文|老鐵

　　第14次參加全國“兩會”的蘇寧控股集團董事長張近東，這次攜帶5份提案進京參政議政，其中有一個提案與農村電商有關，即農村電商人才培訓。

　　這是繼去年的“要通過網際網路實現農産品上行，增加農民收入”提案之後，張近東再次聚焦農村電商。從張近東連續兩年的提案以及近來蘇寧關於電商下鄉的一系列舉措中，鐵哥總結出蘇寧的電商下鄉的“三步走”戰略。

　　第一步：多快好省建渠道

　　受農村物流以及用戶觸網條件等諸多條件限制，主流電商平臺進軍農村多以實體店形式推進，店舖不僅承擔品牌展示以及用戶教育，亦可成為物流轉机的重要通道，可謂一箭雙雕。

　　蘇寧也在去年建設1011家蘇寧易購直營店，並計劃2016年再建成1500家，至2020年完成10000個直營店的目標，覆蓋全國絕大部分農村市場。

　　而同為電商服務站，蘇寧易購卻有明顯不同。

　　1.直營店的可持續盈利

　　純電商平臺由於缺乏線下實體支援，其線下渠道多要承擔銷量和物流的雙重

　　壓力，是難以在短時間內實現盈利條件的。

　　而蘇寧直營店則不同，其主要覆蓋在縣鎮一級，與規模較大的蘇寧連鎖門店

　　形成渠道和品牌的互補。直營店面積多在100-200平方米左右，三個員工，與傳統門店實現庫存共用，店內用電視實現虛擬出樣，以低庫存滿足用戶的多種需求。

　　傳統門店在網際網路格局之下運營艱難，乃多是門店受覆蓋面的限制，無法如

　　網際網路那般實現用戶幾何倍數的增長。而蘇寧易購直營店則是將觸角伸向農村市場的最末端——村鎮一級，實現農村市場的全面覆蓋。

　　與門店之間互為補充，不僅可提高整個蘇寧易購在農村的市場增量，而又由

　　于其渠道優勢，較之純電商企業又有極強的物流優勢。如此，蘇寧易購直營店是有長期盈利的能力的，蘇寧的整個農村電商下鄉模式也有望成為最先盈利的農村電商項目。

　　2.確保服務品質的自營模式

　　如何看待電商下鄉的終端門店，業內多有不同看法，如京東多采取兼職人員，

　　旨在將效率最大化，但鐵哥始終認為兼職人員做終端市場確實可以一定程度上加快發展，但事實上，由於兼職人員服務上的不可控，使得一旦有問題發生，將極大破壞本已脆弱的農村電商生態，給整個行業帶來極其嚴重的後果。

　　而蘇寧直營店則不同，精選農村地區熱銷的産品進行實體出樣，其自營模式確保服務和品質的可控，有效規避電商企業下鄉的種種弊端。

　　第二步：建立惠及所有農村居民的運營戰略

　　從這兩年的提案不難發現，蘇寧並不是將農村市場簡單視為産品傾銷平臺，而是希望借助其渠道和冷鏈物流的雙重優勢，實現農産品的上行銷售，農民可借電商渠道實現增收，而今年關於人才儲備的提案則是希望通過農村電商人才的培訓，以期將電商作為新的商業生態在農村生根發芽。

　　去年以來，蘇寧接連與江西省、安徽省、四川省、甘肅省等簽署電商合作協議。蘇寧易購借助其終端服務點以及冷鏈物流優勢，將當地特産以效率和品質最大化形式將産品銷出。

　　此前，蘇寧一直奉行冷鏈物流補貼制度，實現農産品的便捷上行。而蘇寧物流雲平臺則通過大數據和社會物流資源的整合，在物流中實現社會資源利用的最大化。解決物流問題，農村的産品上行問題便解決大半。

　　在鐵哥看來，農村由於受資訊等諸多條件限制，一直未完全享受現代商業文明的福利，而電商下鄉，伴隨物流的暢通，居民收入的提高，再有農村電商人才的全面培養，這不僅是電商業的成果，乃是整個現代商業文明發展的重大進展。

　　在此，蘇寧功不可沒。

　　第三步：建立O2O的農業電商模式

　　如前文所言，蘇寧通過遍及城鄉的門店網路，將其商品、服務直達市場末梢神經，也同樣意味著將物流倉儲下沉至縣鎮一級。

　　蘇寧的農村電商模式，旨在打造一村一款特色産品，一縣一個優勢産業，立足當地，建立特色化、精準化、社會化、産業化的農村電商模式，多産業協同帶動當地發展，多渠道配合解決銷售難關。

　　與傳統電商單純的工業品下鄉，掏空當地經濟不同，蘇寧立足當地發展農村電商，提出了“生産在當地、銷售在當地、就業在當地、納稅在當地”的策略，通過農民增收、農業提效來促進經濟發展，從而實現零售業的良性迴圈。

　　因此我們不難發現，在蘇寧農村電商的O2O佈局中，各地特色農産品可以通過蘇寧的渠道實現轉机，通過線上平臺的中華特色館，實現農産品從田間到餐桌的直郵。

　　至此，我們可以看到O2O的優勢，既有線下渠道的網格狀分佈，又有線上平臺的規模化運營，使電商在農村市場可實現快速複製和迭代，實現用戶、農戶、平臺的多方利益共用。

　　通過張近東這兩年關於農村電商的提案不難看出，蘇寧在農村電商的步伐和考慮要相對務實許多。此三步走戰略為鐵哥根據蘇寧最近種種行為整理而來，旨在希望諸位電商企業能夠以冷靜心態認真對待電商下鄉這項事業。