凡客誠品CEO陳年曾説要聚焦襯衫，要跟小米學，做爆款，要做中國的優衣庫。

　　而韓都衣舍董事長趙迎光認為，爆款在本質上其實是反網際網路的。網際網路的消費者喜歡不斷地刷新，所以用更多的款式去刺激消費者反而更符合網際網路的精神，所以他要做中國的ZARA。

　　去年“雙11”，韓都衣舍奪得天貓女裝類目第一，銷售金額為2.79億元，比第2名優衣庫多賣出9000萬元，同時還創造了多項紀錄：一場聚划算品牌團突破1億元；無線成交首家實現億元銷售額的品牌；店舖訪客量（一天超過1800萬人次）、瀏覽量（一天突破9000萬人次）全網第一；子品牌AHM取得淘品牌男裝第一的成績。

　　最近，陳年一篇名為《陳年口述凡客過往：我曾經生産出的服裝都是垃圾》的文章也在網上大火，對凡客“明明都已經站上了風口，卻沒能飛起來”進行了反思。看上去，韓都衣舍交上來的成績單似乎比凡客更好。服裝電商究竟應該怎麼做？兩家掌門人肯定都有話要説。

　　突然找不到路了

　　近日，《陳年口述凡客過往：我曾經生産出的服裝都是垃圾》這篇文章火了。確實，這4年來，凡客明明都已經站上了風口，卻沒能飛起來。老闆陳年也在總結，問題出在哪兒了？

　　所有湊熱鬧的公司都會煙消雲散

　　陳年自己説，是因為當年人太多，亂哄哄，結果就暈菜了，不知道往哪兒走，然後沒等琢磨過味兒來，就衰落了。陳年説，這就是浮躁，包括凡客賴以成名的行銷也是如此，但真的是這樣嗎？

　　愛折騰，愛犯暈。愛緋聞纏身，他不是什麼牛人，也不為誰代言，他是賣衣服的電商，確實只代表自己，他就是凡客。這家賣T恤起家的電商，當年可是著實的火了一把，29元一件的衣服，還包郵！他也打出了豪言壯語，認為自己就是中國的優衣庫。陳年前幾天接受記者採訪時説，所有湊熱鬧的公司都會煙消雲散，可如今，凡客實際上只剩下熱鬧。

　　據説，所有參與過凡客的這些人沒有一個人轉發他的總結文章。事實上，如果不是這篇採訪“主動”來湊個熱鬧，人們已經很久沒想起他來，即便是要買件T恤，想到去凡客的人也在變少。

　　2013年9月，凡客離開了市中心，搬到了郊區，這也許預示著，凡客到了更年期，是到了該靜心的時候。凡客天生就走了快時尚的路線，這和整個服裝大環境極為相符，所以一齣現便開始了野蠻生長。他們的絕招，似乎毫無新意，還是那兩個字：“比賤”。幾次大促銷之後，賠錢賺到了吆喝，但之後該做品質了，卻被凡客忘卻了。於是，所謂的快時尚，完全變成了小商品。

　　戰略一直不夠穩定

　　陳年的戰略也不夠穩定，先要做優衣庫，做自己的品牌，後來發現不好賣了，他開始做服裝平臺，跟小米關係好，還曾階段性地賣過手機。等再想回來做服裝的時候，發現已經不會了，凡客出品的品質更是每況愈下，完全背離了當年凡客賴以成名的準則，也就是口碑。提到凡客，現在消費者早已經面無表情了，更別提尖叫了。

　　網際網路的絕招就是用戶價值，陳年所帶領的凡客則恰恰相反，走到了颱風口，卻突然找不到路了。玩行銷加上自我膨脹，結果反而丟掉了自己的核心業務。

　　在陳年白白浪費“天時“的時候，京東和天貓迅速王者歸來，佔領了地盤，也讓凡客喪失了“地利”。再加上頻頻曝出的産品品質問題和團隊的離散，“人和”也悄然遠去。

　　如今，陳年若不進行G輪、H輪融資，剩下的錢估計只夠做白襯衫了。

　　口述：對標優衣庫，不想再去湊熱鬧

　　我剛開始做凡客時，曾大言不慚地説，未來在中國成功的國際品牌只有奢侈品，消費品市場都會被中國品牌佔據，優衣庫一定會在中國一敗塗地。

　　7年後，優衣庫和Gap已經在中國長驅直入。這就是對中國製造最大的懲罰。

　　雷軍説，做好産品要有堅定的信念。好産品會在口碑積累下慢慢成長，然後在未來的某一天迎來一個爆發。雷軍曾經問我，你説諾基亞手機他們的老闆會用嗎？凡客最鼎盛的時候，我穿的是Prada和Zegna。現在，我和雷軍都穿著凡客的T恤衫和牛仔褲度過了整個夏天，想想覺得不可思議。

　　我希望在未來，換季時你要買件襯衫或者超輕羽絨服，能想起凡客，這就夠了。優衣庫就是這樣一步步走向成功的。

　　我不想再去湊熱鬧，我湊過，也見過很多湊熱鬧的公司，最後它們都煙消雲散了。

　　始終保持新鮮感

　　作為在淘寶網上女裝品類排名第一的電商品牌的創始人，身高168釐米的趙迎光算不上懂得時尚。甚至，他自己覺得看不出哪件衣服算好看。他婚前穿假名牌，婚後衣服全由老婆操辦，包括身上正穿著的這件樸素的襯衫。

　　用螞蟻兵團解釋韓都衣捨得團隊精神

　　佔據了濟南歷城區夏都金地商業廣場五、六兩個整層的韓都衣舍總部，被趙迎光裝修得很時尚。電梯門口的一整面墻都是透明的櫥窗，裏頭擺著5個姿態各異、穿著這季流行的薄荷色系服飾的模特。

　　在你幾乎以為自己要走進百貨商場裏的服裝店時，卻發現這裡更像一家網際網路公司，除了一排又一排的電腦外，還有吧臺、休息區，液晶電視螢幕上，打扮靚麗的女孩正在南韓街拍。

　　幾乎每天早上9時30分，趙迎光都準時出現在辦公室，韓都衣舍嚴格執行打卡制，包括趙在內的5名管理層也必須遵守。

　　趙迎光用螞蟻兵團來解釋韓都衣捨得團隊精神。在他看來，綜合素質高的人才多留在北上廣這樣的大城市，而蝸居濟南的韓都衣捨得員工的素質或許有差距，但勤能補拙。

　　1995年，從山東大學韓語專業畢業的趙迎光進入山東國際經濟技術合作公司。兩年後，對韓貿易激增，趙迎光被派駐首爾，從事服裝外貿出口，開始了他長達十年的南韓生活。

　　化粧品、汽車用品、母嬰用品……從易趣到淘寶，由2002年至2007年，工作之餘，趙迎光在網上倒騰過不少生意。他的收穫是，在網上賣東西，産品説明要寫得很詳細。

　　淘寶店裏每天有300款新品

　　2007年，一個偶然的機會，趙迎光被朋友帶去南韓YSP網上服裝銷售公司參觀。巨大的攝影棚，1萬平方米的倉庫，促銷季每天3萬元的訂單量，趙迎光就像進入仙境的愛麗絲，對這門生意産生了極強的好奇心。在朋友的引薦下，他見到了社長朱春燮。朱傳授了3條經驗：從休閒女裝起步，擁有自主品牌，成熟後發展多品牌。

　　回國後，趙迎光對原有的母嬰用品團隊説，“清倉！轉做女裝”。2008年春節後，他辭去了外貿公司的工作，專注于啟動韓都衣舍這個項目。

　　複製YSP模式，重點是款式多，更新快。他從南韓3000多個服裝品牌中挑選出1000個，分給40個人，每人每天從25個品牌的官方網站上挑出8件新品，這意味著趙迎光的淘寶店裏每天有300款新品。他還要求上架下架都跟隨官網的速度，始終保持新鮮感。這和ZARA為人熟知的買手制頗為類似。

　　從“代購商品”轉為“代購款式”

　　但代購有幾大硬傷，比如等待時間過長，無法退換貨，經常斷貨斷色斷碼，性價比不高。在培養了買手一年之後，趙迎光決定從“代購商品”轉為“代購款式”，真正的“買手小組”建立起來。他們像從前一樣選出款式，進行樣衣採購，然後打樣，選料，在國內找工廠量産。

　　現在，其買手小組已經超過130個了，産品開發團隊的人數也超過400人。

　　但相對於在頂級品牌周圍開門店的ZARA，韓都衣舍顯然還缺乏“尊貴感”。趙迎光明白，提升品牌檔次不是那麼容易做的事情。他也企圖解決這個問題，比如發行叫做“韓時尚”的內刊，向消費者傳遞韓流時尚；又或者準備邀請一名南韓一線娛樂明星做代言。（本報綜合）