日前，中國保險行業協會發佈行業首份《中小壽險公司發展研究報告》(下稱《報告》)顯示，截至2015年7月，在我國60多家專業壽險公司中，除保費佔比達行業73%的七大公司外，其他均為保費規模尚小的壽險公司，合計保費佔比不足30%。

　　21世紀經濟報道記者綜合《報告》及業內人士意見，將中小壽險公司按中資係、外資係和銀郵係三類進行分析。

　　一位中小壽險公司人士對21世紀經濟報道記者表示：“公司盈利模式主要取決於其背後股東的訴求。中資係公司往往保障與投資並重，外資係公司則更注重內含價值高的業務，而銀郵係公司的渠道優勢明顯。”

　　需要説明的是，工銀安盛、農銀人壽、建信人壽、交銀康聯、招商信諾、中荷人壽、匯豐人壽、中郵人壽、光大永明9家銀郵係公司橫跨中資係和外資係，但本文將其放在銀郵係中進行分析。

　　中資係主打四類盈利模式

　　中資係中小壽險公司是指2000年後開業、外資股東股比小于25%的壽險公司。

　　截至2015年上半年，《報告》列明包括天安人壽、民生人壽、富德生命人壽、合眾人壽、長城人壽、正德人壽、華夏人壽、信泰人壽、國華人壽、英大人壽、幸福人壽、陽光人壽、百年人壽、安邦人壽、中融人壽、利安人壽、弘康人壽、前海人壽、東吳人壽、華匯人壽、吉祥人壽、珠江人壽等20余家。

　　目前，基本形成了以集團化發展為目標、投資驅動型、價值成長型和積極創新型等四類盈利模式。

　　《報告》載，以集團化發展為目標的公司以壽險業務為基礎，通過追求規模發展，快速積累資本平臺，在其他領域獲得超額收益，以逐步獲得多張經營牌照為目標，打造綜合金融服務集團，最具代表性的公司有富德生命人壽和合眾人壽。

　　富德生命人壽經歷了2006-2008年股權的頻繁變更之後，在新控股股東深圳市富德金融投資控股有限公司的帶領下，開始激進的投資驅動戰略，業務模式和産品結構以做大規模、獲得現金流、積累資産為目標，在高利潤的房地産、能源、農業等領域頻頻發力。2014年全年，富德生命人壽合併總資産達到2389.2億元，實現合併凈利潤25.5億元。

　　合眾人壽則以大力發展個險渠道高價值業務經營模式起步。從2010年起，合眾人壽開始充分發揮大股東中發實業集團在房地産領域的優勢，走出單一壽險業務範圍，頻頻設立子公司，將經營範圍擴展至資訊科技、養老産業、健康産業、投資管理等領域，子公司多達9家。2014年，合眾人壽年末合併總資産739.0億元，實現合併凈利潤4.1億元。

　　投資驅動型公司以“承保＋投資”雙輪驅動，相對更偏重投資以求獲得超額利差收益。在業務上採取多渠道全面發展策略，追求加快機構鋪設、快速做大規模、迅速積累客戶，尤其注重銀保渠道建設。通過積累規模型業務，以利差彌補費差損，實現盈利。盈利模式上對投資依賴較強、要求較高。目前，市場上絕大多數中資中小壽險公司採用此種發展模式，如陽光、華夏、國華、幸福、信泰、弘康等，以及前海人壽、利安人壽等地方性公司。

　　以地方性公司前海人壽為例，其自開業以來，遵循“規模效益化”的經營理念，快速鋪設了銀保、個險、團險、電銷、網銷等五個渠道，重點開發高端客戶理財産品。2015年上半年，其保費66.1億元，位列行業第21名。

　　價值成長型公司同樣秉持“承保＋投資”雙輪驅動的盈利模式，但在發展過程中，隨著銀保躉交等一些業務或渠道競爭日益惡化，業務價值將為零甚至為負，逐漸對業務的要求轉向以價值為核心，回歸保險本質。具體表現在將經營重點轉向新業務價值高的個險、銀保期交業務，不再強調銀保躉交業務，及時調整收縮競爭惡化、不盈利的團險、經代或電銷渠道；提高承保業務利潤，降低對投資的依賴，適度減輕投資壓力；專注經營“承保＋投資”業務，較少涉足保險圈外業務，盈利模式更接近於外資係公司。價值成長型公司的主要代表有民生人壽、長城人壽和英大人壽等。

　　積極創新型公司往往缺少品牌、資源和背景優勢，在異常激烈的行業競爭中，其主動尋求差異化發展。國華人壽和弘康人壽都是其中代表。國華人壽在2012年首批開展網銷平臺的搭建，並成為首家在淘寶銷售保險的公司，在網銷渠道建立了明顯的市場領先優勢。

　　前述中小壽險公司人士認為：“盈利大小由經營戰略和盈利模式直接決定，走集團化大資管戰略發展的公司通過多領域佈局，獲得超額利潤。走價值成長道路公司的利潤穩定，但額度較低。”

　　外資係偏重內含價值

　　根據《外資保險公司管理條例》的有關規定，目前，外資係保險公司有中宏人壽、中德安聯、工銀安盛、信誠人壽、交銀康聯、中意人壽、友邦人壽、北大方正、中荷人壽、中英人壽、同方全球人壽、招商信諾、長生人壽、恒安標準、瑞泰人壽、中法人壽、華泰人壽、國泰人壽、中美聯泰大都會人壽、中航三星、中新大東方、匯豐人壽、君龍人壽、復星保德信、中韓人壽、德華安顧等。

　　《報告》稱，由於外資係受到的監管限制較多，相比中資公司其存在先天不足，不可能走同期中資公司快速擴張的外延式發展道路。絕大部分外資壽險公司的外資股東為傳統壽險公司，因此這些公司無一例外選擇價值型發展道路，即優先選擇在發達地區開展業務，借助中資股東的獨特資源優勢，瞄準高端客戶開發，主推內含價值高的業務。另外，部分外資股東擅長投資業務，因此這些公司選擇了與其他公司不同的發展之路，如瑞泰人壽主要銷售投資型産品。

　　不過，外資係保險公司中外股東的聯合併不一定能實現雙贏，股東之間相互爭奪管理權，內耗嚴重。特別是中資股東往往是非保險業公司，對壽險行業的盈利模式和週期並不熟悉，有的比較看重短期內的保費規模和市場佔有率，與外資股東強調的價值發展和理念容易發生衝突。正因如此，近年來合資保險公司股東頻繁更疊，經21世紀經濟報道記者粗略統計，外資壽險公司中去年有三分之二未盈利。

　　銀郵係“規模和效益並重”

　　截至目前，幾大國有銀行及主要股份行、中國郵政等均在內地直接入股或成立了人身保險公司。具體包括工銀安盛、農銀人壽、建信人壽、交銀康聯、招商信諾、中荷人壽、匯豐人壽、中郵人壽、光大永明等9家公司。

　　《報告》認為，銀郵係保險公司主要有兩種盈利模式：一是規模和效益並重。這種模式主要依託銀行股東擁有的客戶資源和廣大網點優勢，適度做大規模，實現規模效益和利益差；同時逐步加大銀保優質客戶、個險和團險等內涵價值較高渠道保障型和長期期交業務發展力度，實現“承保有利潤”。“規模價值並重”也是當前銀行係保險公司主要採取的模式。

　　二是“價值成長”模式。主要特點是深耕銀行客戶資源，充分發揮保險業務與銀行理財産品的差異性和互補性，以保險核心保障屬性為客戶提供服務。價值成長模式的主要代表是招商信諾。招商信諾開業僅用37個月實現盈利，用55個月完全彌補以前年度累計虧損，並且在金融危機爆發的不利環境下仍連續保持較高的盈利水準。2014年，招商信諾實現保險業務收入53.05億元，同比增長25.12%；實現凈利潤2.19億元，同比增長11.17%。

　　值得一提的是，銀郵係保險公司在市場中的表現相對比較出色。例如，2014年，工銀安盛實現凈利潤7072萬元；建信人壽實現凈利潤1.72億元；交銀康聯凈利潤為553.59萬元；農銀人壽實現凈利潤為3161萬元。