鏡頭前的李佳璇是個標準意義上的美女，披肩髮、大眼睛、高鼻梁、下巴呈V字形，1992年出生，雙子座，自稱“有12種性格”。除了浙江電視臺的主持人身份，她現在還是杭州搶先娛樂公司的簽約女主播—這是一個網紅孵化公司，李佳璇是該公司著力打造的網紅之一。

　　每個網紅都想成為papi醬或者雪梨。目前，中國的活躍網紅裏有一大半生活在杭州，作為一種全新的經濟角色—據《2016中國電商紅人大數據報告》預估—2016年，中國紅人産業産值預估達580億元人民幣，而2015年，中國所有的電影票房加起來也才440億元。

　　面對這塊價值580億元的超級巨型蛋糕，到處都是成名機會、財富故事和資本想像力。

　　電商網紅：傳統模式盈利難

　　電商網紅的錢越來越難賺了。

　　施傑是浙江余姚人，性格內斂，不善言談，跟想像中的網紅孵化器老闆形象多少有點不同。目前，這位32歲的年輕人管理著擁有600多名員工的緹蘇。

　　緹蘇在網紅電商公司界內的知名度甚高，它的辦公地在九堡。如果説杭州是目前中國最大的電商網紅加工廠，那九堡就是原廠地，在這裡，林立著灰色外墻的工廠大樓孕育了一批知名的淘品牌。

　　在網紅界，進軍電商是最基本的盈利模式：先在微網志等社交平臺聚集粉絲，隨後將粉絲導流到淘寶店舖，迅速將粉絲價值直接變現。

　　今年5月，上市公司 光線傳媒 用3000萬元收購了緹蘇6%的股份。緹蘇的前身是淘品牌榴蓮家，2015年轉型做紅人孵化器，一年時間裏，緹蘇的營業額增長了5倍—從7000萬元漲到了3億多元，利潤由公司和網紅分成。

　　相對於拋頭露面的網紅，網紅孵化公司大都儘量低調，並對運營模式諱莫如深，儘管處於快速成長期，緹蘇至今沒有自己的官方網站，新聞更少。在施傑看來，網紅並不需要通過大眾媒體出名，這是基於自由的社交平臺紅起來的一批人，“除了粉絲，她們不依賴於任何人，只需要經營好粉絲就行。”

　　“網紅電商不能簡單地靠錢砸出來，需要長鏈條的體系支撐”，施傑告訴時代週報記者。目前，緹蘇已覆蓋了從內容生産、紅人打造到運營供應鏈的漫長環節。而隨著網紅市場競爭日益激烈，網紅被模式化量産後，相似度極高，新人很難再像過去那樣通過簡單操作迅速出頭，這需要公司為其投入高額的宣傳費用，運營網紅越來越難。

　　目前，緹蘇正式簽約的網紅有30多人，但身處金字塔頂端的網紅屈指可數，金字塔頂端的網紅，粉絲一般超百萬。對於這種擁有百萬粉絲級的網紅，公司會負責供應鏈管理和店舖運營，包括設計師、行政力量支撐整個紅人系統，紅人則負責社交渠道的內容産出和衣服的視覺效果。

　　光大證券 在一份有關網紅的行業研究中指出，一個小有名氣的網紅背後，一般需要1-2個經紀人，5個攝影及文案；當網紅推出産品後，還需要完整的供應鏈管理團隊，規模大的網紅對應的服務團隊人數在幾十到100人之間。

　　作為孵化公司的核心競爭力，優質網紅一向是被爭奪的對象。緹蘇聲名鵲起後，很多網紅主動找來想與其簽約，包括大學校花、海歸白富美和平面模特。杭州甚至出現了網紅培訓公司，在化粧、形體、言語、肢體動作、自我行銷等方面進行專業化的培訓和包裝，讓網紅符合基本的“規格”，並制定可行的盈利方案。

　　但不是誰都能當網紅的，在施傑看來，除了長得好看，更重要的是，“要懂自媒體運營”。雖然錢越來越難賺了，但按施傑的設想，緹蘇在未來還是會深耕網紅電商領域，不會進入直播網紅方向。

　　主播網紅必須有思想

　　緹蘇是網紅電商模式的代表，搶先娛樂無疑是另一類新興的網紅孵化器。

　　搶先娛樂的CEO李長燦今年36歲，坐在杭州錢江新城一個高檔寫字樓18層的辦公室裏接受採訪時，他覺得自己趕在了風口上。

　　在李長燦的理解中，目前的網紅分為5類，除電商網紅外，還包括行業網紅、主播網紅、大眾網紅和創業網紅，而簽誰不簽誰，如何選擇，除了顏值外，最基本的標準是一定要有粉絲基礎，“至少需要10萬粉絲”。

　　“也許我們的簽約對像是個普通人，是顆落在灰堆裏的珍珠，但首先也得是珍珠，如果她是魚眼，再怎麼包裝也不行的。”李長燦説，簽約前還會有一個考察期，一些“偽網紅”會利用僵屍粉偽裝。

　　李佳璇是李長燦最近新捧的秀場娛樂平臺主播。今年年初，搶先娛樂從上海SMG挖來了一個編導團隊。上個月，公司簽下了李佳璇。圍繞她，搶先娛樂成立了一個固定的十人團隊，包括化粧、服裝、文案、拍攝、剪輯、導演等。“網際網路文化最早捧出來的網紅，是人性深處的審醜：人能傻逼到這個份上？然後她就紅了，那時候的變現是走穴。”在李長燦看來，近期流行的秀場娛樂平臺主播多以身材、姿色出位，贏得金主追捧，而他旗下的李佳璇不同。

　　搶先娛樂最近簽下了15個合作平臺，該公司製作的視頻將在上述平臺發佈。目前，李佳璇在搶先娛樂主播兩檔節目，一檔叫《搶先電影院》，另一檔叫《青年創業説》。這是兩檔完全不同的節目，前者是點評即將上映電影，後者則是青年企業家的訪談，前者風格偏娛樂化，後者則偏財經化。這要求李佳璇呈現兩種不同的狀態，最直接的表現是，在電影節目中她穿著一身艷麗的服裝，在財經節目中則穿得較為樸素。

　　由於有電視臺主持人的經驗，李長燦認為李佳璇的專業素質很好，“她的鏡頭感特別好，很端莊，我有時候建議她可以有一點特色，比如加入方言”， 李長燦説，“我們的定位是一本正經地胡説八道。這也是匠心，跟傳統曲藝人差不多。我們不希望主播是牽線木偶，只是換衣服只是活的衣模，用戶對美是會疲倦的，我們希望主播有思想”。

　　在李長燦的理解中，所謂網紅經濟既是注意力經濟也是流量經濟，既是娛樂經濟也是顏值經濟，皮相看網紅，紅的是人，但本質還是業績飄紅，利潤長紅。

　　考慮到李佳璇的女神范兒，李長燦建議她能否在鏡頭前呈現“惡搞和逗逼的一面”，但李佳璇難以找到那種狀態，“也不能完全改變她，她得有個人標簽，滿足她的自身需求，符合最大公約數。網紅做到人人都接受是不可能的，這是個自然生長的過程。”

　　李長燦對公司的定位是塑造而非包裝或者複製網紅，“天花板有多高，是她自己決定的”。

　　論直播網紅的自我修養

　　北京姑娘敏恩現在是女性垂直電商蘑菇街uni平臺在力捧的紅人，1991年出生，因為長相出眾，大學時就做過淘寶模特。敏恩是個南韓味道濃郁的藝名，她拒絕向時代週報記者透露自己的本名，“以後成了真正的網紅，更得需要隱私”。

　　今年3月，蘑菇街上線直播功能。直播頁中，除了彈幕、點讚、送虛擬禮物、發紅包打賞等必備功能外，還有“購物袋”功能。通過點擊，可即時彈出店舖的商品頁面，將線上直播和電商結合在一起。敏恩從那時起做直播，內容包括美粧、服飾搭配及閒聊。不到兩個月時間裏，她成了uni平臺數一數二的紅人，直播觀看的粉絲數字突破萬人次。

　　uni平臺運營負責人鄭慈航告訴時代週報記者，蘑菇街希望內容由敏恩這樣的專業人士生産，既有素質，數量足夠，更新速度也快。在uni平臺上，除了網紅，還有經紀公司和服裝品牌商。鄭慈航説，曾經有美粧品牌找到uni，希望能找網紅做代言。uni根據平臺數據幫他們找了一位，一個月後單店銷量突破30萬。

　　過去，網紅一家家敲開平臺的門，尋找機會；現在，是平臺要依靠網紅的時代—各家平臺都在尋找較有潛質的網紅，爭取與之簽下獨家協議，

　　今年4月，蘑菇街主動聯繫敏恩，她成了該公司的簽約紅人。簽約前，敏恩刪掉了過去的微網志，現在微網志只剩下17條，都與服裝和美容有關。

　　為什麼選擇簽約蘑菇街？敏恩有自己的思考，“微網志上已經有大把網紅了，我不可能做到前十，甚至連前100也困難。那麼我為什麼不換一個平臺，在蘑菇街上做第一？”蘑菇街的粉絲跟微網志和其他如映客這樣的直播平臺不一樣，“我的粉絲主要是學生和年輕媽媽為主，她們希望看到我真實化的一面。”

　　為了聚攏粉絲，網紅需要形成自己的風格，讓粉絲相信自己的審美和品位，從而成為意見領袖。在鄭慈航看來，敏恩最大的特點是絲毫不裝，“她不是傻白甜，而是一個逗逼的形象”。

　　與粉絲互動是維繫粉絲黏性的重要手段。目前，敏恩有6個忠實的粉絲群，每個群有兩三百號人，基本都是女性粉絲。忠誠的粉絲甚至會和她産生友誼，敏恩能記住不少老粉絲的名字。

　　敏恩稱自己一直在加強業務學習，比如向南韓美粧專家請教，“要在直播時給粉絲提供有營養的內容。”這兩天，敏恩一直在北京的家裏整理衣服，她買的衣服超過了3000件，家中房間堆不下，5月28日晚上，家裏像被轟炸過一樣淩亂，她睡在了客廳的沙發上—這也是她直播的內容之一。收看直播的粉絲們認為這是女漢子的行為，很可愛。

　　由於跟蘑菇街簽了約，最近敏恩在杭州租了個房子，直播中，她的房間被收拾得井井有條，一些粉絲稱突然感覺不習慣了。敏恩回復説：“大家放心，房間很快就會變亂的！”

　　“你不可能是下一個papi醬”

　　李長燦喜歡用周星馳作比喻，電影中的周星馳和日常生活中完全不同，觀眾更願意看到螢幕上他的樣子，“做直播也是，觀眾需要一個演員”。按照李長燦的估算，有潛力的新人遇上合適的劇本，3個月就能紅。

　　最大的困難其實是與粉絲的互動。“後臺的回復累死了，我們每個10萬+的文章都有專人在一一回復。”李長燦説，直播要求粉絲有參與感，“你坐寶馬開賓士，粉絲插不上嘴，得不到粉絲的心，得接地氣，比如可以把主播艱辛努力的一面表現出來。”

　　網紅像潮水，一波又一波。李長燦説：“我們不做陽春白雪，陽春白雪一定曲高和寡，我們也不做下裏巴人，一味迎合。要分享，分享才能創造價值。”就這點而言，李佳璇的想法與李長燦接近，“網紅不是穿得少一點，露得多一點，唱個歌跳個舞迎合觀眾讓土豪打賞。網紅是IP，是智慧財産權。”

　　區別於緹蘇和搶先娛樂，“蘑菇街的目標一定是做平臺，而非簡單地培養一兩個紅人。”鄭慈航説。蘑菇街已計劃投入3億元，支援平臺發展，讓紅人實現品牌的快速崛起和價值變現，目前入駐該平臺的網紅和時尚達人已經超萬人。

　　敏恩坦言自己還不算真網紅，她對自己未來的規劃是，“有一天不做網紅了，可以轉做幕後。你不可能是下一個papi醬，得走不一樣的路，要做新一代的網紅。”接下來，敏恩計劃嘗試做旅遊直播，比如去十個國家，實地告訴窮學生們，在有限的成本下，怎麼選擇去國外旅遊。

　　李佳璇則希望成為一個有內涵的網紅。

　　她平時幾乎不看偶像劇、不看心靈雞湯節目、不讀流行小説，“家裏的書不是心理學的，就是財經類的，像《巴菲特教你讀財報》。我也從來不追星，對於90後女生來説，過於理想化對愛情的想像，可能什麼也得不到，偶像劇的劇情99.9%不會發生，霸道男總裁怎麼會隨便喜歡上一個普通女員工？所以所有的事情我現在都盡力去做好，連睡覺都會想著怎麼去設計語言、動作。”

　　在聚光燈下呆久了，她説自己還是會有一點疲倦，“我需要多一點可以獨處的時間。”