終端兩極分化 供銷社能否助推區域白酒

11月8日，北京商報記者在走訪時了解到，白酒終端市場兩極分化明顯。據了解，名優白酒企業的産品銷量明顯有所增長，而區域型白酒企業産品卻鮮有消費者問津。事實上，隨著行業快速發展，白酒市場兩極分化的情況不僅體現在終端市場，在企業三季度業績數據上也有所體現。值得注意的是，近期頗受關注的供銷社，全國擁有網點近40萬個，遍佈全國各個縣市。未來隨著供銷社銷售網路的不斷完善，區域型酒企或將借助供銷社龐大的銷售網路，迎來新機遇。

差距持續擴大

北京商報記者在走訪煙酒店時了解到，近期名優白酒銷量明顯有所增長。回龍觀地區某煙酒店老闆表示，近期像茅臺、五糧液、洋河等大品牌白酒産品，銷量明顯有所增長。區域型酒企的産品，卻鮮有消費者問津。

事實上，類似情況在大型商超亦是如此。某商超店員向北京商報記者表示，年底了，購買白酒的消費者也越來越多。白酒貨架上的大品牌産品補貨相對比較頻繁，價格相對較低的白酒産品銷量平平。在走訪時，北京商報記者採訪正在選購白酒産品的消費者了解到，購買白酒是用於家庭聚餐以及送長輩。消費者李先生表示，眼看著要年底了，所以來買些高檔白酒，用於家庭聚餐和跟朋友小聚慶祝。

通過走訪不難發現，消費者對名優酒企的白酒關注度相對較高，名優酒企的産品銷量也明顯高於區域型白酒品牌。終端市場表現如此，線上渠道表現亦如此。

北京商報記者通過天貓平臺注意到，五糧液官方旗艦店內，銷量前五的産品，月銷量均過千筆。洋河官方旗艦店銷量排名前五的産品，月銷量平均也在1000筆左右。反觀區域品牌，金種子酒銷量排名前五的産品，月銷量分別為39筆、28筆、16筆、15筆、14筆。天佑德酒銷量前五的産品，月銷量分別為49筆、43筆、42筆、39筆、38筆。從數據不難發現，頭部企業線上渠道銷量遠超區域型酒企。

廣科諮詢首席策略師沈萌表示，白酒供給端在加速擴張，導致供給遠大於需求。同時在消費偏緊的趨勢下，頭部品牌的需求敏感度低，非頭部品牌受影響大。

天花板待破

事實上，不僅是終端市場兩極分化愈加明顯。在業績方面，區域型酒企也同樣與名優酒企有著較大差距。

從企業三季度報告來看，貴州茅臺、五糧液、洋河股份、山西汾酒、瀘州老窖營收凈利均實現雙位數增長。反觀區域型酒企，金徽酒、金種子酒、天佑德酒、伊力特今年三季度實現營收同比下滑分別為9.12%、18.59%、23.25%、60.04%，實現凈利潤分別為185.12萬元、-8058.38萬元、33.86萬元、1133.36萬元，凈利潤下滑幅度則在79%-97%之間。從數據不難發現，白酒市場頭部企業高增長，區域型酒企營收下滑、凈利潤虧損。白酒行業“馬太效應”持續加劇，名優白酒勢能走強，區域型酒企市場增量已迫近天花板。

值得注意的是，名優白酒在業績增長的同時，近年來也不斷拓展下沉市場。這就使得區域型酒企在外拓不利的同時，省內市場也在受到名優白酒擠壓。

北京商報記者通過企業財報了解到，洋河股份2021年省內、省外實現營收分別為115.56億元、130.83億元。同為蘇酒的今世緣，2021年省內、省外實現營收分別為59.33億元、4.47億元。除此之外，五糧液2021年東部、南部、西部、北部、中部營收同比增長分別為32.4%、32.12%、-8.19%、30.2%、31.9%。山西汾酒2021年省外市場營收同比增長2.32%。

從數據不難發現，同為蘇酒的洋河股份和今世緣，在省內市場營收差距明顯的同時，省外市場營收也相差甚遠。事實上，頭部白酒企業省外市場營收均在增長，而區域型白酒企業省外市場拓展則相對較慢。從今年三季度來看，伊力特今年前三季度疆內疆外區域銷售收入均出現下滑。其中，疆內前三季度實現銷售收入9.98億元，同比下滑9.19%；疆外前三季度實現銷售收入2.87億元，同比下滑18.59%。

沈萌進一步表示，頭部品牌下沉的背景，是需求不增反降，所以區域品牌不僅受到競爭加劇的壓力，同時還有需求收縮的壓力。區域品牌面對發展壓力，只有堅持並不斷突出具有區域特色的差異化優勢。

供銷社助發展

對於區域型酒企而言，如何走出省內，成功佈局全國市場成了企業關注的重點。不少區域型酒企也在不斷尋求突破，打開全國市場。

天佑德酒在2021年報中表示，公司2022年要合理規劃區域市場，明確“深耕青甘、立足西北、拓展全國、布點全球”戰略目標。佈局北京、甘肅、河南等戰略市場，選擇優質客戶，不斷探尋全國化發展之路。金種子酒也在年報中表示，公司要打造高品質的省外區域板塊，持續推進長三角、珠三角的市場開發，穩步構建公司全國化的網路佈局，力爭形成多個省外優勢板塊市場。

從企業年報不難看出，區域型酒企對於全國化佈局的決心。值得注意的是，供銷社近期再度映入眼簾。據了解，《中共中央國務院關於做好2022年全面推進鄉村振興重點工作的意見》中強調，支援供銷合作社開展縣域流通服務網路建設提升行動，建設縣域集採集配中心。

北京商報記者了解到，目前全國供銷社系統現有3.1萬家，擁有網點近40萬個。全國供銷合作總社全系統2021年實現銷售總額6.26萬億元，同比增長18.9%。供銷社的再次興起，更多是在為鄉村振興服務，主要是針對農村、農民等群體。供銷社的作用不僅僅是穩住糧食等農産品的物價。還在於破除地方保護和區域壁壘，建設全國統一大市場。供銷社的回歸，也意味著區域型酒企或將借著供銷社渠道，扭轉區域龍頭企業和名優酒企做下沉市場帶來的擠壓。

沈萌分析認為，供銷社是一種市場流通渠道，可以更好激發市場流通環節的活力。對於品牌力、渠道力較強的企業而言，供銷社能夠提供的額外支援相對有限。而對於自有渠道建設不足的品牌，供銷社可以給予一定的支援。