近七成新行銷員月均不出一單 期交保費納入考核體系

　　上半年險企大力增員

　　上半年保險公司大幅增員後，新人活動率(月均出單率)沒有相應提高，行銷員暴增後人力成本卻在提高。《證券日報》記者近期獲悉，一些壽險公司在今年上半年大舉增員後，月均新人活動率僅為30%左右，近七成新人月均不出一單。

　　同時，隨著大型壽險對業務結構進行調整，期交保費也成為險企考核行銷員的一項重要指標。一些壽險公司規定，無論是主管還是普通行銷員，若半年內期交保費低於1000元將被立即清退。將期交保費納入考核指標更加劇了新人的脫落。

　　新人活動率僅30%

　　自去年下半年保監會放開保險行銷員進入門檻後，保險行銷員數量呈爆髮式增長。今年以來，隨著我國去産能的持續推進，相當部分下崗再就業人員也充實到保險行銷員的隊伍。但人員井噴的同時，新人活動率並未提升。

　　在6月中旬的陸家嘴論壇上，保監會主席項俊波表示，去年，我國保險業新增從業人員180萬人，今年截至4月末，保險業又新增從業人員56萬人，其中相當部分是下崗再就業人員。

　　在保險行銷人力暴增後，保險行銷員的産能低下，正成為保險公司不得不面對的一大問題。《證券日報》記者從某壽險公司獲得的資訊顯示，該公司在月開單人力中，新人活動率為30%，有七成新人月均不出一單。

　　事實上，即使是大型公司，保險行銷人力的整體月均出單也並不高，新進入保險行業的行銷員的月均出單率更低也就不難理解。比如，專注個險的某大型上市保險公司(個險佔比在2014年、2015年均超過90%)的壽險隊伍産能方面，行銷員 2015年首年規模保費雖然出現較大增長(由每人平均每月的6244元增至7236元)，但行銷員個險新保單件數僅為每人平均每月1.2件，只比2014年的1.1件增加0.1件。

　　同樣，另外一家上市保險公司的行銷員隊伍規模達到25.9萬人，但行銷員渠道月均有效人力僅為9.4萬人(有效人力為月度內出單有效新契約件數在一件及其以上且保障期在一年以上的行銷業務員人數)。同時，其月均績優人力(績優人力為月度內出單有效新契約件數在一件及其以上且保障期在一年以上、首年佣金在2000元及其以上的行銷業務員人數)為4.6萬人。

　　行業之所以關注有效人力，是因為有效人力被認為是保費增長的生命線。上述壽險公司相關人士表示，行業公認，只要開單就能留存3個月，先生存再培養，將人力穩住，有效人力的穩定才能保證架構的穩定，盤活一個人的成本比新增一個人低。

　　期交保費納入考核體系

　　正是基於對月均有效人力的考慮，部分險企增員重心開始從數量向品質傾斜，對新進入的保險行銷員不僅有基本的保費規模考核要求，還有保費品質的要求。

　　對於新進入的見習客戶經理，根據上述壽險公司要求，從三季度開始各職級將進行嚴格新考核，對業績不達標者將進行清退。按照要求，連續三個月FYC(首年度佣金)累計點100元的見習客戶經理，將直接被清退。

　　那麼新進入行銷員如何維持考核不被辭退呢？記者獲悉，上述壽險公司對新人維持考核的要求為：自任職月起連續3個月FYC合計點100元，予以維持；最近一個考核期個人月均FYC點400元，予以維持；見習客戶經理首月個人累計中高價值期交保費點1000元，可維持業務考核級別。

　　除上述考核要求之外，《證券日報》記者還獲悉，期交等長期保費品質正被納入對行銷員的考核體系。前述公司規定，無論是資深行銷員還是行銷業務專員，若入職超過半年，在半年內期交保費低於1000元的，將被立即清退。同時，在底薪制度方面，該公司要求新人入司第五個月開始將不再享受分公司新人責任底薪，只享受總公司的新人訓練津貼。

　　另外，《證券日報》記者從海南保監局獲悉，今年一季度，海南省保險行銷員僅增加174人，比上年末增長0.8%，幾近持平。主要原因有三方面，一是資格證取消後，隱形的銷售隊伍已基本消化；二是部分新進人員展業能力不強，業績考核不過關，脫落率高，個別公司甚至出現人數負增長；三是各公司增員重心有所調整，從重數量轉變為重品質，更加重視業務技能培訓和産能提升。

　　海南保監局提到，一季度行銷員數量雖然沒有太多增加，但達成的業務卻大幅增長39%，行銷員渠道保費收入增速快於全省總保費收入增速6個百分點，是保費收入增速最快的渠道。

　　業內人士表示，壽險公司在行銷隊伍規模快速增長的同時，各公司正注重優化隊伍結構，通過系統培訓，不斷提升隊伍産能。在發展個人業務上，堅持人力健康發展和産能持續提升，在人力增募方面加強選才導向，不斷優化行銷團隊考核機制，通過績優推動，全面提升銷售能力。

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