每日“從15單到200單”的成績並不是絕對普遍現象，一些設立在人口稀少、地區偏僻的先鋒站，村民以大齡留守人員為主，“網購和快遞”的概念更難推進，村民們仍然依賴“集市”購物。

　　黔西，貴州畢節的一個小縣城，周邊的山巒幾乎包圍了整個縣城。過去的一年，一個快遞配送站的出現，加速改變了這裡的零售物流版圖擴張。

　　2014年5月1日，30歲的王聖文在黔西縣城中心租下了一個一室一廳，一個作為辦公室，一個作為臥室，落成了“京東貴州畢節黔西先鋒站”。

　　每天淩晨3點半，王聖文準時在鬧鐘響起的前三次起床，四點準時出發，摸著黑，架著摩托車開上高速路，趕往貴陽市，收取黔西縣村民前一天下單的貨物。

　　十個小時之後，王聖文載著幾十包貨物回到縣城，開始遞送。

　　這之前，縣城裏幾萬村民在網上購買的貨物需要6-7天送達，京東的客戶需求量大約一天15單。王聖文建立先鋒站的一個月後，配送時間被縮短到了2天，半年後，日客戶量達到了150單，最高達到230單。

　　在這個“四線城市”，越來越多的物流公司把服務下沉至此，此前，雖然網路普及早已形成，但真正電子商務因物流配送服務速度還未達成，仍然幾近空白，直到鄉村快遞員進駐鄉鎮。

　　王聖文是全黔西縣唯一一個回鄉建立“先鋒站”的京東配送員，2014年全年，京東新建配送站點數量1000個，其中有192個是配送員回鄉創立的“先鋒站”。

　　每天，王聖文要配送上百件貨物，走上400多公里的路，繞著這個大約5萬人口一圈70多公里的縣城，跑上跑下大大小小的樓房，常常地，他還需要把貨物送達幾十公里以外的鄉村。

　　離開一線城市

　　2013年夏天，王聖文在深圳打工，第一次做快遞員的工作，每天要負責快遞一百多件貨物，但範圍只在幾個小區域，每月拿著4000-5000元的工資。

　　不到一年之後京東開始實踐渠道下沉的模式，將先鋒站進駐三至六線城市，其中一站就有王聖文的家鄉畢節市。

　　王聖文很快動心了，如果能到黔西縣工作，他就能每個月坐車幾個小時回一次家，而不是像在深圳每年都不能回去一次，更重要的是，“待遇也不會降低”。

　　最開始的一個月，王聖文每天四點出發，往返于貴州市和黔西縣，以及穿梭在黔西縣城，直到晚上十點回家。

　　在這個農鎮，王聖文的打扮多少有點格格不入——他穿著一身大紅色的工服，胸前貼著工牌，頭上頂著一個安全帽，甚至在自己的車上也貼著“京東”的標誌。他把在深圳的行頭完全不變地搬到了黔西，這在他看來叫做“快遞的專業性”。

　　一開始，王聖文沒想到把在一線城市已經駕輕就熟的工作服務，搬到自己的家鄉，會遇到不少困難。

　　比如，從黔西縣到貴州市只有200多公里，但因為唯一的途徑常年修路、堵車，每天王聖文要在這段路上花上七八個小時，甚至有的時候需要十個小時。

　　有一次，王聖文帶著100塊錢出門取貨，給摩托車加完油只剩下30塊錢。因為高溫、貨重，車在半路爆胎了，王聖文推著摩托走了20多公里路。直到遇到一個修車攤，可因為差了10塊錢，對方死活不給修，條件是“拿一件貨物作抵押”。

　　王聖文拒絕了，“所有貨都是客戶的，拿我的手機抵押吧。”

　　此後，王聖文花了一萬三千塊錢買了一個二手的麵包車，但速度還是提不上去。於是，他跟上一級請示，把提貨點從貴陽換成七星關區。雖然距離上差不多，但路況更好。

　　一個月以後，黔西縣的客戶在網上反映，“過去網購一個禮拜才能到貨，現在居然隔一天就到了。”

　　“村民體驗”

　　事實上，路程上的問題只是一小部分，更大的困難在於，如何讓電商幾乎近於空白的小縣城，挖掘出客戶需求，“讓村民了解網購和專業的快遞”。

　　王聖文嘗試過各種辦法，比如，他覺得網購的潛在用戶肯定是喜歡上網的年輕人，他打開QQ裏“搜索附近的人”功能，把昵稱以及空間文章全部改成和“京東”、“網購”有關的，他在黔西縣的貼吧發關於網購的帖子，但效果都微乎其微。

　　於是，他決定把方向先聚焦在已有的客戶單中。

　　2014年5月，王聖文每天遞送的訂單量只有大約15個，他每見一個客戶，順便就做了些用戶調查，比如，“關於網購，你們最大的顧慮是什麼”。

　　絕大多數回答是“不信任”，“不懂得怎麼退貨”，“沒有售後服務的概念”。如果遇到售後問題，比如買到的衣服不合身，村民的解決方式幾乎都是，“轉送給別人”。

　　王聖文告訴老鄉，“這樣浪費錢，如果申請退貨只要支付10塊錢的快遞費就可以了。如果再有買到的東西不合適，你打電話找我，我幫你辦。”

　　有一次，一個村民買了一件衣服穿著大了，她試著給王聖文打電話，“找你可以退貨？”

　　王聖文説，“當然可以，我送完了貨就去您家取衣服。”

　　對方將信將疑，硬要去王聖文的家裏等他。等王聖文回家，他打開電腦給村民展示每一個退貨步驟。

　　還有一次，一個客戶説自己買的東西有問題，需要退貨，王聖文配送結束後，趕到客戶家已經晚上九點多了。對方嚇了一跳，“這麼晚了你還來啊”。此後，這個客戶只要有網購問題，就打電話給王聖文，還加了QQ聯繫。

　　在用戶調查中，王聖文發現，在“先鋒站”設立之前，黔西縣所有的網購服務只能支援網銀支付，很多上了年紀的村民，基本不懂網上支付，更沒有網上銀行，對他們來説，最便捷的方式就是“貨到付款”。

　　王聖文覺得，除了把貨物送到之外，讓“快遞下鄉”另一個重要之處在於“專業的快遞”，比如送貨上樓，不讓客戶下樓自取，客戶不在家的情況下轉天再送等等這些在鄉村快遞中還未成規矩的服務標準。

　　從15單到200單

　　王聖文進駐黔西縣之後的1個月，這裡的訂單量從日15單增長到60單，後來漲到80單，11月漲到了150多單，直到日單量達到200單，王聖文不得不在當地又招聘了兩個快遞員。

　　訂單性質也發生了改變，比如，此前鄉村訂單幾乎全部是衣服鞋子，如今，所有訂單中大約3成是電器。此前，黔西縣幾乎沒有一個手機、電腦訂單，如今，王聖文每天平均遞送一個此類産品。

　　2015年初，京東在江蘇、湖南、四川、山東等各縣級市建立“縣級服務中心”，湖南省長沙縣服務中心主管吳建輝告訴21世紀經濟報道，之所以選擇長沙縣，是因為這個經濟百強縣，有巨大的農村網購市場而沒有被挖掘。

　　比如，他發現這裡的客戶購買力很強，常常購買的一件衣服就是上千元。“用戶訂單量沒有達成的原因是，物流配送還沒到位。同時，用戶量夠高，才能更加提高配送服務標準。”吳建輝説。

　　近兩年，更多的電商平臺或物流企業也瞄準農村電商市場。2014年初，順豐公司開始嘗試佈局農村網點，發力農村“最後一公里”。淘寶網和研究中心支援了浙江的“遂昌模式”。2013年5月，遂昌縣開始實施農村電子商務“趕街”項目建設。當年7月至12月，當地建成100 個村級趕街網點。

　　吳建輝説，在囊括17個鄉鎮的長沙縣，將要招聘大約100個推廣員，從“相信網購”的年輕人開始推廣。

　　而2015年，京東縣級服務中心開業數目將超過500家，招募數萬名鄉村推廣員，給農民提供售後、金融服務。

　　事實上，“從15單到200單”的成績並不是絕對普遍現象，一些設立在人口稀少、地區偏僻的先鋒站，村民以大齡留守人員為主，“網購和快遞”的概念更難推進，村民們仍然依賴“集市”購物。

　　如今，在黔西縣大約有四五家快遞公司進駐。王聖文希望，隨著客戶需求和配送服務提高，把黔西縣的快遞服務與一線城市標準相提並論。“沒準可以做到，村民們今早下單，下午就能收到貨。”王聖文説。