80平方米的“關係空間”運營已有三個月。創業者龔海設計“關係空間”的初衷是，借助一群90後的專業時尚買手，針對客戶在衣裝打扮上的需求，為他們對接網路資源蒐羅到匹配需求的服飾。然而，兩個月來，銷售的不僅僅是衣服，配套的凈水器、特色茶葉也被相中；甚至，在建立一定的信任度後，客戶還委託買手團隊為之操辦出行旅遊的系列服務及攝影課培訓等。

　　佛山商業圈中，精準定位的個性化體驗店逐漸增多。“網際網路+”時代，線下的體驗空間在跨界融合方面進行著多種探索，比如米奶吧老闆何瓊在摸索著體驗店的同時，最近成功牽手了一脊椎護理品牌連鎖項目；而今年以來，大自然家居在體驗空間中引入“咖啡+家居”的全新業態，要用“咖啡”培育家居業未來的消費者。

　　●李艷玲 吳曉芳 鄭光隆

　　衣服為媒“體驗空間”衍生跨界交易

　　不同於多數終端店面將衣服展示作為主體，在關係空間裏，一個三面圍坐的舒適沙發是整個空間的主角。在移動互聯網時代，“關係空間”更注重構建以人為中心的消費場景。

　　如何讓用戶多樣化的需求被收緊，個性化需求被滿足，是零售行業面臨的問題。關係空間創始人龔海認為，像淘寶模式這種價格和圖片的簡短競爭模式不可持續，“輕流量、重服務、以人為本才是回歸商業的本質”，龔海説。

　　“關係空間”的店面實行預約制。客戶來之前，導購會提前與之溝通，通過海量資訊的篩選，利用七天包退換的條款，提前把其所需要的商品網購回來，甚至會以專場的形式幫客人把採購回來的商品陳列出來。

　　體驗空間高級買手林鴻基説，上週末他們專門為一位喜歡玉石的客戶做了一個玉石鑒賞專場。“不僅僅是衣服，只要是客戶生活中所需要的東西，我們都可以通過網際網路資訊整合的方式來滿足。”

　　而在這個以人為本的資訊交互空間，用戶的粘性大大提升，進而碰撞出了更多的需求資訊。

　　據龔海介紹，他們有一位客戶，以衣服為媒與之建立了頻繁的互動。在今年暑假她準備帶著小孩出去遊玩，但對旅行路線和行程安排等沒有時間去做攻略，於是“關係空間”的團隊便幫她做了從機票預訂、酒店預訂、行程安排、餐飲等一系列攻略。甚至在安排旅行的過程中，客戶想為孩子拍出好照片，需要有一位專業的設計師教她和同行的朋友一些單眼攝影技巧。而這些“關係空間”都可以通過他們既有的資源整合優勢進行精準匹配。

　　包括和客戶在空間交流互動的活動中，有些客戶看上了他們的空氣凈化器，茶葉等，一系列意想不到的需求被不斷挖掘出來。“但凡需要在展示的物件都可以納進來，需要在空間中才能實現真實體驗的如空氣凈化類的産品也可以再整合進來，甚至個性化或具有環保功能裝修的材料，或者需要營造生活場景的一些商品也可以納入進來。未來的商業，應該有更多跨界融合的思維。”龔海認為。

　　挖掘新消費線下體驗業態的抱團策略

　　“的確，電商對傳統零售業的衝擊非常大。儘管盈利模式還在摸索中，但我相信，未來的社區商業中，對‘體驗空間’這樣的小店有著較大需求，而年輕人創業也更中意這樣將自己的長處發揮到極致的方式。”在龔海心中，“上天貓就購（夠）了！”這樣的廣告詞，並不意味著傳統實體鋪就沒有出路。“更多的商業需求，是隱藏在人的背後的，線下通過體驗空間，買手們與一批客戶粘合在一起，不斷地收集客戶的消費‘痕跡’，進行大數據分析，以便精準地推薦産品，並且通過與這些人建立聯動，挖掘更多背後的消費需求。”

　　在挖掘背後的消費需求方面上，大自然家居董事長佘學彬認為渠道鋪設應聚焦在以80後和90後消費人群為主流的地段，強化線下體驗的聚客能力。2015年，大自然家居佈局O2O體驗店戰略，選址城市繁華的商業區。而他的大兒子佘嘉浚創業加盟了Tom N Toms Coffee，經過商議，佘嘉浚為家居體驗業態引入了咖啡經濟，廣州分店與大自然家居體驗館結合在一塊，一邊供顧客品鑒家居産品，一邊讓消費者坐下來慢享咖啡帶來的味覺享受，而在佘學彬看來，需要用“咖啡”培育家居業未來的消費者。

　　順德創業者何瓊從米店老闆到開米奶吧實體體驗店。“現在的飲品店這麼多，在商業區中‘米奶吧’如實現何引流，如何營造出健康飲品這樣一種概念？”何瓊同樣也考慮到跨界抱團策略。“我最近成功與一脊椎護理品牌連鎖項目達成合作，將米奶吧與脊椎護理開在一起，加上健康糕點餐飲做配套，這樣從體驗空間上比單一間米奶吧要大，而且其中體驗的環節也更加豐富，互補形成一個鏈條。”

　　“只要是跟人的健康有關的産品，我們都會放到藥店裏一起來銷售。”位於海七路某健康藥房的副總經理唐國裕説，他所經營的這家藥店，跨界整合打造一個“人體4S店”。從傳統藥店的單一治療轉型到預防保健和康復養生，服務的範圍也從為個人治病升級到家庭成員生活健康與管理。因而，健康藥房有常見的家庭用藥、保健品、蟲草、外用藥、保健器械等産品，也有機大米、凈水器、空氣凈化器等家庭日常用品。此外，二樓還開設有健康産品的體驗區和演示廳等區域，供消費者體驗新産品。唐國裕説，他的理念是打破傳統藥店經營範圍，真正做到跨界經營，把傳統藥房變成生活館。

　　■聚焦

　　“大數據”改變

　　時尚買手生存狀態

　　自淘寶經濟興盛，一個全新的行當因勢而生，一批時尚買手或者專業買手涌現出來，這樣一個群體向消費者提供一種服務——幫你“淘寶”。

　　“年輕人很喜歡逛網店，他們本身就愛購物，一些擅長搭配衣裝的人，將自己的興趣愛好延伸成為自己的職業。”龔海介紹，體驗空間正聚集了這樣一批90後的時尚買手。

　　根據客戶需求，買手在網際網路中“淘寶”，提供個性化的服務；而線下的體驗空間，成為産品展示體驗的平臺。

　　“關係空間”的時尚買手黃翠瑩，最近這段時間一直在杭州等地出差，用她的話來説，買手是一份有趣的“淘寶”。這次她主要是蒐羅一批小眾設計師作品，並將這些設計師資源整合到自己的數據庫中，甚至是自己的供應鏈中。

　　林鴻基是關係空間的高級買手，之前他曾經經營了一家自己的時尚買手店。“以前的工作只是去各地蒐集物品售賣，説到底還是一種物品的交換買賣。而現在我們的角色是利用網際網路大數據，對客戶需求進行個性化匹配和滿足。最重要的是，在這個資訊氾濫的時代，我們能夠為客戶節省了很多篩選的時間。”

　　“關係空間”試圖通過智慧感應和大數據分析，來敏銳感應客戶需求。體驗空間通過智慧終端來實現對消費印記的抓取與後臺分析，讓導購員擁有明確的引導。

　　此前，時尚買手的大腦要儲存包括客戶的喜好等多種資訊，而現在，手中一個終端，客戶資訊一經錄入，就形成數據包，導購員可輕鬆調用。