綠地潤東“閃婚”幕後:

　　瞄準汽車“超級經銷商”目標

　　證券時報記者 童璐

　　“稍等，我拿下新名片。”楊鵬回到辦公桌前，重新遞出一張左上方印著“綠地潤東”及公司股票代碼“01365.HK”的名片。

　　這是潤東汽車正式迎接綠地控股入主後的第一個工作日，綠地潤東(汽車)董事長楊鵬在上海總部接受了證券時報記者的專訪。8月21日，楊鵬與綠地控股集團董事長張玉良共赴香港，完成綠地控股對潤東汽車的股權認購，並和綠地金控、綠地電商簽署戰略合作協議。

　　肯將親手創辦的企業控制權出讓，楊鵬要的不僅是個金主——儘管他反覆強調資金是汽車經銷行業的核心資源。這場跨界融合的背後，潤東汽車希望和綠地深度融合、互相補位，在行業調整中打造巨型汽車消費綜合性服務平臺，甚至做到“汽車只是平台中的一個載體。”楊鵬説。

　　這也是綠地控股董事長張玉良整體戰略的一部分。以2014年年報數據計算，目前滬深和香港市場都還沒有收入規模在千億元以上的汽車經銷上市公司。而綠地控股一直計劃在做強房地産主業的同時，發展“大基建、大金融、大消費”等三個重點領域，其中大消費板塊將重點發展汽車服務，並和房産、金融等板塊自然嫁接。

　　“閃婚”的跨界聯盟實驗

　　楊鵬並不諱言，IPO後他們從未停止尋覓合適的投資者。潤東和綠地的接觸開始於2015年春節後，正式洽談則是到4月17日停牌後，直到敲定投資協議時，雙方接觸尚不足100天，堪稱“閃婚”。

　　談判順利歸因于雙方在經銷模式和市場前景上頗有共鳴，以及張玉良的支援。儘管近年來市場上不乏宣稱4S店經營模式將要消亡的聲音，但綠地潤東汽車和其他主流車商集團都認為，以主機廠授權經營為主的汽車經銷模式仍然不會改變，其中豪華品牌仍將採取獨立授權的方式運營。而從中長期看，雙方都相信，在汽車保有量較低和城鎮化浪潮的現實下，中國汽車市場仍將有較大增長空間，未來10年，市場規模將達到10萬億，接下來的5～8年內，中國可能將産生2～3家規模在1000億甚至2000億以上的超級汽車綜合經銷商。

　　這是難得的機遇。奔著“超級經銷商”的目標，今年5月21日，潤東汽車和綠地控股同時公告，綠地全資子公司將斥資15.5億港元認購潤東汽車發行的5.36億股股票，獲得30%的潤東汽車投票權，成為潤東汽車的控股股東。

　　綠地並非汽車經銷界的外行。6月披露的報告書顯示，綠地汽車業務板塊由綠地汽車和上海雲峰汽車構成，實行雙線獨立管控，合計擁有33家4S店和8家汽車服務公司。但由於産品結構和店齡的原因，目前綠地旗下兩汽車公司盈利能力較潤東汽車差了一截。

　　綠地控股董事長張玉良對此表示，潤東汽車在未來3年內將被作為綠地旗下唯一一間經營汽車經銷業務及提供汽車金融服務、汽車相關售後及增值服務的上市平臺公司。這意味著後續綠地集團的資産注入和整合依然是個看點。

　　但具體的資産整合方案目前仍未出臺。楊鵬回應稱，目前比較明確的是，雙方協定潤東汽車的管理層在48個月內保持不變，繼續發揮原有團隊的管理優勢。由於潤東和綠地都是上市公司，需要解決合規性問題後，再討論資産注入等。

　　正因如此，楊鵬更願意用“跨界”來形容綠地與潤東的結合，更看重聯姻帶來的網際網路、金融和社區等豐厚資源。比如説，潤東將獲得綠地集團業務輻射範圍下巨大的客戶群，在其中展開汽車銷售及售後服務;社區網際網路汽車服務方面探討更多商業空間，提供便捷的購車、養車、修車、用車、賣車服務，以及衍生的保險、租賃、二手車等項目。

　　把握寒冬投資節奏

　　如果投資是找好生意、好公司、好價格，潤東汽車很符合綠地的要求。2012～2014年，潤東的營業收入從94億元飆升到155億元，3年複合增長率37.25%;凈利潤從9000萬元上升至3億元，複合增長率高達61.39%。這家華東區域最大的豪車經銷商目前擁有73家豪華及超豪華轎車門店，而以8月31日的收盤價計算，潤東的股票市盈率才8倍。

　　但投資在一定程度上也是賭博。綠地入主後，潤東汽車近期發佈的第一份財報看上去並不好:實現營業收入73.4億元同比下滑3.3%，而凈利潤下降45.8%至1.1億元。業績的下滑既來自各大車企官方降價大潮及新車的拉動力減弱，整個汽車行業競爭白熱化，也來自於公司上半年收購了8家4S門店，在行業低谷期加速擴張。

　　當以精細化管理著稱，庫存和週轉率都低於行業平均值的潤東汽車遭遇利潤“腰斬”時，基本上可以確認整個汽車行業的景氣度已經在底部區域徘徊。中國汽車流通協會的數據顯示，去年超過七成的汽車經銷商虧損，虧損面覆蓋一線到四、五線城市，包括豪華、合資、自主品牌，而今年的情況比去年上半年更糟。

　　在楊鵬看來，汽車銷售增速放緩，經銷商處境維艱，意味著整合高峰期即將到來。低融資成本的重要性此刻凸顯。除了本次認購潤東汽車股份帶來的真金白銀和增信外，綠地同時承諾將在融資成本、信貸規模、融資渠道等方面給潤東提供支援，幫助潤東更快地通過收購來迅速擴大業務規模。

　　“豪華車市場經歷著變局，融資成本和財務費用高的汽車經銷商，這一次一定會讓有些人倒下;再經過五六年，資源沒整合好、精細化管理不過關的企業，也可能會倒下。”楊鵬説，“資産的泡沫正逐漸被擠出，這是我們的好機會，所以我們一定會展開並購。”談到這裡，他聲音提高了一度，聽上去頗有信心。

　　對並購標的選擇上，潤東不準備和龐大集團(601258)、廣匯汽車(600297)等汽車經銷商龍頭來個硬碰硬的狹路相逢。他傾向於在華南、華北、華中地區兼併一些具有一定規模的企業，加上原有的華東區域，整合成一張“三點一面”的行銷網路，覆蓋全國。其中，華東為“面”，潤東考慮會通過收購些小的門店，繼續加密服務網點密度，做到54個中等城市每個都有5～6家潤東的中高端和豪華品牌4S店，牢牢把控這個中國最為富庶的地區。在華南、華中、華北區域，則將通過並購具有年銷售額10億以上規模的經銷商，建立起3個核心經銷“點”，不斷向外輻射，開拓跨區域經營。

　　海外區域亦將有所準備。楊鵬認為，目前綠地在南韓、德國、澳大利亞、美國等9個國家都進行了較好的産業佈局，而潤東則將跟隨控股股東的項目佈局，馳騁國際市場。公司可能首先考慮進入東南亞和澳大利亞市場，方式上仍將倚重並購。

　　寶馬[微網志]在中國市場增速下滑的背景下，潤東也在積極調整代理的品牌結構。“各個主流的豪華車品牌都會加強一些，尤其是路虎捷豹。從國際市場看，均衡的品牌結構會帶來更穩定的盈利，不能盯著一個品牌做到底。”楊鵬説，潤東仍聚焦豪華及超豪華汽車市場，並輔以市場主流的中高端合資品牌汽車。

　　新模式下的千億營收

　　這半年，國內汽車經銷行業景氣度依然不佳，但競爭格局卻暗潮洶湧。陸續披露的半年報顯示，龐大集團、廣匯汽車等大汽車經銷商也都遭遇了不同程度的業績下滑，倒逼企業轉型加速。前6個月裏，廣匯汽車收購了45家4S店，將業務觸角伸入江西等地;龐大則順勢減少了29家經營網點，收縮調整戰線;國機汽車、亞夏汽車等多家企業推出了定增方案，募集資金補血。

　　談到目前的行業形勢，楊鵬認為:“今年上半年和去年下半年實際上差不多，各家的經營壓力都很大。”但受益於行業集中度與經銷商話語權逐步提高，德美係車企加大了對經銷商的補貼力度，加上公司發展新能源汽車、平行進口等業務，對品牌和區域的調整不斷，他覺得潤東的業績下降基本已經企穩。

　　“資訊不對稱帶來的暴利時代結束了，新車和維修等價格都會越來越透明。”楊鵬認為，汽車不過是商品，是載體，國內的汽車經銷商應該向服務提供商轉變，把自己的上下游打通，成為以客戶體驗為核心的汽車消費平臺。

　　因此，在潤東籌劃的千億規模的棋局中，新車銷售和門店佈局仍是最主要的支撐，也是發力汽車後市場、汽車金融，逐步打造全生態系統的用戶體驗的基礎。潤東打算以“自營體系+管理輸出”並行的發展模式實現快速擴張，整合中小型經銷商優勢資源。同時，擴大新能源汽車網路佈局與經營規模，向新能源汽車産業鏈上游拓展延伸。

　　此外，依託綠地的資源和資本平臺融資優勢，潤東也準備為不同層級的汽車用戶提供汽車消費生活的全方位、多層級的金融産品，並整合綠地集團與潤東汽車線上線下的渠道資源，構建以汽車産品為核心，涵蓋經銷商、客戶、汽車關聯業務運營商和金融機構等各方的開放式金融服務平臺，為其他經銷商輸送庫存或二手車融資等。這一步，隨著8月潤東與綠地金控的簽約，已經逐步落地。

　　“網際網路+”時代的潤東想做更多。除了依託綠地龐大的房産物業資源，在綠地“社區+商圈”用戶圈中吃下所有的汽車相關業務，試水樓宇、社區O2O外， 楊鵬透露，公司正謀求和阿裏、蘇寧等綜合性電商平臺進行資源互換，並考慮和滴滴、UBER等O2O交易平臺對接。比如説，和主機廠聯合，為這些輕資産打車公司提供車輛，或是通過線上線下的大數據蒐集，進行新車的銷售等。

　　楊鵬沒有透露他計劃用幾年的時間達到1000億以上規模的目標，但即使把綠地原有汽車板塊算在內，潤東也需要進行一場超常規的奔跑。但他相信大道至簡，“精細服務做好，用戶黏性上來了”，在整個汽車行業創新升級的過程中，潤東會成為趨勢的領先者。