隨著昨日晚間新華保險年報的披露，共有三家上市險企披露了行銷員（代理人）的增減情況，《證券日報》記者統計發現，2014年三險企共新增保險行銷員約16.7萬人。其中，中國平安與中國人壽的行銷員增幅均創歷史新高。

　　具體來看，2014年中國人壽新增約9萬人，平安人壽新增約7.9萬人，新華保險行銷員渠道負增長0.2萬人（2013年個人渠道行銷員約為17.7萬人）。

　　行銷員增長16.7萬人

　　平安人壽年報顯示，截至2014年12月31日，平安個人壽險業務代理人數量超63.5萬，較年初增長14.1%，新增7.9萬人，創歷史新高。每人平均每月首年規模保費6244元，較2013年提升5.9%。代理人個險新單件數由每人平均每月1.0件提升至1.1件。

　　中國人壽年報顯示，2014年，中國人壽保險行銷員共計74.3 萬人，較2013 年底的65.29萬人增長13.8%，增長約9萬人。中國人壽總裁林岱仁在昨日的發佈會上表示，未來公司將銷售隊伍作為業務發展的根源，繼續實施戰略性投入，加大考核力度，優化管理制度，不斷壯大有效人力規模，提高産能。

　　新華保險年報顯示，2014年保險行銷員渠道總人力17.5萬人，與上年基本持平略有下滑（2013年個人渠道行銷員17.7萬人）。但月均有效人力7.4萬人，同比增長10%，月均績優人力3.4萬人，同比增長30%。

　　行銷人力及有效人力的增長拉升了險企個險保費的增長。

　　平安人壽年報表示，去年公司個人壽險業務規模保費由2013年的1970.40億元增加14.4%至2014年的2253.64億元。其中，個人壽險新業務規模保費由2013年的441.56億元增加20.7%至2014年的533.08億元。保單繼續率保持優異水準，個人壽險業務續期規模保費由2013年的1528.84億元增加12.5%至2014年的1720.56億元。對於上述業績，年報解釋為“主要原因是個人壽險代理人數量增長及每人平均産能提升”。

　　中國人壽年報顯示， 2014年個險渠道總保費同比增長3.9%，長險首年保費同比增長8.3%，首年期交保費同比增長8.7%，十年期及以上首年期交保費同比增長17.0%；五年期及以上和十年期及以上首年期交保費佔首年期交保費的比重分別為96.03%和68.36%，同比提高10.23 和4.89 個百分點；續期保費同比增長3.0%。

　　新華保險年報顯示，公司首年期交保費收入72.58億元，較上年增長22.8%，其中十年期以上期交産品保費收入61.39億元，較上年增長22.7%。傳統險首年保費收入12.39億元，較上年增長279%。

　　值得注意的是，行銷人力的提升也增加了保險業務佣金支出。平安年報顯示，主要受保費收入增長及産品結構調整的影響，2014年保險業務佣金支出（主要是支付給本公司的銷售代理人）由2013年的157.98億元增長44.3%至2014年的227.97億元。

　　險企調整個險策略

　　事實上，保險行銷員一直存在增員難、收入低等問題。

　　2014年底，中國保險行業協會首次發佈的《保險行銷員現狀調查報告》曾披露：在人身保險行銷員收入方面，2013年月均收入在1333元以下的佔比63.1%，月均收入在1333元~3500元的佔比18%，月均收入在3500~7339元的佔比11.2%；而財險行銷員收入方面，月均收入在1333元以下的佔比45.2%，月均收入在1333~3500元的佔比27.5%，月均收入在3500~7339元的佔比13.7%。

　　近期合眾人壽董事長戴皓接受《證券日報》採訪時也表示，行銷員隊伍目前存在六大問題：一是隊伍增長乏力，2011年以來，保險公司增加20多家，但是行銷員僅增加5萬人；二是年齡偏大，40歲以上的佔39%；三是學歷偏低，高中及以下學歷的佔66.4%；四是隊伍不穩定，2011~2013年全國有508萬人次加入行銷員行列，同時又有502萬人次流失；五是收入偏低，2011年至2013年，行銷員年平均收入26243.4元，月均2186元，與全國城鎮非公企業從業人員月平均工資（4289.5元）形成巨大反差；六是行銷員社保缺失，截至2014年5月，行銷員沒有社保的佔42%。

　　儘管增員面臨各種困難，但去年以來各大險企對個險政策進行調整，通過各種方法增加行銷人力，優化個險渠道結構。

　　如平安人壽採用的客戶遷移和交叉銷售策略，不僅僅擴大了保費規模，也提高行銷員的留存率與收入。中國平安年報顯示，平安建立了綜合金融産品視圖和客戶大數據分析平臺，推進客戶遷徙，完善交叉銷售。2014年平安累計遷徙客戶約702萬人次，集團內各子公司合計新增客戶量中26%來自客戶遷徙。從網際網路金融遷徙到核心金融業務的新客戶超過120萬。2014年個人壽險業務代理人渠道通過交叉銷售實現新增保費240.27億元，新增金融資産1597.71億元；車險保費收入的54.4%來自交叉銷售、電話及網路銷售渠道。

　　東方證券研報認為，平安壽險行銷渠道增員有效，實現業務價值與規模的高增長，“我們持續認為多條線金融産品使得行銷員有望在壽險主業之外獲取額外收入，從而進一步有效維持留存率”。

　　海通證券研報也認為，交叉銷售下公司代理人收入高於同業，因此代理人隊伍不斷擴張。

　　從中國人壽來看，林岱仁在去年半年業績發佈會上表示，中國人壽2014年按照“高標準、高素質、高績效”的總體要求，保持隊伍穩定，重點提高隊伍的網點經營和客戶獲取能力，有效提升隊伍産能和收入水準。

　　在昨日中國人壽的發佈會上，林岱仁也表示，2015年中國人壽行銷員預計或達80萬人，公司將繼續實施銷售隊伍建設戰略性投入，持續推動傳統行銷隊伍轉型升級，高起點建設包括新型收展隊伍、保險規劃師隊伍等在內的新型“大個險”隊伍。

　　而去年以來，新華保險圍繞隊伍發展，啟動《個人業務保險行銷員管理基本辦法（2014版）》修訂及套接工作，加強隊伍基礎管理，推動隊伍持續經營。

　　儘管中國太保的年報還沒有發佈，但去年中國太保也對個險渠道進行了整合與調整。根據調整方案，太保將個人業務“定位為價值中心，為公司創造新業務價值，在個險業務條線運作的基礎上，全面整合個人業務銷售資源，加強分級授權管理機制，做強做大個險業務。”

　　中國太保的下設部門也從過去的三大部個險業務管理部、顧問行銷管理部、服務行銷管理部調整為個險行銷管理部、服務行銷業務部、顧問行銷業務部、個人業務企劃部、個人業務市場部、個人業務培訓部六大部門。