投資人的自白：我真的不關心你的産品Demo

　　編者按：創始人進行融資路演時一般都會使用産品Demo全面介紹自己的産品，但是Rincon風投機構的投資人John Greathouse卻對使用産品Demo持否定意見，為什麼？

　　每次在融資路演會議上，都會出現這樣的事情：創業者迫不及待地想通過Demo向我展示他們的産品。我每次都會盡可能禮貌地勸阻他們，並解釋説我更喜歡採用其他的形式和大家一起度過寶貴的時光。

　　大部分創業者看到我的反應後都很困惑，他們經常會説：“很多投資人都喜歡看Demo，你是唯一一個不想看我們的産品的投資人。”然後，我會向他們解釋，我會通過與當前、過去和潛在的用戶溝通，評估産品的真實性，而不是依賴産品Demo。

　　請不要向我展示産品Demo

　　評估創業者的影響力和説服力很重要，但是我可以通過觀察他在融資路演上的表現得出結論，而不是聽他排練了很多遍的産品介紹。

　　我不喜歡將我的時間花在聽創業者演示産品Demo有以下6個原因。

　　1、獨角戲——雖然在介紹産品Demo時，創始人會被別人的問題打斷，但是一般而言，Demo是一種單向表達。當投資人在展示Demo期間打斷了創始人時，這次Demo會變得更加學究氣，因為創始人為了吸引投資人的注意被迫會就某個功能長篇大論。

　　2、舒服——Demo可以讓創始人走進一個定制的腳本中，這一點創始人會很少透漏。我的目標並不是一定要讓創始人在融資路演時感到不舒服，但是對創始人和投資人來説，當雙方真誠交流時會更有價值、更有資訊含量。

　　3、愚弄傻瓜——在20世紀90年代，在機器人誕生之前，我通過PPT銷售手術機器人。我們並沒有想著愚弄任何人，但是我們銷售的是願景。同時，我也向世界上最大的ISPs推廣過産品，但是為了讓産品達到目的，我們用了9個月的時間。

　　我知道hand waving（敷衍的論證）和vaporware（霧件）會在多大程度上影響投資人和潛在的消費者。Demo本身會加劇産品的敷衍性，混淆當前的功能和未來設想的功能之間的界限。

　　4、GUI（圖形用戶界面）發燒友——創始人常常為自己産品人性化、乾淨的用戶界面感到驕傲。然而，我並不在乎。

　　迷人的界面可以愚弄用戶，讓他們嘗試低於標準的産品。相反，醜陋的界面可能在Demo中表現得不好，從而被潛在投資人拒絕。但是，如果普通的GUI能不斷地被用戶認可，那麼它可能預示著有利可圖的投資機會。

　　5、銷售模式——從本質上説，創始人在Demo中會提及銷售模式。相比銷售模式，我更喜歡了解一個産品的價值主張，以及在何種程度上它已經實現了公司的目標市場客戶之間的配合。當投資人關注“腳本獨白”時，很難有這樣的理解。

　　6、普通的銷售人員——創始人可以通過自己的意志力和激情消除産品缺陷。因此，當我偶然坐下來聽Demo時，我更喜歡他們讓普通的銷售人員來介紹。這種方式讓我覺得更有代表性，看普通的銷售人員如何向一個典型的客戶介紹公司的價值主張。

　　客戶第一

　　在 Rincon Venture Partner，我們對盡職的定義和傳統的方法不一樣，傳統方式下，投資人會高薪聘請專家，讓創業者與專家交流，專家通常會用幾個星期的時間進行一場大型的學術活動，評估公司的技術堆棧和代碼，並問一些不相關的問題，向投資人證明他才是真正的專家，他會讓投資人的錢物有所值。

　　相反，我們更看重創業者的時間，我們的做法一般是向創業者介紹給潛在的客戶和合作夥伴。當然，我們的方法不是獨一無二的，它往往會提高銷售業績，增強合作夥伴關係。反過來，我們收到關於該公司的産品、團隊和價值方面未經過濾的、坦誠的反饋。

　　我們經常會與公司的客戶進行交流，創始人往往建議客戶參考經過高度策劃的介紹文案進行交流。這些對話是有幫助的，但我們覺得與自己親身體驗過公司産品的客戶進行交流更有價值。這類客戶往往會提供更多真誠、客觀的反饋，這遠遠比設計精巧的産品 Demo 更有幫助。

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