“我們給嘉禦的定位是坐在副駕駛位置上的，我們不是完全被動坐在後面，但也不會搶你的方向盤。”

　　2015年11月25日，香港，衛哲一身黑色西服搭配金色領帶，出現在聯交所現場。今天的主角是一家名叫“中奧到家”的公司，上午正式在港交所敲鐘，上市高開10%。

　　這是衛哲第二次為IPO站臺，上一次，是為阿里巴巴。2007年11月6日，阿里巴巴首次在香港聯交所掛牌，衛哲曾以阿里巴巴B2B業務總裁兼CEO的身份站在這裡。而今天，他的身份是中奧到家的投資方“嘉禦基金”的創始合夥人兼董事長。

　　故地重遊，身份變了。面對《第一財經日報》記者，他選擇從他投資這家的企業談起。

　　為何看好O2O物業公司

　　“所有零售商都圍繞解決消費者買東西的4個利益點：多快好省。”衛哲認為，像淘寶、京東這種大而全的電商，主要解決多和省的問題，“至於好，良莠不齊吧，我也不否認。”但“快”這個利益點的缺失讓他們看到，社區電商會是能填補這一空缺的商業形態。

　　“而在社區電商裏，我們有個很重要的觀點是：重新搞基礎建設行不通。”衛哲認為，像順豐“嘿客”、“社區001”這類商業模式要從頭做起必須額外支出三大成本：網點、人員、獲客——而從物業管理公司來看，這些基礎本身都具備，並且每部分成本幾乎可以忽略不計。

　　從這個角度，衛哲看好社區電商，並且認為由物業公司來做社區電商是正確的。然而，現在的物業公司中，中海、萬科、原“花樣年”旗下的“彩生活”……一大撥背景實力雄厚的物業管理公司都推出了社區電商服務，而衛哲的嘉禦基金卻選擇了這家毫無背景的“中奧物業”。

　　“我們比較發現，現在有名的都有‘乾爹’，但我們不喜歡投前者，因為前類物業原本是為了讓房子好賣的附屬業務，要補貼，它真實的利潤水準我們看不清楚；同時，小區物業社區電商一定要輻射到周邊小區這個量才能夠，但中海肯定不會讓萬科來做自己小區的業務，所以我們就把這一類排除了。”衛哲解釋道。

　　衛哲認為，獨立第三方物業管理公司憑自身服務和實力起來，數據真實；和別的小區也沒有利益衝突，方便把電商加進它們的物業管理，具備走進周邊小區的能力。

　　對比行業，有太多同行以粗放式管理，走在盈虧平衡的鋼絲上。“物業管理費的收繳率是這個行業非常重要的指標，中奧能比同行高出10個點以上，毛利率大於35%，凈利潤是以高於100%的增速複合增長的，看哪個指標都很出色，所以中奧脫穎而出。”衛哲表示。

　　“我們就喜歡不缺錢的公司”

　　事實上，上市的主角原本叫“中奧物業”，從“中奧物業”到“中奧到家”，名字的變化來自加入了網際網路基因，也是新加的O2O電商模式，給這家第三方物業公司疊加了極大的增值空間。

　　“中奧原有團隊有個特別的機制——管家團隊。”衛哲認為，這是可以作為O2O成功關鍵點的那個“to”。

　　簡單地説，中奧給小區每100～200戶配一個管家，定向負責多種服務。有了“中奧到家”APP，管家負責教業主下載、激活、使用APP，之後，業主用APP買生活用品、訂外賣……都由管家負責。

　　以中奧到家APP的合作夥伴1號店為例，整套模式的運作機制是：1號店物流只需把多個用戶購買的商品一次性送到中奧物業，接下來就由管家完成“到家”的配送，省下來的物流及獲客成本返還給中奧、管家和業主，多贏獲利。

　　按照這個模式，周邊的水果、桶裝水、牛奶、家政、餐飲等商戶，都是中奧到家的合作夥伴。

　　正常來説，公司找投資，視上市為夢想，而有趣的是，中奧在上市前並不想融資，是嘉禦基金的免費諮詢為他們創造了投資的機會，“我們就喜歡不缺錢的公司”，衛哲笑稱。

　　“我們投資之前他們已經在廣州做社區電商，但APP數據很糟糕。”當時，剛好中奧到家O2O負責人羅濤剛從淘寶出來正找融資創業，衛哲就從中牽線，“我告訴他，何必融資，就以VC創投的方法、創業的方式加入中奧，只不過你們的投資方是一家未來的上市公司，還有相當不錯的股份，這個上市公司還給你現成的小區、物業作為你敲門發展的種子。”衛哲就是這麼説服羅濤的。

　　羅濤團隊和嘉禦的價值終得中奧的認可，今年初，雙方完成投資。招股書數據顯示，截止到9月底，上線3個月，“中奧到家”APP已經覆蓋杭州濱江區的99個小區，其中94個是中奧以外的小區；用戶的月活率在83%，日活率達18%，其中58%的購買用戶産生了復購。

　　嘉禦的進入，也讓中奧到家提前找到了增值空間。目前，中奧已經與嘉禦基金投資的星空琴行、房多多合作，由管家負責向業主收集需求，推薦鋼琴買賣、培訓、二手房轉讓、帶人看房等更多服務。而寵物電商、家庭裝修、傢具購買……這些客單價極高的商品都可以嫁接入中奧到家。

　　按照上述比例，中奧到家O2O如果擴展到中奧全國的164個小區，將是個可觀的入口。中奧到家招股書還顯示，本次集資所得的60%用作收購物業管理公司，25%發展O2O平臺。

　　“中奧到家以後是個百億、千億的公司，它將是覆蓋全國的一站式便民生活平臺，不是大家想像中的只能賣麵條、油的平臺。”衛哲對《第一財經日報》記者表示。

　　“一根蠟燭不能兩頭點”

　　“我媽媽當年説，冬天生的孩子身體好。我就是冬天生的。”衛哲講到“媽媽”，前後都是一聲調的。

　　他接著説：“在夏天或者熱帶地區，人都不用乾太多活就旱澇保收。所以我經常説，為什麼熱帶國家都欠發達，北方國家都比較發達？因為在熱帶的人，在樹下躺著香蕉都會掉下來，種子種到地裏面一年也可以收三次，真的不用太費力氣。”

　　“公司也是這樣。冬天資本不再盲目支援燒錢的公司，燒錢的公司死得快——而像中奧到家這種不燒錢的公司，反而能夠活得很好。”衛哲説。

　　而對於普遍意義上“燒錢的”O2O企業，衛哲首先的建議是：“一根蠟燭不能兩頭點。”而對於一定要燒錢的公司，衛哲的建議是：“看燒的這頭有沒有價值。”

　　“現在網際網路的獲客成本在70～100塊，如果通過補貼不超過這個範圍，也能把一個客戶圈進來，其實補貼也不可怕。更關鍵的是，如果這個客戶能發生重復購買，就不怕了，你的成本能從第二、三、四次購買中有機會掙回來。”

　　職業經理人VS投資人：

　　“不搶方向盤”

　　從以“中國證券教父”管金生秘書“出道”，到世界500強中最年輕的中國總部CEO，衛哲只花了9年時間。初任百安居中國總裁時，衛哲只有31歲。2006年，他被馬雲挖到阿里巴巴任CEO，5年後的2011年，衛哲離開阿里巴巴，同月創立嘉禦基金，開始了他的投資人生涯。

　　問及當職業經理人和當投資人的區別，衛哲拿開車和坐車舉例：“我以前是做實業的，當了10年CEO，我是車手，自己握著方向盤，而做投資是別人握方向盤。”

　　“但做投資有兩種，”衛哲接著説，“一種是坐後面乘客位置，一種是坐副駕駛。我們給嘉禦的定位是坐在副駕駛位置上的，導航，給司機講個笑話——我們不是完全被動坐在後面，但也不會搶你的方向盤，所以我們要對掌握方向盤的人做判斷，要看車道、車型、車手。”

　　這兩種身份的共同點是，“我們開過車，和創始人、CEO有共同語言，知道可能會面臨的問題。”衛哲説。

　　相比職業經理人，衛哲認為做投資人最難的地方在於，“你可能覺得方向不對，但你又不能搶方向盤，只要車不會翻，就要容忍。真的碰到有翻的可能性，我寧可跳車。”

　　對於這兩種身份的喜好，衛哲的回答是：“在不同年齡不一樣。”他説投行是替別人作嫁衣；做了7年，老當伴娘不好玩，就想自己當新娘。但做了10年CEO和2年CFO後，轉行做投資，這介於兩者之間。

　　“這個位置是前20年工作最好的歸宿，正好把前面的精力和經驗都用上，沒浪費。”衛哲總結説。