運營總監趙海生在演講中分享了聯想做電商的歷史以及經驗。

　　趙海生稱，聯想把自己的産品和渠道管理，通過微信綁定在一起。在微信的場景下，客戶的一系列數據已經出現在聯想的後臺，節省了五分之四的時間，跟客戶建立認知，又節省了五分之四的成本完成的微信的服務。現在聯想服務的坐席有30%是微信坐席，希望到今年年底比例可以達到40%。

　　同時，他表示，微Mall的主要功能是為聯想的渠道導流。只要符合一些要求，我們就允許開店。目前是免費的，可能未來要有一些條件，比如店面的活躍度、粉絲數量。人人微信店是聯想內部的政策，聯想員工都可以開微信店。希望通過這樣的方式探索一條發展道路，人人都是銷售，人人都是客戶。

　　聯想的整體電子商務探索都已經在進行。趙海生希望未來所有有流量的地方都有聯想的店面，無論流量的産生是線上上，還是線下。

　　以下為趙海生演講實錄：

　　聯想是一家傳統的企業，比較低調，最近出鏡的機會多一些了，是因為我們的中國區總裁希望讓大家了解聯想在移動互聯領域的探索。剛剛參加了O2O的高峰論壇，在一樓的數字生活體驗區有一個聯想的展臺，大家可以參觀一下。

　　聯想電子商務是從1999年開始的，百度上現在還可以搜索到中國海關推薦的電子商務的樣板，那個時候更多是B2D的，特別是聯想和渠道之間的B2D連接，這種連接是很高效的。從採購定單到聯想生成採購定單，變成我們的物料採購定單、生産定單，再結合信用管理、物流等管理，一切都是在我們的B2D平臺上，在同等類型的企業裏，聯想應該是做得最好的。

　　我們在海外的發展，當時只有大客戶和少量的SMB。我們如何把一個消費市場做起來，其中做了幾件事情，我們建立了相關的流程。對於渠道，非常重要的是建立B2D的平臺。B2E在海外是做得比較早的，中國也在逐漸建立，特別是一些大的合作夥伴，像IBM。這個流程對我們在企業級市場拿到好的銷售成績是非常有幫助的。企業級市場也是最好的，這取決於我們對客戶的理解是比較深刻的。

　　到了新時期，從2004年開始，我們就探索如何管理數萬個店面和上億的消費者，有一些縣鄉鎮級別的店面不具備資訊化的能力，我們怎麼做？我們想了很多辦法，2004年到2009年做了非常多的嘗試。在2010年，第一次用移動互聯的模式解決傳統店面的問題。我們在店面，用一個安卓的設備與即將被銷售的聯想PC或者是安卓手機進行互聯。這個互聯的過程解決了很多的問題。PC是windows版的，怎麼跟安卓的系統對接。兩個智慧設備在一起的互聯互通反而成了麻煩。

　　最終找到了非常合適的方案，比較好的解決了傳統的零售店面的銷售數據管理。這對於IT企業來説是傳統的挑戰。廠商對於銷售的預期，以及渠道對於利潤的把握，可能會存在一定的差距。我們當然希望銷售額高一些，實際銷售情況和銷售數據是兩條體系，你是希望這兩條體系更接近，才能完成良好的願望。在零售企業，我們也聽到很多案例，很多企業的現金流出現問題。當時有一個問題解決的不好，這套方案再説得圓滑一點，是將物流和資訊流通過比較巧妙的方式結合在一起。當産品被客戶拿走的時候，我們可以在瞬間看到客戶的行為。當時還是採取比較傳統的方式，客戶留下聯繫方式，這到底是不是客戶的聯繫方式，驗證的過程需要很多的成本。我們在去年的11月進行了很多的分析，當時想到幾個方法，最終是選擇了微信。

　　通過微信掃一掃的方式能解決手機輸入的錯誤，或者是有意為之的行為。這個是很有技術含量的做法。我們跟微信合作以後，每銷售一台聯想的機器，會在騰訊的伺服器上得到一個二維碼，其中包含的是店面的編碼、店所在的地理位置、機器本身內部的編碼等等。這麼多的編碼生成一個二維碼，客戶只需要用微信掃一掃，3秒鐘就解決了註冊的問題。

　　這個註冊解決了兩個過程，第一個過程是將客戶的線下身份變成了線上。二是將客戶的身份與購買設計的場景聯繫在一起。當有了一個概念叫O2O的時候，這個二維碼是聯想建立線下到線上的一張非常重要的門票。

　　我們把自己的産品和渠道管理，通過微信綁定在一起。在微信的場景下，客戶的一系列數據已經出現在聯想的後臺，我們節省了五分之四的時間，跟客戶建立認知，又節省了五分之四的成本完成的微信的服務。對傳統企業來説，這是非常了不起的數字。現在聯想服務的坐席有30%是微信坐席，我們希望到今年年底這個比例可以達到40%。

　　基於這個過來，也給我們帶來一個遐想，要不要在聯想的微信帳號上建立一個微信商店。現在已經有非常多的微信店面産生，而像聯想這樣跟微信的深度合作還是全球獨家。

　　大家可以設想一個場景，當客戶在聯想店面買了一個商品，註冊到聯想服務的帳號上，關注以後可以獲得服務的便利。實際上我們是給這個店面建立了一個微信的店面。如果客戶對其他商品感興趣，還可以到網上瀏覽。系統會根據之前的關係，自動導引到線上店。這個過程對傳統的零售企業來説是非常重要的。正常的企業，聯想有90%以上的專賣店都是加盟店，法律地位是平等的。怎樣對這樣的客戶進行統一管理，這是很多傳統企業的難題。還有一個很大的挑戰，就是客戶支付的時候如何進行分賬。傳統的網際網路企業，像小米，客戶把錢交給小米，小米收到，購買過程就結束了。對於聯想這樣的加盟體系，客戶買産品的一剎那，産品的所有權是屬於渠道的。分賬這件事情對傳統渠道來説有很大的擔心。我們當時希望把這件事情簡化，讓渠道自己來做。在客戶允許的情況下，可以讓經銷商通過微信的渠道直接跟客戶交流。既然這個客戶屬於經銷商，經銷商也可以更主動的發佈一些資訊。

　　微Mall的主要功能是為聯想的渠道導流。只要符合一些要求，我們就允許開店。目前是免費的，可能未來要有一些條件，比如店面的活躍度、粉絲數量。老客戶的歸屬問題，這些都解決掉了。人人微信店是聯想內部的政策，聯想員工都可以開微信店。希望通過這樣的方式探索一條發展道路，人人都是銷售，人人都是客戶。

　　大聯想的整體電子商務探索都已經在進行。希望未來所有有流量的地方都有聯想的店面，無論流量的産生是線上上，還是線下。聯想幹線的物流成本如果能結合渠道的最後五公里配送的能夠，是不是可以實現物流成本的壓縮。

　　未來一體化的設計。對於聯想這樣的企業，深度化的一體設計一定是聯想以客戶為核心，最終實現資訊流、物流、資金流的打通。微信是非常重要的媒介，不光可以連接客戶，而且可以方便的跟客戶進行互動。這裡存在一些大家探討比較多的話題，聯想歷史積累的客戶過億萬，這些客戶如何成為我們的資産，而不是簡單的字段。微信是一個特別好的方式。

　　聯想一家企業跟一個億的客戶進行互動，會産生什麼樣的後果，任何一個好的案子，當你把這個資訊發給一個億的客戶的時候，都可能有10%的人不喜歡，或者是取消對你的關注，這種情況一定存在。怎麼樣才行呢？當我們打造了一款所謂的爆款，而客戶的認知跟廠商存在一定距離，我們怎麼解決這個問題？聯想歷史上的市場成長還是比較平穩的，這並不意味著聯想歷史上每年都會出一些爆款。當客戶沒有認知的時候，渠道可以幫助我們進行認知。

　　中國的市場縱深很深，有一些所謂的亞文化地區不一定能夠理解。有一年我們做了婚嫁電腦，南方和北方對於婚嫁的理解是不一樣的。我們希望用類似于這樣的方式去探索。

　　除了線上的探討之外，零售店面本身的技術升級和創新也是非常重要的。我們在店內做了很多設想，也希望大家可以到我們的店面去體驗。希望未來有更多的機會跟大家交流學習。溝通剛剛開始，未來的路還很長。

　　謝謝大家。