隨著保險公司開始涉足其他金融領域，以及部分保險公司全金融牌照的出現，交叉銷售開始向銀行、基金、信託等縱深領域延伸，綜合金融帶來的效益開始顯現

　　上市險企年報已披露完畢，去年以來上市險企通過交叉銷售的情況浮出水面。記者不完全統計顯示，披露交叉銷售情況的四家滬港上市險企，去年共通過交叉銷售獲得新增保費766億元，同比大增22%。

　　 四險企交叉銷售766億元

　　披露交叉銷售情況的上市險企中，中國平安以480.7億元的交叉銷售額居首位，人保集團以230.04億元位居第二位，中國太保以36.1億元位居第三位，人保以24.3億港元(按照昨日匯率折算人民幣為19.4億元)居於第四位。

　　交叉銷售是指通過客戶關係管理，發現並滿足現有客戶的多種需求，實現銷售多種相關産品或服務的一種行銷方式。與傳統銷售方式的區別在於，交叉銷售在某次銷售的基礎上，通過對同一客戶的深入挖掘，開拓並滿足其更多的需要。

　　具體來看，去年中國平安通過交叉銷售共獲得新增保費480.7億元(2013年交叉銷售新增保費為399億元)。

　　中國平安在年報中表示，2014年其個人壽險業務代理人渠道通過交叉銷售實現新增保費240.27億元，新增金融資産1597.71億元；産險通過交叉銷售獲得的新業務為203.69億元，渠道貢獻佔比14.2%；養老險團體短期險通過交叉銷售獲得36.74億元，渠道貢獻佔比42.9%。

　　與交叉銷售緊密相連的是客戶的遷移。年報中提到，去年平安建立了綜合金融産品視圖和客戶大數據分析平臺，深入挖掘客戶潛在需求，發展創新性綜合金融組合産品及服務，推進客戶遷徙，完善交叉銷售。核心金融業務方面，2014年平安累計遷徙客戶約702萬人次，集團內各子公司合計新增客戶量中26%來自客戶遷徙。從網際網路金融遷徙到核心金融業務的新客戶超過120萬。

　　人保集團在年報中表示，2014 年人保在經濟增長下行壓力加大、行業競爭加劇的嚴峻形勢下，集團推動轉型，推進集團一體化建設，交叉銷售所産生的規模保費由2013年的197.69 億元增長16.4%至2014年的230.04 億元。

　　中國太保在年報中提到，2014 年，太保産險完善交叉銷售體系建設，推進資源共用，實現交叉銷售收入36.10 億元，2013年交叉銷售額為31.4億元，同比增長14.8%；太保産險電網銷及交叉銷售業務收入196.59億元，同比增長17.9%，佔太保産險業務收入的21.1%，同比上升0.7個百分點。

　　太平集團年報顯示，太平交叉銷售實現保費24.3億港元(按照昨日匯率折算人民幣為19.4億元)，其中壽銷産保費19.6億港元，壽銷養3.2億港元，養銷産0.8億港元。

　　交叉銷售向綜合金融延伸

　　記者梳理近幾年險企披露的年報發現，隨著綜合金融、網際網路金融的發展，保險公司的交叉銷售由保險公司內部不同險種之間的交叉，向銀行、信託等非保險金融領域轉移。

　　事實上，國內可開展交叉銷售的保險公司主要包括中國人壽、中國平安、中國太保、中國太平、人保集團、安邦保險、陽光保險、華泰保險，以及最近開展財産險業務的合眾人壽等險企。歸納各險企披露的年報不難發現，交叉銷售通常通過三種方式實現。

　　第一種是産銷壽模式，即在産險行銷渠道銷售壽險産品，比如將産險業務作為主要利潤來源的公司的中國人保。中國人保在去年年報中亦提到 “購買産壽健兩類或兩類以上産品的投保人達327.3萬人，同比增長 21.8%，該類投保人平均購買的保單數量增長至4.66個”。

　　第二種是壽銷産模式。即利用壽險渠道代理産險業務。如中國平安在年報表示，“産險通過交叉銷售獲得的新業務為203.69億元，渠道貢獻佔比14.2%；其中，車險保費收入的54.4%來自交叉銷售、電話及網路銷售渠道”。

　　第三種是全方位交叉銷售模式，是指産險業務和壽險業務之間相互代理。採用這種模式的主要有中國平安、太保集團等險企。

　　值得一提的是，隨著保險公司開始涉足其他金融領域，以及部分保險公司全金融牌照的出現，交叉銷售開始向銀行、基金、信託等縱深領域延伸，綜合金融帶來的效益開始凸顯。

　　如中國平安在年報中提到，信託業務中1703億元的業務來自交叉銷售；銀行業務中，交叉銷售貢獻零售業務存款104億元，渠道佔比27%。貢獻信用卡業務201萬張，渠道佔比39%。

　　中國平安表示，2014年公司綜合金融業務繼續推進，持續推動科技和網際網路新技術的應用，助力業務創新發展。在個人綜合金融方面，公司堅持完善交叉銷售，積極應用網際網路渠道，穩步推進客戶遷徙，整體客戶數量和業務規模穩步增長；在團體綜合金融方面，各專業公司穩步推進團體綜合金融的全方位發展，業務合作成效顯著，協同效應不斷增強。同時，公司著力優化服務平臺、提升客戶體驗，並深度應用科技和網際網路新技術，支援業務發展。