差別最大的公司，其個險渠道利潤率是銀保渠道的50倍之多

　　“增員1人獲500元獎勵，培訓1天上崗；同業間互挖墻腳、惡意跳槽。”這是今年一季度末保險行銷員數量猛增至700萬人背後的故事。

　　事實上，推動險企大量招兵買馬的邏輯是巨大的渠道利潤率差異。長江證券近期發佈的研報顯示，個險與銀保兩大渠道的利潤率相差懸殊，差別最大的公司，其個險渠道利潤率是銀保渠道的50倍之多，險企增員的動力不難想見。

　　培訓1天即可上崗

　　縱觀十年的行銷員數量，不難發現，從去年開始，行銷員數量出現大幅增長：2007年突破200萬人，達到201萬人；2008年增加55萬人達到256萬人；2009年保險代理人數量為290萬人，增長34萬人；2010年為329萬人，增長39萬人；2011年為335萬人，增長5.9萬人；2012年為277.68萬人，減少57萬人；2013年為289.96萬人，增長12.28萬人；2014年為325.29萬人，增長35.33萬人；2015年10月末突破505萬人；今年一季度突破700萬人。

　　在行銷員大幅增長的背景下，險企是如何增員的？又是如何培訓這龐大的行銷隊伍？新進入的行銷員資質如何？薪酬是否有保障？

　　某上市險企資深個險渠道人員李先生給記者介紹了行銷員增員流程。李先生表示，保險銷售從業人員招聘流程一般包括舉辦創業説明會、組織初試與復試、入職教育、交納風險保證金、填寫《保險銷售從業人員執業證書申請表》、簽訂《保險銷售從業人員保險代理合同》等流程。

　　他所在的公司招聘行銷員的硬性條件為，年齡在20周歲—50周歲(特別優秀或有專業特長者，經分公司個人保險部審批可適度放寬)；具有高中以上學歷；有從業經驗者最近兩年內服務的同業公司不超過3家。

　　在培訓方面，新人入職前，須經過崗前培訓，流程包括公司領導講話、公司禮儀介紹、保險行業介紹、公司情況介紹、主推産品解讀、公司待遇及政策説明，最後簽訂“師徒協議”完成培訓。引人注意的是，崗前培訓在1天之內完成，培訓完成後，不少高中學歷的行銷員開始銷售保險。

　　《證券日報》記者獲悉，該險企近期加大了行銷人力的擴充力度。只要符合增員條件，每增員1人(參加新人班成功結業並辦理入司手續)，增員人將受到獎勵500元；增員入司三個月內，達到公司轉正條件成功轉正，獎勵新人及增員人各500元。另外，業務夥伴成功晉陞業務主任或現任各級主管成功晉陞高一級團隊主管，將獲得一次性獎金2000元。

　　事實上，對增員的激勵反映在險企的費用支出上。數據顯示，從去年各大險企大幅增員以來，2015 年上市險企手續費及佣金支出1218.4 億元，同比增長36.3%；管理費用1829.2 億元，同比增長21.6%。

　　薪酬是許多新進入保險行業人員最為關心的事情之一。從新增人員的薪酬體系來看，上述公司實行“責任底薪制”。也就是行銷員月內沒有出單便沒有工資。事實上，新增人員的“挂零”現象(1個月沒有業績)仍然比較普遍，行業個險新單件數每人平均每月也在1件左右徘徊，如中國平安的代理人個險新保單件數每人平均每月為1.2件，新華保險的行銷員活動率為48%。

　　該險企表示，“新人的責任底薪是公司給予新人成長的特定資源。”並將新增行銷員薪酬體系歸為三擋。第一檔為新人當月FYC(首年度佣金)在600元(含)-1200元，可拿到責任底薪600元；第二檔為FYC在1200元(含)-2400元，可拿到責任底薪1000元；第三檔FYC在2400元(含)-4000元，可拿到1500；FYC在4000元以上，可以拿到責任底薪2400元。李先生表示，新增人員要達到第一檔的薪酬水準並不容易。

　　《證券日報》記者獲悉，也有一些險企開始採取專職行銷員+兼職代理人兩套措施來增加個險渠道保費收入，不過兼職代理人的責任底薪要比專職代理的責任底薪低不少。

　　互挖墻腳、惡意跳槽

　　在保險行銷員大幅增長的情況下，保險業的挖角現象也開始抬頭。

　　4月7日上午，駐馬店市保險協會就取消保險從業資格證後行業內部不正當增員等情況召開壽險專委會，研究解決相關問題，並就當前一段時間內個別會員單位存在的不正當增員、互挖墻腳等行為進行了通報。3月23日，樂山市保險協會組織召開了壽險專委會主任會議，對壽險領域存在的銷售誤導、惡意跳槽、同業挖腳、客戶數據真實性等問題制定自律公約。

　　互挖墻腳、惡意跳槽等現象不僅使各家公司陷入“招聘-流失-再招聘”的惡性迴圈，也增加了保險公司對行銷人員培訓費用的投入，使保險公司業務大幅波動、營業成本持續攀升。同時，保險行銷員的高頻率流動，也給投保人的理賠、續費、定點醫院變換等方面帶來諸多不便。《2015年中國保險行業人力資源白皮書》顯示，整體上，行業主動離職率最高的是保險銷售員，達到34.25%。2011年-2013年，全國有508萬人次加入保險行銷員行列，同時又有502萬人次流失。

　　某保監局壽險監管人士表示，惡意挖腳主要表現為：誇大招聘條件、誇大優厚待遇；接收未與原單位解除或終止勞動合同的人員，或在原用人單位與該人員解除勞動合同前安排其試用；在招募過程中，大量接受同業其他各保險公司或者某一同業保險公司轉入行銷員等。

　　保監會副主席周延禮曾表示，雖然目前在人才隊伍建設上取得了一些成績，但與行業快速發展的需求相比還存在著一定的差距。保險業要改革人才的培養模式，充分發揮市場在人力配置中的作用，從而達到專業化的人才隊伍建設，從保險行銷員“高增長高流失”怪圈走出。

　　渠道利潤相差懸殊

　　大型險企大量招兵買馬充實個險、壓縮銀保背後的驅動力是巨大的渠道利潤率差異。

　　長江證券發佈的研報顯示，平安人壽的個險渠道利潤率為43.5%，但團險和和銀保渠道分別為1.9%、3%；中國人壽的個險渠道利潤率為60.1%，團險和銀保分別為10.4%、2.6%；中國太保的個險渠道利潤率為37.1%，法人渠道為5.1%；新華保險個險渠道利潤率為5.7%，團險與銀保分別為-4.7%與0.9%，個險利潤率是銀保的50多倍。不難看出，個險渠道對保險公司利潤貢獻更大。

　　用簡單口徑來看，平安壽險、中國人壽、太保壽險和新華保險個險新單利潤率分別為31.1%、22.7%、29.2%和13.6%，相較于去年同期分別提升0.7 個百分點、2.6 個百分點、4.7 個百分點和2.6 個百分點。得益於新單利潤率的穩中有升，渠道綜合利潤率的提升主要得益於新單保費結構的優化，其中高利潤率的個險新單佔比進一步提升。