基金第三方銷售百舸爭流 公募介入網際網路渠道先謀全局

　　“接入”三週年 基金券商網際網路的三路突破

　　從2013年6月餘額寶驚艷登場開始，基金券商等傳統財富管理機構嗅到了網際網路的無限可能。至今，經歷了多方摸索，基金券商已經形成了三類的主要“接入”模式，分別是自建渠道，投資收購相應標的以及和大平臺合作導流。三類模式的至今成效如何？

　　導讀

　　在更深一級的合作上，目前已經有不少公司開始進行突破，例如定投的加入，這對於不少平臺來説已經逐漸成為標配，此外還有例如大數據、人工智慧等方向都在慢慢發展。

　　從基金公司與網際網路平臺的合作來看，第三方銷售無疑是近年來兩者接洽緊密度上升最迅速的領域。尤其2015年股市行情的爆發，更使得第三方銷售平臺銷售量實現了極大突破。

　　據證監會最新公佈的數據顯示，目前已經獲得獨立基金銷售資格的第三方機構達到100家，其中既有天天基金網這這種基金量達千億的第三方銷售巨頭，也有許多在基金銷售方面尚無任何建樹的後來者。

　　值得一提的是，除了傳統網際網路基金銷售第三方外，嘉實、國金通用、九泰、中歐、華夏等幾家基金公司也相繼成立了自己的銷售子公司，介入第三方銷售領域。

　　不過，儘管第三方銷售領域發展迅猛，但記者多方採訪發現，不同基金公司在與網際網路平臺的介入積極性上，存在較大差異。

　　第三方銷售競爭白熱

　　基金第三方銷售平臺競爭之激烈，已經進入最白熱化階段。

　　深圳一位從業十餘年的公募電商人士譚斌（化名）告訴21世紀經濟報道記者，“雖然現在第三方銷售牌照已經收緊，但現有的這100家第三方銷售機構競爭已經非常激烈了，尤其是強者恒強的效應正在凸顯，前面第一梯隊的已經基本上很難撼動，後來者很難打開局面，許多平臺根本找不到客戶。”

　　譚斌談到，目前其所在基金公司對接了二十幾家網際網路金融銷售平臺，除了第一梯隊外，部分平臺對公司的基金銷量沒有帶來任何貢獻。“這些第三方平臺基本都是主動過來聯繫我們對接的，但由於人員不夠或技術不強，小平臺容易在報數系統方面出現失誤，對我們的凈值計算帶來麻煩。另外有些平臺根本沒有客戶，我們接的好幾家平臺幾乎是"零銷量"，這些平臺能夠跑出來的可能性太低了。”

　　事實上，在後來者還在試圖立穩腳跟之時，第一梯隊的成員已經在尋求新的突破。例如東方財富就在籌備旗下的公募基金公司，欲打通下游銷售到上游産品的鏈條；數米基金也接受了螞蟻金服入股，欲進一步發力基金銷售業務。

　　然而，即便“圍城”之中已經競爭慘烈，城外卻仍有人試圖擠進這個圈子。日前就有機構向21世紀經濟報道記者透露欲購基金第三方銷售牌照，亦有未經證實消息稱目前第三方銷售牌照的市場價在1500萬左右。

　　滬上一家在電商領域十分積極的基金公司相關人士陳升（化名）告訴記者，“其實我們也一直有在籌備自己的銷售子公司，也在努力申請第三方銷售牌照，但目前來看，已經成立了銷售子公司的這幾家公募基金，大多數代銷的還是自家旗下的基金，局限性比較大。不過，誰也不知道後面的政策會怎麼改變，通過近期的保本基金、基金子公司等一系列事情來看，我們覺得有的牌照還是先申請為好。”

　　陳升透露，“對於購買牌照一事，我們也有問過，但目前並未了解到有相關公司願意出售，畢竟目前沒有直接證據表明牌照將會貶值。”

　　譚斌也告訴記者，“有的第三方其實並不是真的想進來做基金銷售，更多就是投機的行為，可能就是養個牌照而已，另外很多金融機構申請這個牌照也是為了以後可能有用。不過我們公司並沒有這方面的想法。”

　　全方位佈局

　　事實上，在2015年特殊的市場行情之下，網際網路平臺對基金公司的銷量確實帶來了很大飛躍。

　　陳升告訴記者，“我們公司已經與20余家網際網路公司進行合作，其中不僅包括新浪、百度、騰訊等知名大公司，也有一些在特定領域較為出名的公司。銷量上看，隨著市場的波動，變化會非常大。2015年股災之前，通過第三方平臺進行的基金銷量雖然仍無法與銀行渠道相比，但已較此前公司直銷平臺增長了數倍，我們一直認為通過與第三方銷售平臺的合作，可以最大程度地實現銷量增長。”

　　“具體從數據上來看，2013年市場經濟形勢不好的時候，銀行在基金銷售領域佔比達到7成，基金公司銷售佔比不到3成，券商還佔了8%左右。但從去年的行業統計，東財一家的量就完全可以比擬工農建交這樣的大行，從而形成了一個新格局：新型的網際網路銷售佔據三分之一，基金的直銷也被帶動成2-3成，銀行佔三分之一，券商依舊是6%-8%。這對整個行業的影響非常大，之後肯定還有不少基金公司要去適應這個以新型網際網路機構和第三方銷售為主的模式，摒棄一貫以銀行為主的模式”，陳升進一步解釋。

　　不過，各家基金公司的具體情況則有所不同。深圳一家基金公司的渠道人士張亮（化名）告訴記者，“第三方這塊我們主要是通過天天基金網賣的，去年到今年銷量佔各個渠道總銷量的比在5%到8%左右，但另一家基金公司去年最高時通過天天基金網賣的基金佔比達到了他們總銷量的20%左右。”

　　網際網路銷售對基金公司銷量的實際提升，也使部分基金公司在拓展渠道上更為積極。

　　“我們公司的想法是在各個領域佈局，目前也有在洽談一些垂直領域平臺以作試點，我們認為未來的模式都是以場景化取勝而非簡單的流量。流量誰都有，現在每個平臺背後的客戶數量相對都是一個很大的基數，誰也不落後於誰，但誰能夠先實現全佈局，誰就能夠在整個銷售格局中脫穎而出”，陳升表示。

　　“現在是一個積累平臺的過程，大的平臺肯定會帶來大的流量，這是毋庸置疑的。每一家平臺背後的模式和客戶群都不一樣，例如陸金所挂靠的是高端白領，所以他的單戶銷售金額最高；螞蟻金服背後的是小白，所以單筆金額很低，但投資佔比很高；東財背後都是一些股民，所以在一些績優基金上的佔比會很高，這都是各自的特色。”陳升補充道。

　　事實上，除了現有傳統網際網路平臺外，一些APP、微信公眾號也成為了基金公司拓展的新領域，不過這主要屬於直銷對接。

　　深圳一家公募網際網路金融部總經理周明（化名）告訴記者，其所在公司就有將一些業績優秀的産品單獨在一些第三方基金銷售APP做重點推送。

　　周明表示，“這種業務屬於直銷前置業務，銷售指令全部調到基金公司的平臺，這類合作不需要對方有銷售牌照，但我們對這類業務合作還是要審批，目前在這塊有所收緊，一些沒有銷售資質的渠道要求一事一議。”

　　陳升告訴記者，在更深一級的合作上，目前已經有不少公司開始進行突破，例如定投的加入，這對於不少平臺來説已經逐漸成為標配，此外還有例如大數據、人工智慧等方向都在慢慢發展。隨著基金公司與第三方的進一步合作，投資者的用戶體驗將會越來越好，目前的平臺其實更多的只關注投資者什麼時候買，但在投資者買入後也沒有任何跟蹤及維護，這樣會失去一部分客戶，以後將需要更完整的服務，例如提示投資者風險，何時賣出，在適當的時候轉換風格等等。