市場每逢變化之時，同時也是精彩之處。房地産銷售領域更是這樣。今年，涉及房地産領域的政策環境已經轉變，買方心態也在轉為積極。為了應對這樣的市場變化，各大樓盤顯然也在行銷上進行創新。

　　樓盤大打政策牌

　　在這一輪仍然由政策主導的行情中，開發商在行銷上大打政策牌謀求更大的市場反響。以“營改增”為例，就被眾多公寓樓盤作為其銷售的切入點。

　　2016年全國“兩會”期間，“營改增”被提上議程，其中“所有企業新增不動産所含增值稅納入抵扣”這一表述，對於企業而言，是莫大的利好。一方面，這意味著企業在購置商業單位改善辦公條件時，其購置成本將降低，另一方面，這一稅收優惠，將更好地扶持企業的利潤控制，故此，企業亦將在置辦不動産業務上，更為積極。

　　記者就此採訪了多位房地産業內專家，業內普遍認為，擁有商住功能，交通位置優越，具有自主特色的高端公寓單位，將是企業著重選擇的不動産類型。而本次稅改，雖對散戶業主的影響不大，但專家亦提醒，稅改落地前，業主的選購壓力會較小，“企業入手公寓作為辦公室或員工宿舍，其購買量均較大，大多以聯排單位購買，或整層購買，以此可見，散戶屆時要再入手購買，其可選擇空間會受到擠壓。”

　　就市場市況來看，公寓産品果真在“營改增”落地消息傳出後，出現熱銷之況。敏捷地産旗下的多個公寓項目都將銷售策略定在“營改增”的政策籌碼上。其中蘿崗敏捷廣場作為商鋪、公寓、別墅三種産品均已在售的大型綜合體，它在“營改增”落地消息傳出的首個週末，就創造出了5000萬元的銷售金額，而令人感到意外的是，該項目除了公寓熱銷外，別墅産品也受到追捧。“在‘營改增’消息傳出後，公寓産品的諮詢量、認購量都有明顯的增幅，更有企業一方面擔心後續競爭激烈，一方面想得到後續的升值空間，現已整層入手蘿崗敏捷廣場的商住兩用公寓空間，打造成辦公空間。”項目負責人介紹道，“同時，企業主來訪量增加，也間接地讓他們對項目得到更多的了解，因此在別墅單位的銷售商，也受到了一定程度的拉升。”

　　在走訪過程中，記者還意外發現，前往蘿崗敏捷廣場置業的客戶除了廣州本地客外，當中還有來自深圳、肇慶、佛山的投資客和企業主，大多數外地客戶選擇蘿崗置業投資，主要是看中蘿崗現在的房地産價格仍屬洼地狀態，但地鐵開通後，其升值潛力不可小覷，故入手蘿崗敏捷廣場，這個臨近地鐵站點，可盡攬地鐵開通帶來升值空間的綜合性項目。

　　蘿崗敏捷廣場的居住型LOFT，設計為三梯七戶的低密度梯戶比樓層設計，這與洋房單位的梯戶比基本一致。同時，其公寓有燃氣入戶，可滿足業主的生活所需。另外，5米層高，讓住戶可在改造後，擁有160%的超高空間使用率——這些優勢，對於擁有創新精神的新興産業創業公司，以及購房以自住的業主而言，都是極具置業吸引力的。

　　搞“限售”打心理牌

　　市場變得火熱，開發商也開始利用買家急於入市的心理進行市場行銷。在3月初，廣州保利越秀嶺南林語、越秀嶺南雅築等樓盤均發佈封盤通知。而這些樓盤的封盤理由都是“等待漲價通知”。除了封盤外，樓盤本身設計的低價“限購限售”同樣也是近期開發商行銷花樣中的一種。

　　今年以來，從中央到地方，系列關於房地産稅費、利率、公積金等利好政策相繼出臺。國內樓市遇到自2009年以來最好的購房時機。從貸款利率而言，廣州目前針對首套房的最優惠利率可以打到82折。融360數據顯示，當前廣州公積金基準的貸款利率是3.25%，匯豐銀行82折後的貸款利率是4.02%；而其他85折的銀行利率則為4.17%。如此利率，甚至比當前大部分的理財産品的回報率還低。與此同時，在如此購房良機之下，廣州及全國不少城市都出現“日光碟”，一手樓盤漲價，二手樓盤反價現象也見諸報端。

　　正是借著當下市場環境對於買家的吸引力，開發商在銷售上就推出了“限購”方式。珠光控股集團就在公司成立20週年的時候，就推出“珠光控股集團春季購房節限時限購”活動。“限量”推出特惠産品回報廣大市民。在荔灣區，珠光控股集團在廣州打造的豪宅標桿珠光·禦景壹號項目，目前在售産品包括豪宅和公寓。豪宅為223平方米至478平方米；江畔複式公寓為面積46至92平方米的兩至四房，南向一線望江，比鄰省一級沙面小學、詹天佑紀念館和鐵路文化博物館、新沙面公園等。項目還擁有一公里的私家南向江岸線，比鄰地鐵黃沙站及如意坊站，自配高端商業和酒店。目前，項目為慶祝公司成立20週年推出三重禮活動，包括每日抽取188份周大福999千足金生肖金猴；凡成功認購公寓客戶可獲砸金蛋機會一次，有8888元、18888元、38888元大禮包；特別精選部分産品推出特惠一口價單位。據介紹，珠光·禦景壹號當前僅推出25套一口價特惠産品，數量相當有限。

　　此外，珠光位於廣州從化區珠光禦景山水城和珠光山水禦苑，本週特地推出10套特惠房，産品有76平方米的兩房，86至90平方米的三房，還有100至143平方米的三房。其中單價最便宜的售價僅為5364元/平方米，為一套位於31樓的103方三房，總價只需要55萬。除此之外，也還有“5”字頭的76方兩房，“5”字頭的三房。

　　網易房産監控陽光家緣數據顯示，今年1月1日至3月17日，從化區的一手住宅均價為7950元/平方米。這也意味著，珠光禦景山水城此次推出的特惠産品低於從化全區均價。除珠光禦景山水城外，珠光控股集團同在從化的珠光流溪禦景也在3月19日至27日期間推出10套特惠單位。

　　據介紹，自3月份舉辦“春季購房節”以來，珠光控股集團廣州地區項目銷售火爆。除了從化地區的剛需産品遭熱搶外，就連廣州豪宅標桿珠光禦景壹號也持續熱賣。

　　珠光旗下，禦景駿庭項目，比鄰5號線地鐵東圃站，直達珠江新城，推83~120方兩至三房，月底開售，目前火爆認籌中，來訪抽獎也可得周大福999千足金生肖金猴，認籌即送，更有2萬抵10萬優惠。據了解，珠光控股集團在20年的發展中，現已實現房地産建築設計與施工、物業管理、酒店管理、建材貿易及休閒度假村、醫藥、電商等領域的全面發展。該司未來將逐步增加優質的自持性商業物業。

　　◆經典行銷案例

　　“封盤”“反價”再現

　　3月初位於蘿崗的保利越秀嶺南林語、越秀嶺南雅築發佈封盤通知。在3月2日，有購房者接到上述兩盤的銷售電話，通知項目仍處於封盤狀態，帶裝修均價13000-14000元/平方米，調價多少要等通知才能最後具體定下來，其透露預計漲2%-3%。按此計算，每平方米漲三四百元，以一套100平方米的單位計，總價漲3萬-5萬元。一直在快消市場上流行的“饑餓行銷”今年在廣州的房地産市場上可以説是一道非常醒目的“行銷旗幟”。

　　有行業專家就認為，“封盤”其實就是一種行銷的行為，那些封盤的樓盤在價格上並非會漲很多，但是卻對市場造成一種“誘多”的心理。從行銷的手段來看，“封盤待漲”其實就是一種噱頭。上述此前有封盤行為的項目，記者了解到，封盤動作只是很短的時間，僅是幾天后，越秀嶺南雅築就已經推新。可以看到，“封盤式”行銷帶來了買家的看多效應，在3月，該樓盤的銷售一直在區域內處於領先。但在價格上，樓盤的均價卻沒見上漲太多。也就是説，盤封了價沒漲，而人氣卻直線上升。這在當下確實是一種很好的市場行銷的手段。

　　事實上，除了“封盤”以外，“反價”也是今年樓盤銷售的一大現象。包括南沙、花都、蘿崗、增城等區域樓盤也想借政策“暖風”。增城時代廊橋與蘿崗時代春樹裏就在今年的3月3日起全面調價；花都萬達文化旅遊城，小戶型住宅3月10日開賣，銷售表示，價格會比第一期12000元的均價有所上漲，預計上漲2%-3%；南沙灣東苑的銷售表示，目前項目均價13000-16000元/平方米，過幾天可能會漲幾個點。

　　記者觀察

　　樓盤促銷更精彩

　　樓市往往在消費市場中是最另類的一個。在市場環境好的時候，開發商一般都會放慢銷售步伐，逐步升高售價。而在環境不好的年份，開發商就會花盡一切心思，甚至降價進行賣房。而今年的房地産銷售市場卻是有點“怪”。

　　一方面政策環境變好，開發商對於後市的預期已經轉為積極。但是樓盤的推售步伐卻一點不敢變慢。今年3月可以説是近幾年來政策環境最好的，但同時也是開發商在一季度推貨量最大，銷售力度很大的一年。另一方面，開發商面對著“好年份”，漲價也是常規做法。但事實上，仍然有很多樓盤都對於漲價抱有“不安”。

　　總的來説，從住宅市場而言，今年可以説是“調和年”。在經歷了利空和利好兩次大的波動後，市場進入一個自我調整時期。從這方面看，今年樓市無論是行銷還是其他方面都變得更精彩。

　　本版撰文 南方日報記者 蔣勁勁