超過50%的油站數量為民營、外資、中外合資企業控制,這是一個長尾市場。

　　——車到加油創始人于暢

　　從殼牌中國加油站業務董事總經理的崗位上離職時，于暢留下了一張漂亮的成績單：2006年-2014年，帶領殼牌中國團隊把油站網路從100多座發展為1200座。

　　2014年下半年，于暢開始構思，能不能用網際網路的方式做加油服務。他認為，石油行業上下游的産業鏈很長，每個鏈條上的點都屬於重資産，比如石油開採、加工提煉，行業門檻高，個人創業者不易進入。而加油業務門檻相對較低，是切入汽車後市場和能源行業的輕便入口。

　　隨後，于暢找到合夥人肖廣。兩人拿到了徐小平150萬美元的天使投資，迅速拉起隊伍。2015年2月，公司成立。4月，車到加油正式上線。

　　2分鐘完成加油閉環服務

　　加油領域的創業模式有兩種，一種是提供加油站搜索和比價服務，做的是流量入口，比如加油吧、車泡網；另一種是提供交易、支付，形成完整閉環，比如喂車車、菜鳥加油站、易加油等。車到加油屬於後一種。

　　打開車到加油客戶端，系統就會推薦顯示最近的加油站，選擇加油站後可以開始導航。到達目的地後，車主在手機上輸入油品號、油槍，即可完成下單。輸入或選擇相應金額，就完成了一次加油，全程不需要下車，耗時2分鐘。在支付方式選擇上，車到加油的客戶可以選擇採用銀聯卡、支付寶、微信等多種支付方式進行支付結算。

　　車到加油2015年4月上線時，涉足加油站業務的創業公司已經遍地狼煙。同類模式的加油App中，一些類似競品早已經上線運作。此後，包括兩桶油在內的油企巨頭也紛紛擁抱網際網路+，先後與騰訊、阿裏等網際網路公司達成協定，在網上充值等方面開展合作，實現轉型。

　　和競爭對手相比，多年的行業經驗讓于暢在細節的把握上更加精準。舉一個簡單的例子，車到加油沒有選擇掃碼支付，而是使用語音播報的方式提醒車主支付成功。于暢告訴記者，雖然國家法律沒有明確禁止在油機上掃碼，但掃碼這個行為會使人感覺不安全。另外，掃碼需要下車，也造成了油站前庭交通安全的隱患。

　　不以犧牲利潤帶動銷量

　　于暢告訴記者，在中國成品油零售市場，兩桶油佔據不到50%的加油站數量，剩下超過50%的油站數量為民營、外資、中外合資企業控制。這是一個長尾市場。

　　殼牌的工作經歷，讓于暢對國營系統外加油站的痛點有著切身的體驗。和“兩桶油”相比，民營加油站在營業額單站銷量、供應鏈議價能力、品牌效應上均處於弱勢。“你想像一個民營加油站，它能做電商廣告嗎？那些都很貴，它行銷手段十分有限，它能做的最有效的方式是在門口立個大牌子，寫上直降5毛。”

　　于暢告訴記者，這種降價讓利方式，可能給加油站帶來10%的銷量，但是這10%的銷量帶來的利潤，根本不能彌補讓掉的那90%原油銷量的5毛錢利潤。

　　車到加油的解決方案是差異化行銷。精準分析每一個客戶的消費習慣，如果是經常來加油的忠實用戶，一個完善的積分體系完全可以留住他們，不用給予高額補貼；而對於首次或時斷時續來這加油的車主，車到加油會精準定位這些客戶，使用針對性的行銷手段，給予較大的優惠。用客戶頻次的增加，帶來銷量的增加，而不用犧牲油站整體的利潤。

　　■ 創客項目ABC

　　A.他們是誰？

　　車到加油的兩位創始人一個懂加油，一個懂網際網路。于暢畢業于哈佛商學院，曾任殼牌中國加油站業務董事總經理，有15年行業經驗。肖廣是原百度91副總裁，去美國斯坦福大學讀MBA前，曾在加油站行業做了三年。

　　B.在做什麼？

　　車到加油是一個為車主提供一站式加油服務的移動應用，功能包括加油站查詢、一鍵下單、手機支付、評論曬單等。

　　C.投資人怎麼説？

　　于暢和肖廣兩個人非常強，在國內很少見到這麼強的團隊，尤其是對成品油銷售行業的理解，不是隨隨便便一個創業者可以做到的。另外，加油服務是一個剛需、高頻的服務，是一個萬億級級別的市場。而且這個行業非常需要創新改造。

　　——真格基金CEO方愛之

　　■ 對話

　　選加油站考慮“品質+位置”

　　新京報：車到加油對合作加油站有什麼要求？

　　于暢：首先是品質上要有保證；其次也會考慮到城市裏面油站網路的合理分佈。在油站品質比較好的情況下，我們選擇地理位置不錯的。

　　新京報：怎麼保證加油站的服務和油品品質？

　　于暢：通過評價體系，優勝劣汰。

　　新京報：加油本身是一個基於地理位置的服務。通過這個平臺真的能帶來額外的銷量嗎？

　　于暢：一般來講，車主經常光顧的會有2到3個加油站。一個是家門口，一個是在單位附近，還有一個是在上下班路上。這三個固定的點佔60%的消費。另外40%是在其他場景下，比如出遊。無論是用戶習慣加油的區域或者是隨機性的消費，車到加油都可以更快、更精準地滿足客戶的需求。