大額存單今日“開跑” 銀行行銷戰打響

　　利率即便上浮40%也沒有銀行理財産品高，如今股市又那麼火，大額存單真能有市場？這是外界對大額存單的一句頗為真實卻又霧裏看花的困惑。

　　一名大行資負部門人士在接受《第一財經日報》記者採訪時稱，大額存單對個人客戶的吸引力或將遠不及公司客戶，但從進一步豐富存款産品和滿足投資者多樣化需求的角度來看，大額存單意義不小。

　　更重要的意義則是，利率市場化進程接近尾聲。民生銀行首席研究員溫彬表示，隨著大額存單落地，加上已于5月1日起實施的《存款保險條例》，與利率市場化相關的制度基礎和負債工具創新已基本到位，預計今年下半年或明年初取消存款利率上限，最終實現利率市場化。

　　今天是9家試點銀行大額存單“開跑”首日，《第一財經日報》記者就此採訪銀企機構和投資人，探一探業務“破冰”背後的故事。

　　誰更愛大額存單

　　央行《大額存單管理暫行辦法》規定，五大行及浦發、中信、招行、興業等9家市場利率定價自律機制核心成員，于6月15日起發行首批大額存單。首批大額存單期限以1年以內(含)為主，認購起點金額為個人30萬元，機構1000萬元。

　　通過梳理首批大額存單發行利率可以發現，9家銀行在一年期産品上的利率幾乎持平，都是最高基準利率上浮40%至3.15%；在發行6個月大額存單品種的6家銀行中就有些小分歧，股份制銀行中信和浦發給的利率較高，為年化2.9%，大行則相對低一些，預估在2.87%。

　　《第一財經日報》記者昨日採訪多方人士，以了解投資方如何看待大額存單。

　　“按照財務制度，公司的資金本來就不能投不保本息的理財，存款還是主要途徑，現在可以存大額存單，等於多賺了一筆利息。”一名煙草集團財務部門人士説。顯然，大額存單利率比定存高、不如理財産品的特點，對一些公司資金來説卻是利好。

　　一家已經被銀行行銷成功的貿易公司老總表示，最讓他心動的是大額存單可以滿足他萬一臨時發生的流動性需求：“大額存單是可以質押的，雖然首期不能實現轉讓，但未來肯定可轉讓，買理財基本不行。”

　　但目前大額存單對於“中國大媽”等風險偏好稍高的投資者而言，吸引力確實不足。“不存不存，現在我連‘寶寶’(網際網路金融理財産品)、銀行理財都不考慮了，我只炒股。”當把本報記者誤以為是銀行客戶經理後，一名正在銀行ATM機前排隊的中年婦女指著遠處老式居民區説，“你可以去那裏推銷推銷，那裏正在動拆遷，老年人拿到動遷款什麼都不敢投，只敢存銀行。”

　　如上述大行資負部門人士所言，大額存單對個人客戶的吸引力目前來看確實不及公司客戶。“前有股市火熱，後有傳統銀行理財産品，尤其是風險系數較低的理財産品，雖然按監管要求不能宣稱保本保息，但行內是要求做到保本保息的，因此大額存單在未完全市場化的金融産品體系裏吸引力還不夠大。”他表示。

　　銀行行銷戰即將打響

　　通過上述簡單調研可以發現，公司客戶將成為各大銀行推薦大額存單的主要對象。

　　上述大行資負部門人士向《第一財經日報》記者透露，該行向央行報備的大額存單額度中，對機構的額度佔了絕大部分，給個人申購的額度不到總額的五分之一。而行銷對公客戶、利用首批發行的時間窗口搶佔這部分市場，也成了佈置給各分行的重頭。

　　某股份制銀行上海分行一名管理層人士也向本報記者表示，一些財務制度上不允許或不便購買銀行理財産品的央企、國企客戶成為了他們重點“兜售”對象，由此大額存單成了新增客戶的一次“暗戰”；但同時，對於傳統産品線無法有效滿足需求的存量客戶，大額存單推出後，分行也被要求用新産品去對接舊客戶，以此穩住存量客戶資金。

　　“以前缺存款，我們都去拉‘結構化存款’，但那只有一部分納入存款口徑，大額定期存單是全部納入存款口徑的。”上述銀行管理層人士還向本報記者表示，“總行下來一份激勵機制，哪個分行先行推動大額存單，達到一定額度的業務，都有費用激勵。”

　　“以前為了攬大單存款，還要偷偷摸摸給人家做‘貼息’，現在不就名正言順了？”一名支行行長似乎挺歡迎業務“破冰”。

　　《第一財經日報》記者從農業銀行官方獲悉，雖然大額存單“發令槍”才響，可該行的研發工作從去年上半年就已經開始，分別完成了核心銀行系統、管理系統、內控制度流程等領域的配套改造升級。

　　在産品設計上，農業銀行還玩了個小花樣。其本次推出的部分大額存單産品提供了存期內多次提前支取的設計，並對應提前支取次數給予了不同的提前支取利率。這實則是在滿足客戶收益的同時，在流動性上給開了一道小後門。

　　不只是“利率大PK”

　　“方案是公司部、國際部、會計部、風險部、信貸管理部聚在一起商議出來的，可不只是賣個存款産品那麼簡單。”這是中信銀行瀋陽分行的一單大額存單籌備實例。一名該分行相關業務人士告訴《第一財經日報》記者，各個部門要統籌安排客戶購買大額存單後的整個融資運作安排。

　　麻雀雖小，五臟俱全，中信銀行的這單案例或有行業代表性。畢竟，利率市場化疊加金融脫媒，不顧成本的規模驅動和高息拉存款對經營銀行而言已是慢性自殺。大額存單落地不是比賽誰利率高、誰做得快，而是在銀行“綜合金融服務”工具箱裏，又多了一個有效工具。

　　據上述中信瀋陽分行人士介紹，撫順某大型資源行業企業，為了便於海外礦業投資，在撫順和香港都有經營主體，但由於香港主體存續期不長、缺乏足夠的徵信評估參考且境外資産不夠多，因此在境外貸款難。

　　這樣的企業，為之匹配一筆內保外貸業務，基礎思路並不特別。但中信“入圍”9家大額存單的試點銀行，成為了瀋陽分行綜合行銷的一個亮點：企業“內保”部分存在中信銀行的保證金，收益就可以打到上浮40%；而配套行銷客戶的還有“外貸”一端，中信牽頭為企業在境外對接了某外資銀行1.7%年化浮動利率的低息貸款。

　　在此框架下，這家撫順企業擬在中信瀋陽分行存入1億元大額存單人民幣保證金，中信瀋陽分行開具保函，某外資銀行將給予企業境外主體1500萬美元貸款。

　　再深挖一步細節，對銀行而言，用足大額存單的工具促成這單業務，還意味著可能賺取中間業務收入。“這單融資設計相當於為企業添了利，企業就願意支付一定的手續費，這就進入了我們的中收。”上述分行人士稱。

　　一個問題是，原有的“工具籃”中有結構化存款和理財存款，這些都能給企業提供收益，大額存單的市場需求何在？“結構化存款和理財存款因其具體産品不同質押擔保效力受到一定制約。”上述分行人士説，正是因此，大額存單在信用擔保類業務中有較大需求空間。

　　據本報記者採訪獲悉，在一些銀行的業務中，結構化存款還可作為一定擔保條件使用，但質押率通常要打折，外幣結構化存款尤其。

　　把一單業務拋到意義層面來看，“大額存單成了協同行銷的紐帶”。中信瀋陽分行一名管理層人士這樣思考此業務契機：“一個新産品，讓五個業務部門、各個渠道聯動起來，帶動了跨板塊行銷。”

　　以上可見，推動大額存單絕不只是“利率大PK”那麼簡單。

　　附表 9家銀行個人大額存單利率一覽

　　銀行起點金額(萬元)年化利率(%)

　　1個月3個月6個月1年

　　中國銀行302.542.592.873.15

　　工商銀行30//最高約為央行存款基準利率的1.4倍

　　建設銀行30///3.15

　　農業銀行30//2.873.15

　　交通銀行30/按照對應期限央行基準利率上浮40%

　　中信銀行30/2.62.93.15

　　浦發銀行30//2.93.15

　　招商銀行302.6///

　　興業銀行/////

　　數據來源：本報整理