O2O怎麼燒錢才健康？投資人看重用戶留存和重購率
- 發佈時間：2015-08-10 08:25:00 來源：人民網 責任編輯：湯婧
原標題：O2O怎麼燒錢才健康？投資人看重用戶留存和重購率
據經濟之聲《天下公司》報道，O2O領域創業火爆，衣食住行幾乎都能覆蓋，用戶們很滿意，因為燒著投資人的錢，我們每天白吃白喝、免費坐車、免費按摩，可風投們有點坐不住了，畢竟花的錢都是他們募來的。
投資人總是在説，燒錢可以，但要健康地燒。怎麼算健康？
投資人湖畔山南的資本管理公司副總裁牟雪
牟雪曾在弘毅投資做PE投資，阿里巴巴集團做VC投資和戰略投資，目前加入由阿里巴巴“十八羅漢”之一的謝世煌創辦的湖畔資本。成立一年，已經投資20個項目。牟雪專注于O2O，一年至少要面談300個項目。
【正在燒錢圈用戶的創業者】
O2O到府按摩app 約摩 創始人劉峰
1、自我介紹
曾在國企做行銷、招商總監，創業之外，也做天使投資人。
2、燒錢三部曲
線下擴展——地推，人流集中處，掃碼。免費做企業推廣，到府免費按摩
線上送券——優惠券，減免(第一單-80，第二單-60)
人力成本——技師爭奪戰，需要啥少錢，員工保底工資
3、燒錢效果評估、改進方向
約摩6月16號真是上線，至今已經有50多天了，我們服務過百家的知名企業，企業的定制人數達到3000多人，日單量現在峰值達到150單左右，整個花費50萬左右。
牟雪：其實我們不會這麼衡量，具體到到府按摩這單來講的話，我想問一下劉總，比如説現在你一般的定價是多少錢平均。
劉峰：平均下來100多塊錢。
牟雪：你平均每單補貼多少錢呢？
劉峰：基本上70、80左右，新註冊用戶自動領取80元的體驗券，那麼相當於首次下單立減80元，那麼第二個就是對於老客戶我們發放一定額度項目的體驗券，第三個是即將上線的首單分享之後朋友圈還會得到一定的優惠券。
牟雪：所以平均每一單平臺先收到150平均減掉70塊錢的補貼，平均每單你收到60塊錢左右。
牟雪：技師跟你分成的話技師是會分幾成啊？
劉峰：我們前期技師保底範圍之內保證他的正常生活之內，客單收費基本上是100%給技師。
牟雪：我會非常在意首單補貼以後，用戶的留存怎麼樣，如果我們沒有給補貼，用戶是否會購買。用戶的回流首先本質上取決於用戶的需求是不是真是存在的，比如到府洗狗、到府剪頭髮、到府給汽車開光的，投資人會思考服務的需求是不是真實存在的。到府洗狗、到府剪頭髮，毛滿天飛，很難清潔，高額補貼，用戶嘗試一下，反正也不花錢，創業公司對用戶都特別好，有任何問題，它都會完全的賠付，所以用戶的嘗試門檻很低。坦白講，當它的補貼降低以後，使用頻次直線下降。
劉峰：我目前沒有投資人，燒的都是自己的急需，前期準備1000萬。
牟雪：從投資人的角度來説，像劉總這樣的創業者，他願意拿出很大一部分自己的錢來做這樣的事情，我覺得表現了創業者非常強的一個決心、信心，但這是一個加分項，本質上投資人會更看重服務本身的價值。
【燒錢的底線在哪？】
劉峰：錢花在刀刃上，有規劃去燒，燒出來的東西數據一定是非常好看的。首先我現在的燒錢的目的，一是團隊的建設方面的；二是購置整個公司的基本採購費用；第三個前期的推廣費用，慢慢的燒錢。
劉峰：前期的前半個月，大部分是新客戶，第二單的回單量，基本上在20%。第三個禮拜的下單量能達到30%，我們不斷提高服務品質和你平臺的可信度，做領域拓展，肩頸按摩、腰部按摩、全身的按摩、足療。
牟雪：到府按摩已經是一片紅海了，你的補貼在逐漸逐漸降低，但是經不住你的競爭對手的補貼依舊很多，而且他們可能還融資，融了很多錢更燒得起。
劉峰：我並不認為這是紅海。
牟雪：目前完成了幾千萬的B輪投資。
劉峰：拿到B輪，拿到C輪，但還有C輪死呢，關鍵要看服務的品質，你提高你的頻率，看看你客戶單量是不是真實的。我非常需要投資人，我是想表達的意思是，按摩是一個服務行業，只要提高你的服務品質，永遠有需求點。
牟雪：不過，從投資的角度 VC都是在追逐排名考前的NO.1。
劉峰：因為服務理念、服務、企業文化。這些寫段時間不能用排名衡量。
牟雪：投資人不要求你什麼時候賺錢，但不代表投資人不考慮項目的盈利能力。
劉峰：如果VC給我投1千萬美金，我想給我三個月時間我完全追上他們沒問題。
牟雪：這個話是投資人們最不願意聽到創業者説的話之一，只要我有錢就怎麼樣。其實我其實不是很在意註冊量、用戶量，我更看中“單量、單價、分成機制、成本分拆到底是怎麼樣、重購率、用戶留存消費頻次”，這些代表業務是不是真的是剛需。
牟雪：我希望我的被投企業都賺錢，毛利高，但是補貼和燒錢有時候創業公司也是不得已而為之，因為如果它不燒錢、不補貼，競爭對手這麼做，用戶被競爭對手搶去了。但如果這個項目的單量上不來的話，到時融不到錢，企業會死。早期O2O的項目沒有造血的能力，沒有辦法養活自己，只能靠VC的融資養活自己。
