六成險企上半年個險增速快於總保費

　　在上市險企為首的大型壽險公司紛紛聚焦個險價值業務的同時，部分中小險企也在默默耕耘著自身的個險渠道。

　　《證券日報》記者獨家獲得的一份同業交流數據顯示，在45家有可比數據的壽險公司中，今年上半年行銷員渠道保費增速高於總保費的有27家，佔比達到六成。其中既包括個險佔比超過九成的中宏保險等外資險企，也包括諸如華夏保險、天安人壽等新型壽險公司。

　　這45家壽險公司上半年所佔市場份額為42.3%，個險佔比為27.44%。其合計總保費為9673億元，同比增長57.96%，其個險保費合計為2655億元，同比增長29.85%。

　　中小險企的個險取得較高增長，一方面在於行銷員隊伍的壯大，另一方面，險企也在積極推出提升行銷員産能的舉措，後者的一個表現即，實施更有激勵效果的“基本法”制度。

　　12家險企個險增長超過100%

　　同業交流數據顯示，在45家有可比數據的壽險公司中，今年上半年行銷員渠道保費增速高於總保費的達到六成。

　　外資公司中，上半年中宏保險個險實現保費22.6億元，同比增速為31.15%，高出總保費增速4.4個百分點；恒安標準個險保費6.26億元，同比增長36.81%，高出總保費增速11.4個百分點；中德安聯個險保費增速為10.36%，較總保費增速高出1.7個百分點。

　　中資公司中，華夏保險個險保費78.6億元，同比增速為301.05%，而總保費增速為七成左右，個險增速高出230個百分點，個險佔比較去年同期提升3.3個百分點，達到5.71%；陽光人壽、合眾人壽、百年人壽、幸福人壽、東吳人壽、吉祥人壽等個險增速亦高於總保費，個險比重提升。

　　從個險同比增速看，12家險企超過100%。其中，德華安顧、崑崙健康因基數較小，上半年個險保費同比增速分別高達961.7%、497.2%；天安人壽增速排在第三位，上半年個險總保費為19.49億元，同比增幅達438.25%。此外，中銀三星、華夏保險、中韓人壽、利安人壽、百年人壽、東吳人壽、吉祥人壽、中意人壽、幸福人壽的個險保費相較去年上半年也均實現翻倍。

　　這些個險保費實現100%以上增幅的險企中，個險佔比最高的是德華安顧人壽，其個險佔比達到41.3%，其次為東吳人壽(39.26%)，其他個險佔比較高的還包括中銀三星、中韓人壽、中意人壽，3家公司的個險佔比均在14%左右。

　　45家公司的個險渠道策略明顯分化，其中，中宏保險、平安人壽、友邦中國的個險佔比在八成以上，最高達到九成，與此同時，也有20家公司的個險佔比不足10%。

　　從個險總保費來看，在中小險企中，上半年個險規模排名前五位的公司依次為人保壽險、富德生命人壽、華夏保險、友邦中國、陽光人壽。人保壽險個險總保費為95.6億元，同比增長33.89%；富德生命個險保費89.7億元，同比增長43.36%；友邦中國個險保費70.4億元，同比增長25.61%；陽光人壽個險保費68.3億元，同比增長76.08%。

　　修改“基本法”

　　為業內共識的是，因渠道産品價值率高，個險渠道業務往往意味著與高業務價值，而為注重業務品質的險企倚重。個險取得較高增長，一方面在於行銷員隊伍的壯大，另一方面，險企也在積極推出提升行銷員産能的舉措，後者的一個表現即，實施更有激勵效果的“基本法”制度。

　　例如，華夏保險近日正式推行的新“基本法”，力求使其旗下超過10萬名行銷員走進自主創業新時代。新“基本法”在業內首創客戶承接權、獨立經營權、客戶傳家權、團隊傳家權等“四大權益”；推出創業獎金終身制，吸引初創人員，銷售精英即使不走組織發展路線，也可以獲得終身獎勵；在管理層提獎比例上，新“基本法”把核心組織利益獎項提獎比例做到市場最高，保證績優團隊和績優人員的收入最大化。另外，華夏保險還為滿足條件的從業人員提供一系列福利保障，包括意外身故、疾病身故、住院醫療、意外傷害醫療、養老公積金、社保補貼、長期服務獎、關愛基金等，全面提升創業者的福利待遇。

　　天安人壽銷售總監侯鐵軍對媒體表示，其具備領先的“基本法”制度，訴求關鍵突出了團隊的傳承，為退休行銷員設置終身成就獎，團隊利益可以終身享受，亮點包括：高績效高報酬，職級越高權益越多；血緣永續不斷，直增直育做強組織；團隊自主經營，一代創業世代受益等。基本法的核心是讓願意投身壽險行銷的優秀行銷員有歸屬感，有進取心，讓他們充分發揮行銷服務、經營發展的主動性和創造性。當內部的制度體系、培育體系、激勵體系建立健全後，其收穫了很多優秀的行銷員。

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