過去公募基金機構一家獨大，基金公司渠道依賴嚴重，新産品發行和銷售的成本受到影響。在獨立銷售、證券投資資訊公司等銷售模式百花齊放的大背景下，公募基金通過電商平臺加快拓展産品影響力，正在塑造行業銷售新格局

　　牛市之下，公募基金銷售火熱，其銷售渠道出現新的變化：一方面，傳統基金銷售機構借助電商平臺的現象越來越多，另一方面，基金銷售借助手機APP拓展市場漸成趨勢。總體來看，公募基金銷售多樣化已成為發展潮流。

　　中國證監會日前發佈最新的基金銷售機構名錄顯示，截至今年5月底，公募基金銷售機構已近300家，包括118家商業銀行、98家證券公司、7家期貨公司、4家保險公司、6家證券投資資訊公司、53家獨立銷售機構。自2012年2月中國證監會首次批准4家獨立基金銷售機構以來，獨立銷售機構發展迅猛，已成為基金銷售的重要力量。

　　“過去公募基金機構一家獨大，基金公司渠道依賴嚴重，新産品發行和銷售的成本受到影響。在獨立銷售、證券投資資訊公司等銷售模式百花齊放的大背景下，公募基金通過電商平臺加快拓展産品影響力，正在塑造行業銷售新格局。”和訊理財客研究員張岳説。

　　獨立銷售異軍突起

　　從4家到53家，短短3年時間，基金獨立銷售機構數量增長迅速。以東方財富為例，公司從財經資訊類網站起家，最初以廣告、財經資訊服務為主要收入來源。2012年擁有獨立基金銷售資格後，這一業務很快成為公司的重要收入來源。截至今年一季度末，公司網際網路金融電子商務平臺共計實現基金認申購及定期定額申購交易近765萬筆，基金銷售額為1264.39億元。

　　獨立銷售機構為何快速崛起？業內人士表示，最重要一點是變單純行銷為投顧服務。通過運用新的基金篩選模型，部分第三方銷售機構實際上為普通投資者提供了財富顧問的服務。以錢景私人理財APP為例，這一全新的基金篩選模型上線不到1年，目前註冊用戶已超過67萬戶，以基金産品為主的交易金額近3000萬元。

　　傳統銷售機構為何增速放緩？從基金髮行看，由於銀行的強勢地位，新基金髮行不僅需要支付給銀行客戶維護費，還要有培訓、口頭協議等形式的變相激勵費用，這些隱形的行銷成本佔據新基金髮行費用的大頭。很多募集量較小的基金公司，需要幾年時間才能收回成本。

　　業內專家表示，我國銀行渠道的強勢地位是基金公司缺乏自身渠道、過分依賴銀行的結果。為打破銷售渠道單一、壟斷的狀況，管理層鼓勵基金銷售渠道多元化，促進獨立第三方銷售機構發展。從國外基金銷售經驗看，銷售渠道費用侵蝕基金公司盈利能力的問題比較普遍，拓展多元化的基金銷售渠道是長遠解決問題的關鍵。

　　因此，在已有第三方銷售渠道的基礎上，應繼續拓展財富顧問銷售渠道，加大獨立銷售機構的支援力度，也可效倣國外通過發展基金超市和養老金公司來拓展銷售渠道，實現牛市下基金銷售真正的“增量又增收”。

　　電商平臺方興未艾

　　除了銷售渠道上的拓展，電子商務的蓬勃發展為基金銷售帶來新面貌。自2013年10月首家基金第三方電子商務平臺淘寶網獲批以來，截至今年5月份，我國基金第三方電子商務平臺服務的機構已達4家，為基金銷售機構提供支付結算服務的第三方支付機構已達38家。

　　即便如此，公募基金自身的電子商務化速度仍然不夠理想。在目前的基金銷售渠道中，銀行渠道的電子商務化程度已超過4成，個別銀行基金銷售電子商務化程度更高。而券商渠道的電子商務化程度更高達8成以上。反觀公募基金公司的直銷渠道電子商務化水準則相對較低。

　　好買基金研究員魏璐建議，基金公司在謀求渠道變革上，應重視電子商務渠道，無論是自建平臺開展電子商務，還是與其他機構合作，都應做好發展電子商務的各項準備。

　　天弘基金的經驗已成為業務效倣的對象。自今年年初上線淘寶後，天弘基金淘寶店目前累計銷量已突破2億元大關，佔全行業30多家基金淘寶店總銷量的一半左右。

　　“目前，已有不少基金公司、第三方財富管理公司通過打造電子商務平臺、利用靈活的銷售折扣、便捷的手機APP和定期的基金投資教育，成功實現了基金銷售模式的轉變，這是今後渠道創新的大趨勢。”錢景財富CEO趙榮春説。