壽險公司選輕資産策略 保險仲介市場規模或達35億元

　　隨著仲介機構重新受到險企關注，競爭激勵的燒錢現象亦在滋生，要走到産銷有效分工、雙方互利合作的健康道路上，雙方都需理性

　　隨著富德生命人壽、華夏保險等此前的中小險企迅速入圍壽險公司規模保費前十，紛紛選擇輕資産渠道策略的他們，仲介業務保費已經躍居市場前兩位。加之監管機構簡政放權、獨立代理人制度逐步落地，專業保險仲介機構迎來發展和擴張的新機會。

　　華夏保險預計2016年整個仲介市場保費規模將達35億元到40億元，未來這一數字還將被不斷刷新。

　　不過也有業內人士表示，隨著仲介機構重新受到險企關注，競爭激勵的砸錢現象亦在滋生，要走到産銷有效分工、雙方互利合作的健康道路上，雙方都需理性。

　　仲介渠道發揮三大作用

　　去年以來，包括富德生命人壽、華夏保險在內的幾家公司成壽險業“新貴”，規模保費超過千億元，進入行業前四，成為壽險行業關注的焦點。而他們所走的行銷之路也異於傳統大型險企，與大型公司相比，他們的自有行銷渠道中，個險隊伍人數少、業務規模佔比小，更多依靠的是輕資産的第三方渠道，比如銀行渠道、網際網路平臺等，專業的保險第三方仲介機構，也成為他們發展業務的一個渠道。

　　據《證券日報》記者獲得的同業交流數據顯示，華夏保險和富德生命的經代保費分居行業前兩位。2015年，華夏保險1572億元的總保費中，經代渠道的保費達到12.37億元，佔比為0.8%。富德生命人壽2015年經代總保費為5.64億元，渠道佔比為0.3%。

　　華夏保險相關負責人近日對《證券日報》記者表示，在對公司業務發展方面，仲介渠道主要起到價值貢獻、平臺整合和品牌傳播方面的作用。

　　作為“大行銷”渠道的重要一環，華夏仲介渠道致力於價值業務的銷售推廣，為公司業務結構優化及持續健康發展做出重要貢獻。而基於仲介機構業務的多樣性，仲介渠道在與仲介機構直接合作的同時，也將作為入口，積極推進華夏內部各業務渠道與仲介機構的合作與融合。另外，經過近幾年的積累，華夏仲介用高速增長的業績與良好的業務品質、較為優質的服務贏得了市場認可，間接促進了公司整體業務發展。

　　華夏保險認為，伴隨專業保險仲介機構與人力的不斷擴張，以及越來越多的保險公司開展仲介業務，保險仲介市場的容量將不斷擴大，其預計2016年整個仲介市場保費規模將達35億元到40億元，未來這一數字將被不斷刷新。

　　專業保險仲介機構快速發展

　　伴隨新型壽險公司的快速發展，加之監管機構簡政放權，將新設分支機構由保監局審批改報備，以及獨立代理人制度逐步落地，專業保險仲介機構也得以快速發展。

　　大童保險銷售服務有限公司董事長蔣銘近日對《證券日報》記者稱，公司近年發展迅速，截至今年5月份，已經在22個省份的100多個城市開設分支機構，今年預計開設分支機構的城市將超過200個。隨著網際網路業務的快速發展，保險領域進入O2O的時代，需要線上線下的配合，只有線上而沒有線下的配合，後續服務會出現問題，這也是大童加快鋪設線下機構的原因。

　　從代理的業務體量看，此前諸多年份，大童代理的人壽保險業務年度保費規模在1億元到2億元之間，今年有望達到8億元到10億元，已經超過甚至數倍于不少壽險公司個險業務保費規模。

　　蔣銘表示，對新公司或中小公司而言，通過保險仲介渠道銷售産品的成本低於保險公司自建行銷隊伍的成本，加之仲介渠道日益壯大的專業、高效，能夠承接更多保險公司的業務。

　　未來，蔣銘樂觀地預計，三到五年之內，傳統的保險行銷會有很多新亮點，新模式的崛起，會讓人眼前一亮。保險業有望進入新一個時代，在這個新的時代，國內壽險公司將分成兩種類型。一類是傳統大型險企為代表的全産業鏈的重資産的公司，另一類是新成立及中小型險企；他們會專注研發保險産品，而銷售、理賠、投資等業務則將聯合專業仲介、專業理賠、專業資管機構。

　　上述華夏保險負責人認為，隨著監管要求的不斷嚴格，以及保險仲介機構合規經營意識的不斷增強，仲介市場發展將日趨健康化、規範化。而伴隨政策放開，市場主體的參與形式也將更加多元化，小微型、社區化、門店化經營的區域性專業代理機構將浮出水面。

　　而在産銷分離模式下，保險仲介將集合各家保險公司最優質的産品，這些産品將全方位滿足民眾的保險保障及理財需求，更好地實現保險服務於社會的功能。而隨著獨立代理人制度逐步落地，仲介市場將成為大眾創業、萬眾創新的重要陣地之一，吸納更多的從業者，從而在解決就業和改善民生方面發揮作用。

　　互利共生的市場需防亂象

　　理想狀態下，保險公司和保險仲介機構屬於互利合作的關係，是一種有效的分工組合，共同的目的是把成本降低、效率提高。但事實往往與理想存在一定差距。

　　某外資壽險公司人士對《證券日報》記者稱，近年以來，部分中小險企砸錢到經代渠道上，在産品和手續費角度的市場競爭日益激烈，加之對仲介渠道的掌控力不如自有渠道，因此其所在公司逐漸收縮了對仲介渠道的依賴程度，將重點逐漸轉到自控的電銷和個險渠道業務上。該公司此前的仲介業務佔比在行業內處於較高水準。

　　一家中小險企相關人士也對本報記者稱，與仲介機構接洽了一段時間，但仍未正式開展相關合作。一方面，從目前的市場看，仲介渠道産品和手續費競爭都較為激烈，仲介機構作為第三方渠道的運營成本和手續費都較高；另一方面，仲介機構的繼續率卻不一定高；另外，仲介機構數量較多，魚龍混雜，公司需要甄選合作對象。該人士也坦言，有合適的仲介機構和合作機會，公司也還是希望合作。

　　長江證券研究所分析師劉俊在《保險行業2016年年度策略報告：迎接保險供給側改革和主動繁榮》中稱，隨著保險市場的快速膨脹，保險細分市場將大有可為，其中就包括保險仲介銷售市場，包括保險專業代理、保險經紀和保險兼業代理機構。這3種模式的收入主要來自於佣金收入。從佣金率來看，兼業代理佣金率壽險在5%左右，車險業務佣金率在10%左右；代理公司和經紀公司佣金率水準在15%-20%區間。

　　報告同時指出，傳統保險仲介市場的影響力和壓力在進一步增加，網際網路渠道的邊際衝擊在增加，憑藉網際網路渠道來發展的保險仲介公司也面臨較多的不確定性。仲介銷售市場成長性較為一般，創新依然未見明顯創新。