原以集客效應為主的汽車電子商務，正進入到重在交易的第二階段。“按照目前的發展速度，明年年初我們就能實現月銷1萬輛的目標。” 7月21日，小馬購車創始人CEO賴俊傑對21世紀經濟報道記者説，明年7月，小馬購車的目標是，實現銷量20萬台。

　　明年7月，小馬購車成立兩週年。如果實現20萬台的銷售目標，將意味著這家規模不大的汽車電子商務公司，僅用兩年時間就會把發展十幾年的國內大型經銷商集團永達、政通等甩在身後。

　　這是一場發展迅猛的交易端爭奪戰。除了小馬購車，剛剛上線不久的天天汽車，以千城特賣會的方式，在成都用兩天時間賣出了346輛汽車。而最早進入汽車電子商務的阿里巴巴，則通過聯手螞蟻小貸，為線上交易的消費者提供12個月、18個月和24個月的分期貸款方案，以搶奪潛在的買車用戶。

　　汽車電商的快速成長，令傳統汽車經銷商的日子越來越難過。7月14日，龐大汽車董事長龐慶華在接受21世紀經濟報道記者採訪時表示：“目前在全國各地，一場史無前例的經銷商倒閉潮已經悄然來臨。”

　　購車經紀人

　　“與4S店相比，小馬購車實際上是解決了消費者買車過程中的‘痛點’。”賴俊傑對記者説。

　　現在，消費者去4S店購車，通常會遭遇困惑——到底哪家店的價格最接近實際？以上海大眾為例，僅上海地區就有39家4S店，每家的價格都不同，消費者要購買一輛車，不可能去每家店比較，所以很難保證最後提車的價格是最低價。

　　在賴俊傑的描述中，現在消費者要買車，可直接在小馬購車App上輸入所需車型，24小時之內，它的專員就會與消費者直接溝通，並推送當地所有4S店的最低價格。消費者確定意向後，可以在購車顧問的陪同下，前往經銷商處購車。也就是説，對消費者而言，使用小馬購車唯一要做的事情就是簽約、提車，所有的前期價格和後端服務，都由小馬購車搞定。

　　“我們實際擔任的就是購車經紀人的角色，站在消費者的立場，找到最低價格。”賴俊傑説，如果消費者能在該平臺上同時成交二手車，還能得到額外的購車補貼獎勵。

　　目前第三方汽車電子商務平臺數量繁多，包括京東、阿裏、易車、騰訊、汽車之家等等。這些平臺大都起到集客效應，要麼與廠家合作，推出一些特定車或者低價車，要麼與經銷商合作，將客戶資訊“賣”給經銷商。

　　在賴俊傑看來，這些平臺雖然幫助消費者解決了前期的資訊需求，但解決不了購車服務中間的暴利環節。相反，經銷商或廠家為了要在平臺上佔有一席之地，需要為此支付一定的費用，而這筆費用，大都計入行銷成本中，從而增加了電子商務的廣告成本，並沒有讓消費者體驗到真正的汽車電商服務。

　　除此之外，電商如果與車企合作，車企要顧及到傳統渠道的利益，所以，這些平臺一般拿不到主流車型，大都只是車企相對小眾的車型或者一些庫存車，這也就意味著，上述模式很難做大。

　　所以，小馬購車從一開始就採取與經銷商合作的方式，根據合作經銷商提供的價格，推薦給消費者。現在他們計劃將合作城市從之前的6個擴張到30個，幫助經銷商賣車。

　　加速4S店淘汰？

　　實際上，以集客為主的汽車電子商務，也受到了發展制約。包括京東、阿裏、易車、騰訊、汽車之家等汽車電商，也在向以推動交易量為主的新模式轉型。這些平臺為了增強賣車的價格競爭力，基本都不從賣車環節賺取利潤，而是主要依靠汽車金融、二手車、後市場等衍生業務。

　　譬如易車旗下的惠買車就試圖通過交易來切入，而以往易車只單純是資訊平臺。今年4月，阿裏集團也對外宣佈整合旗下汽車相關業務，成立阿裏汽車事業部，稱將打造汽車電商O2O服務平臺。上述公司都認定交易性電商才是未來，但難題是，作為資訊平臺，受累上市公司壓力，轉型將面臨諸多挑戰。

　　而由於汽車電商聯合廠家經銷商一起賣車，實際上也是對廠家現有渠道的有益補充。市場壓力之下，廠家為了追逐排名，追求市場份額，也需要開拓更多的渠道。所以，以小馬購車、千城特賣匯等形式存在的和線下結合的汽車電子商務，正在逐漸得到車企支援。從長期發展來看，這種模式或將真正威脅到4S店的生存。

　　以小馬購車為例，雖然現階段它與上海大眾大部分經銷商合作，但最終它也會挑選幾家價格更有優勢、服務更好的經銷商，使經銷商強者愈強。“4S店淘汰賽是必然趨勢。”賴俊傑認為，4S店局限性明顯，是汽車廠家的歷史遺留問題，它能否適應目前的消費需求，現在的質疑聲大於肯定。