林紅，新華保險烏魯木齊中心支公司保費渠道銀續業務部經理，2012年、2013年當選新華保險全國高峰會第十二屆、十三屆續收業務會長(“峰流人物”)，連續兩年拔得新華保險全國銀保續收業務頭籌。2014年獲得新華保險十八週年司慶“感動新華十大人物”榮譽。

　　林紅，險企行銷主力是成熟的中青年人

　　9月16日，記者在新華保險新疆分公司採訪了林紅。

　　在進入新華保險之前，林紅已是有10年從業經驗的成熟保險人。2008年12月，她以一名普通服務專員的角色加入新華保險烏魯木齊中心支公司保費渠道銀續業務部，半年之後就成為該部第一位出新單的業務員，被快速提撥為銀續分部經理後，她又將只有2人的團隊，在6年時間內穩紮穩打擴容成為5個小組共62人的團隊。

　　林紅帶領這個團隊，在新華保險全疆續收渠道10家機構中，創造了個人和團隊的共同榮耀：

　　2011年，林紅銀續業務個人累計承保新單標保83萬元，她帶領的分部實現新單標保595萬元；

　　2012年，林紅銀續業務個人累計承保新單標保94.5萬元，她帶領的分部實現新單標保959.9萬元；

　　2013年，林紅銀續業務個人累計承保新單標保136.3萬元，她帶領的分部實現新單標保925.1萬元。

　　林紅從業的16年裏，分為兩個階段。第一個階段是前十年，她一直是一位普通的保險業務員，是一位月薪二三千元的“月光族”，是保險業兩級分化裏佔比20%低收入群體的一員。這個階段，正是中國保險業爆炸式發展、險企跑馬圈地快速擴張的十年。

　　第二個階段是在新華保險的6年，她完成了從普通保險業務員到帶團隊的中層管理人員的角色轉換，月薪1萬多元，從保險業兩級分化裏佔比20%低收入群體，一躍進入了佔比20%的高收入群體。

　　這個階段，是中國保險業要求將保險行銷員學歷門檻提高至“大專以上”、要求提高從業人員專業素質的階段。也是今年新出臺的保險“新國十條”要求養老、醫療、健康等各種各樣的社會需求，保險業都有對應的險種的階段。

　　林紅的16年，代表著保險從業者更加成熟，學習經歷更多，真真實實地反映了這個行業的進步，也從某些方面體現出從業者的上升價值。

　　對此，林紅説：“現在做保險，比拼的就是學習力”。

　　每天學習時間2小時 每天客服時間5小時

　　每天的工作時間在10小時以上，客戶服務時間在5個小時，每天擠出的學習“充電”時間在2小時， “充電”內容具體為：早晚看CCTV13新聞，看書、記筆記、找談資。這就是一個成熟又有學習力的保險業務員精英，每天的時間安排。

　　而在從業的前十年，林紅投入在客戶服務的時間僅有2小時。在六年前，為了跟上客戶的需求，林紅開始積極提升學習力。不管是提升自己，還是服務客戶，林紅對自我成長與學習所花費的金錢增長幅度是非常大的。保險銷售這份工作每天都帶來緊張與壓力，壓力與責任，轉化成了對行業孜孜不倦的付出，也轉化成為佣金收入表上，不斷上漲的數字。

　　如果説，十年前，銷售保險最多的方式是朋友介紹，而十年後，佔據最大比重的是到府拜訪。“敢於到府拜訪，説明我們保險業務員更加自信更加開放，不再像十年以前那樣盲目迷茫，我們能夠通過QQ、微信等先進的網際網路方法找到客戶群，然後積極的到府拜訪，將保險的理念，植入人們的日常觀念中。”林紅説。

　　林紅的愛人見她每天超負荷工作，愛在嘴裏，疼在心裏。他很疑惑，為什麼林紅總是有忙不完的工作？林紅説：“忙就對了，如果有一天我不忙了，那就是説有人代替我的工作了，那就證明我已經沒有價值了。”

　　第一筆新單 比客戶多了點銀行理財知識

　　“我在銀續部做的第一筆新單，就是比客戶早一步知道了一點兒銀行理財知識。”林紅説。

　　在2008年12月進入新華保險烏魯木齊中心支公司保費渠道銀續業務部時，林紅髮現，銀保續收服務主要接觸的是一些在銀行購買保險産品的客戶，她開始有意識的對各種金融理財知識“充電”：怎麼快速向客戶報出銀行存款利率、怎麼按實際天數計算出銀行發售的理財産品收益，怎麼幫助客戶計算出不同小額額度的利息，怎麼幫客戶的存款比較划算地轉賬、提現……

　　2009年3月底，林紅來到紅山路一位張女士家續收1萬元保費。

　　“説實話，我現在還不知道自己買的保險到底有哪些收益？”

　　“您買的這款理財險存滿5年可以拿4項錢，一是5萬元本金，二是浮動的年度紅利，三是10年期滿後的終了紅利，四是五年期固定利息。”

　　“銀行理財顧問給我推薦了一款35天的理財産品，您能幫我算一下到底能拿多少錢嗎？”

　　“好的，您本金5萬元，到時能拿114元利息。”

　　“我有一筆存款沒到期想取出來，怎麼取划算點兒？”

　　“您辦理的是7天通知存款，需要提前預約，要比活期多點兒錢。”

　　……

　　2009年4月1日，林紅接到了張女士的電話，痛快的追加了9700多元保費買了款理財險。這9700元保費，是林紅進入新華保險的第一筆新單保費，也是新華保險烏魯木齊中心支公司保費渠道銀續業務部的第一筆新單保費。

　　2009年6月，林紅被提拔擔任新華保險烏魯木齊中心支公司保費渠道銀續業務分部主管，她帶領團隊成員一起學習，不斷補充金融理財知識，並出入各種高端會所積累人脈和相關旅遊、保健、護理、醫療、化粧、駕車等各種生活知識，使每個員工都成為一個“雜家”，在用新鮮談資滿足客戶需求的同時，增加員工與客戶交流的深度和層面。2009年，林紅因此獲得了新華保險新疆分公司的“深度開發獎”。

　　林紅説，新華保險推出適應市場需求的新險種的速度非常快，保持半年就推出一款的高頻率，比如防癌險、暢行無憂意外險、金彩人生理財險等，作為新華保險的業務員，就有具有更快、更高的學習力。

　　一次誤判錯失50萬元大單 一次歷練拿回29萬元保費

　　“我從來不主動給客戶推薦保險，大家都知道我是幹什麼的，有需求的時候自然會主動找我。”林紅總結説：“做保險，最重要的是待人接物不急功近利，看準客戶需求，給客戶推薦合適的産品。我的客戶中，既有幾十萬元保費的客戶，也有幾千元保費的客戶。”

　　林紅有一批外來務工客戶群，其中，僅在天津路路口一農貿市場，就有十幾家賣菜的、賣調料的、賣鞋的、裁縫、做紗窗的商戶是林紅的客戶，年交保費5萬多元。

　　“外來務工人員風裏來雨裏去的，就想著得個病有錢看，所以我給他們推薦的都是保額5萬元的重疾險，保費2000多元，一家三口一年保費六七千元，保險期限都選擇20年期交，由於考慮了這些外來務工人員的經濟承受能力，這6年下來，沒有出現一例因生意波動中途交不起保費的案例。”

　　看準客戶的需求，給客戶推薦合適的保險産品，這句話看起來容易，實踐起來，卻不免會有偏差。

　　林紅就有一件記憶猶新的保險事例，由於她沒有第一時間判斷出客戶的真實需求，給一位家住紅十月小區的謝姓教師家庭第一次推薦了偏保障的重疾險，一家三口總計年交保費1.2萬元。

　　半年後，林紅在一場金融講座上偶然碰到了這位謝女士，才發現謝女士的先生做的生意頗大，家裏頗有閒錢理財。就在碰到她的10天前，客戶剛通過銀行大堂經理購買了保費50萬元的保險理財産品。

　　此事，對林紅觸動很大。她發現，不能被動地坐等客戶自己介紹需求，要主動出擊、積極主動地蒐集資訊，第一時間準確判斷出客戶需求。

　　林紅開始每週六去烏魯木齊的美美百貨“掃街“，熟悉新上市的各款名包、名錶、品牌服裝、品牌香水。林紅還積極參加理財講座、健身會所、旅遊徒步、美容沙龍、車友俱樂部、養生會所等舉辦的各種活動，爭取第一時間了解市場最新動態、客戶興趣點和最新需求點。

　　2012年4月，林紅和一位客戶在友好路一家咖啡店第一次見面。她從王女士手上戴的歐米伽表和品牌運動服判斷出，王女士家應該頗有資産，保險産品應側重介紹理財險。

　　林紅對王女士家之前的保單進行診斷，發現他們只給兩個小孩買了重疾險，而作為經濟支柱的兩位大人反倒沒有保障性保險。為降低家庭風險，林紅建議兩位大人各買一份100萬元保額的重疾險，20年期繳，丈夫年交保費5萬元，妻子年交保費4萬元。 對於王女士家上小學6年級的女兒和5歲的兒子，林紅建議購買一款理財險，這款理財險最大的特色就是每兩年返還保額的9%，到孩子上大學是可積累一筆可觀的教育金，如平時急用也可有一筆流動資金。為減少生意波動帶來的影響，林紅給王女士推薦了5年期交。兩個孩子每年各交10萬元保費。

　　由於看準了客戶需求，對於這筆家庭年交29萬元保費的保險計劃，王女士痛快簽單。