記者 齊航

　　肖斐正在為他的夢想而努力，帶著些許孤注一擲的意味。他説自己大學畢業時就想開一家民宿，價格既不讓人望而卻步，又能提供豐富而獨特的住宿體驗。於是在他傾盡積蓄投資建設的“百嶺鳥生態園”裏，一個戶外越野摩托車運動基地將與民宿相映成趣。

　　在冰火交織的民宿行業中，服務同質和盈利模式單一，堪稱經營不善民宿的“阿克琉斯之踵”。如何實現服務體驗差異化和盈利模式多元化，讓諸多民宿經營者絞盡腦汁，肖斐只是其中之一。

　　民宿普遍10—15間客房的有限數量，讓它難以像酒店一樣靠規模優勢盈利，而餐飲、展覽、運動等增值服務既産生了差異化的吸引力，又提供了開闢多元化盈利渠道的可能，因而成為不少民宿經營者比拼競爭的焦點。

　　然而差異化和多元化並非坦途，精力有限和術業有專攻的現實，也讓這個過程充滿了悖論和張力。民宿多元化，到底是靈藥還是毒藥？

　　民宿的反“安娜卡列尼娜”現象

　　“幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭卻各有各的不幸。”這是托爾斯泰作品《安娜卡列尼娜》開篇的經典表述。

　　幸福相似、不幸各異，如果這是一種“安娜卡列尼娜”現象，那麼民宿經營則與此相反，相似導致失敗，差異導向成功。通過對多位民宿經營者的採訪，記者發現他們對民宿經營差異化的重要性充滿共識。

　　“更大範圍內我不敢説，但在余杭範圍內，我們打造的戶外越野摩托車基地絕對是第一家。”這也是“百嶺鳥生態園”著力打造的差異化賣點之一。同時，肖斐希望將差異化的理念落實到居住空間和旅遊線路的打造上。他將4個大型二手集裝箱改成民宿房屋，一共20多個房間，內部裝修設計為極簡風格，傢具以實木、竹子等為主材。此外，肖斐還計劃聯合大徑山附近的項目投資者，彼此引流，提供定制化的深度體驗遊。為了將差異化做深做透，肖斐延後了原定於去年10月推出的一期項目，選擇待全部打造完畢後整體推出。

　　之所以如此不遺餘力，因為差異化的有效性已得到諸多成功案例的佐證。比如在業內已做出口碑的茶香麗舍，老闆老倪是杭城的著名吃貨，自稱“三導”，導吃、導喝、導玩。他會根據客人不同的需要來制定路線，精心將杭州美食標注在地圖上，方便房客覓食；又比如獨具設計感的桐廬蘆茨土屋，原木房子與山連成一體，房間內部裝飾和傢具都是由土屋主人親自設計，屋內裝飾品也是由主人和朋友從世界各地蒐羅而來。

　　差異衍生的“多元化誘惑”

　　當民宿因差異化而不再只有“宿”，多元化盈利就成為一幅充滿蠱惑力的圖景。

　　“我認識一個在西藏拉薩開民宿的朋友，他主要的盈利來源不是住宿費用，而是賣串珠的收入。”青芝塢藍蓮花開·依雲民宿主人“段王爺”告訴記者。在此模式下，民宿只是相當於是一個引流渠道，最終通過串珠售賣將“流量”變現。“但是這種商品售賣的模式依賴於民宿所在位置，換個城市換個地方賣串珠，就完全不一樣了。”

　　因此，“段王爺”對民宿的多元化盈利態度謹慎，他更傾向於讓專業的人幹專業的事。藍蓮花開·依雲的一樓是家小咖啡館，不過並不是“段王爺”本人經營，而是外包給了一個朋友。他在青芝塢所開的另一家民宿裏，還專門辟出一間書畫室，平時辦些小型展覽，同樣是委託他人管理。“一個人的精力有限，民宿民宿，宿是根本，我會專注于把居住的環境打造好，至於一些增值服務，應該是基於個人興趣，不宜作為盈利重點。”

　　不過在民宿業內，探索盈利模式多元化已小有成就的同樣不乏其人。比如玉皇山景區的曼陀林鄉村客棧，其餐飲服務對內與對外的比例大致在3：7，曼陀林餐廳的創意菜已頗有口碑。

　　民宿“白描”同樣希望在餐飲方面進行更深度的嘗試。它位於轉塘街道的外桐塢村，從市中心驅車大概半小時車程。這家民宿只有5間客房，但女主人龐代君與合夥人聯合投資了約400萬元，如果僅憑數量有限的客房盈利，回報週期之長可想而知。於是他們將餐飲打造成了一個重要的收入來源。“我們聘請專業廚師，提供比一般民宿更豐富的菜品選擇，不僅服務入住的房客，也接受外部訂餐。”龐代君説。

　　“旁逸斜出”的分寸

　　差異化和多元化就像是一對孿生兄弟，他們讓民宿業參差多態。

　　在西湖民宿行業協會副秘書長封國仙看來，此前杭州熱門區域的民宿經營者涌入速度過快，但普遍依賴區域的自然資源，真正有鮮明特色、形成差異化競爭力的民宿不多。而差異化是民宿經營的命脈所在，民宿經營者應該堅定追尋。“至於盈利模式多元化，在營造好住宿體驗的基礎上，我們協會也希望整合一些資源，引導景區民宿做些嘗試，比如售賣土特産品、藝術作品等等。”

　　無論對多元化主動擁抱還是心懷戒備，它已然成為民宿經營者的一個選項。

　　“我一直想不通，一間野外的農宅住一晚，為什麼動不動就要收1000多元，我想打造不同於此的新民宿，每人平均消費一兩百塊錢就能住得舒服、玩得開心。”肖斐説，這就需要在住宿外開闢其他盈利渠道。所以對肖斐來説，重金打造一個越野摩托車活動基地，並不會止步于提供一種免費的增值服務，他直言未來會在盈利方面展開探索。

　　以極簡主義設計風格而著稱的民宿“山舍”也對多元化探索持開放態度。山舍主人宛君認為，住宿以外的盈利點需要與民宿的特色相結合，比如所處地理環境，民宿主人自身的資源，以及落地執行的可行性。他們也在做一些探討，未來希望能有更有趣的嘗試。

　　“民宿之中宿是主幹，多元化則是旁逸斜出的枝枝蔓蔓。當然不能為了多元化而多元化，還要掌握一個度。像景區有些農捨得農戶把産品壓給民宿主人包銷，這就是一種不正常的多元化，徒然抬高了經營成本。”一位業內人士評價説。