賓士是不是太反常了？在豪華車市場一片唉聲嘆氣中，7月份賓士銷量同比增長了41%還不夠，8月份又同比增長了55%，1~8月同比增長28%，而其主要對手要麼微增長，要麼負增長。人們忍不住懷疑，賓士是不是又壓庫了，還是降價降得厲害，拿錢買增長？

　　面對這一單刀直入的問題，北京賓士銷售公司的三駕馬車——總裁倪愷、高級執行副總裁李宏鵬和執行副總裁段建軍在成都車展上分別用了三句話來回應：我們不會重犯2012年的錯誤；不會兩次掉進同一條河裏；不會在同一個地方摔兩個跟頭。一家企業的三位高管在同一場合面對記者用不同的字眼強調同一個意思，在近30年的記者生涯中，我還是第一次遇到。

　　倪愷説，我們現在是和經銷商一起做銷售預期，而不是給他們硬性指標，而且銷售預期也是按季度調整的；在每一個細分市場上，相對競爭對手，賓士的價格都是最穩定的，都是最好的。

　　段建軍宣稱，賓士的價格目前賓士經銷商的庫存指數遠小于1.5個月（1.5個月是經銷商庫存的警戒線）；對於一些競爭比較激烈、確實有困難的車型，我們不會給經銷商壓力，而是讓他們按照自己的節奏去賣，也一直在告誡自己和經銷商説：“別讓自己跳懸崖。”

　　2012年，賓士曾經跳下懸崖。作為當年那場豪華車價格戰的始作俑者，賓士也是最大的受害者——壓庫最狠，降價最兇，銷量增幅卻遠低於對手，市場份額大幅下滑，經銷商一片哀嚎。2013年初，新成立的北京賓士銷售公司吸取了慘痛教訓，開始了痛苦的調整，下半年實現了大逆轉，目前還在收穫之中。

　　沒錯，現在的賓士的確趕上了“産品大年”，E級車改款，S級車和C級車先後換代，GLA全新推出，使産品線競爭力提升了一截，在豪華車供大於求的“新常態”下，相對競爭對手，賓士是幸運的。但如果經銷商繼續在壓庫和車型肥瘦搭配中掙扎，客戶就會在紊亂的價格迷宮中迷失，銷售、服務就不可能如此順暢。

　　6年前，賓士全球總裁蔡澈曾對中國媒體説，賓士要在短期內在華超越寶馬，長期內無限接近奧迪。不曾想，此後寶馬一路領先賓士，差距不見縮小，賓士高管便黑不提白不提了。2014年以來，賓士銷量增幅遙遙領先，7月份，國産賓士銷量又超過了國産寶馬，在中國整體銷量何時超越寶馬，再度成了媒體關注的話題。

　　但倪愷顯然吸取了教訓，在這個問題上的表態相當謹慎：肯定不希望賓士是第三的位置，也希望未來會變化；更重要的是我們希望堅持做對的事情，一步一步地，一天一天地進步和努力，讓客戶真正喜歡賓士的産品和服務。但他還説：在超越寶馬的問題上，我們心裏有數，但是不説。

　　看來，賓士的反省相當徹底。它犯的錯誤比對手早，反省、調整也比對手要早。

　　李宏鵬曾説：“我們從來沒有像現在這樣，把廠家和經銷商的關係想得這樣透徹。”

　　問題是，賓士的競爭對手們把廠家和經銷商的關係問題想透了嗎？有多少廠家能夠抵擋得住靠壓庫來保持或增加市場份額的誘惑呢？

　　判斷一個品牌是不是過度壓庫，看一看其産品的終端零售價和指導價有多大差距就一目了然。實際上豪華車市場上廠家指導價與實際成交價兩張皮的問題已經相當嚴重，最多的相差30%，而且已經持續了兩年多。或許，這些品牌的銷售公司高管們對中國車市的狀況和走勢都有著理性的判斷，都明白過度壓庫是萬惡之源。但他們的中外股東們明白嗎？

　　倪愷説：北京賓士銷售公司目前的銷售計劃和目標得到了作為主機廠的北京賓士和賓士德國總部的理解和支援。

　　其他那些在車市供大於求的“新常態”下，為釋放産能壓力而不顧一切壓銷售的合資企業中外方股東們，那些為追求全球銷量排名，或為解決全球生産過剩而過度壓榨中國車市潛力的跨國車企大老闆們，不妨研究一下賓士這幾年在中國為什麼會在摔得頭破血流，以及為什麼之後走上正道，以便儘早吸取其中的經驗教訓，或者，直到自己被逼上懸崖。

　　（作者為《國際商報·汽車週刊》主編）

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