格力強制合作夥伴購買格力手機的消息昨天成為吸引大家關注的焦點。

　　事情源於前天下午，微網志大V龔文祥發了一條關於網友爆料格力強制合作夥伴購買格力手機的微網志，在被曝光的購買通知上寫著“2000台的格力手機將拿出600台以比市場價要低的1200元/臺價格進行回饋，該公司被要求需要強制購買10台來促進雙方的合作關係，而購買手機的總金額將從當月貨款直接扣除。”

　　一時之間，風波不斷的格力手機再次回歸人們視線。從之前的“銷量超一個億”，到“賣5000萬部沒問題；從5月份放出風聲“已經投放市場開始銷售”，再到“不對市場銷售”，面世已半年的格力手機像個女郎，披著神秘的面紗，從不曾讓你接近它、了解它，卻期盼你能愛上它。

　　如今被爆強制合作夥伴購買格力手機也算是給了那些好奇“已經生産出來的格力手機都去哪了呢？官方是怎麼處理這些手機的呢？”的小夥伴們一個答案。

　　雖然今天下午，格力通過旗下“格力空調”官微發表聲明回應稱：“經過核實之後，此事並不是真的，格力從未下發過這樣的通知，截圖中的通知純屬偽造！”

　　但手機圈壓貨的“潛規則”卻是一直存在的。有的手機廠商運用得力，脫穎而出，成為市場的寵兒；有的卻把控不當，多次引起事端，品牌形象一落千丈。今天小爆就跟您聊聊手機廠商“壓貨”的那些事兒！

　　小米：壓貨是一種被忽視的能力

　　有人説：對於成熟的手機廠商而言，向渠道壓貨是一項必備的能力，因為它直接反映出産品的品牌影響力以及與渠道合作關係情況。小米在這方面做的就非常出色。

　　每年一度的4月8日米粉節，就相當於小米的大型清理尾貨活動。2015年的米粉節在12小時內銷售211.2萬台手機，打破之前天貓在雙11促銷活動上的紀錄，一舉創下新的吉尼斯世界紀錄。如此巨大的手機數量正是基於渠道商對於小米品牌的認同，主動接受小米的“壓貨”。

　　雖然小米對外宣稱70%的産品通過電商渠道銷售，只有30%走的渠道。但是曾有人通過對比2013年度小米對外公佈手機銷量（1870萬部）和國內某市場調研公司檢測的小米銷量數據（不超過1310萬部），得出渠道壓貨量在560萬部左右的結論，佔比近30%的小米手機並非在最終消費者手中，而是在渠道商或黃牛手上。

　　面對國內外眾多強敵的圍攻下，小米能脫穎而出，應該説除了産品品質、售後服務、供應鏈管理，也有壓貨能力的一份功勞。

　　諾基亞：壓貨惡迴圈，渠道商多次“起義”引爭議

　　如果説小米在壓貨這方面是把好手，那諾基亞就是反面例子中的“老大哥”了。龐雜的渠道可以説是諾基亞的“內傷”，在全國直供分銷平臺、代理商、直供零售、省級直控分銷平臺（FD）的四大類渠道類型中，最後的省級直控分銷平臺讓那些為諾基亞壓貨的渠道商深陷壓貨惡迴圈。

　　那些諾基亞的簽約經銷商每月要承擔高於自己銷售額2-3倍的任務量，完不成任務量就拿不到諾基亞提供的“返點”（即對不同的經銷商會有4%至9%的銷售款返還），為了努力完成任務量就不得不採取“竄貨”措施（即經銷商跨過自身覆蓋的銷售區域而進行的有意識的銷售），一經被抓就要罰款，罰款從返點中直接扣除，有時候返點甚至不足以交罰款，就從下個月的貨款中扣除。

　　有渠道商回憶，在2008年第二季度，返點收益18萬，但罰款竟高達38萬，賬戶上一下子還欠了20萬。

　　不滿如此壓法的渠道商們在2008、2009年多次“起義”抗議諾基亞的做法。這種做法初有成效：諾基亞“回吐”三個月的罰款給渠道商們，但在那之後，壓貨、抓竄貨、罰款迴圈依舊。

　　錘子手機：壓貨滯銷，打臉降價，品牌形象大跌

　　錘子手機的遭遇相比諾基亞來説就更悲慘了。初闖手機圈的老羅滿懷信心做出了“全球第二好用”的錘子手機，並跟網友打賭，“如果（定價）低於2500，我是你孫子。”沒想到短短兩個月後，錘子科技就宣佈手機降價：從10月30日開始，T1 3G版16GB容量價格為1980元，3G版32GB容量價格為2080元，4G版32GB容量價格為2480元。平均降價幅度超過1000元。

　　儘管錘子科技表示是“由於發佈後不能很快搞定供應鏈出現的問題，用了4個月才實現正常産能，錯過産品的銷售黃金期（數位新品的關注熱度通常只能維持3個月左右），所以只能選擇降價銷售。”但這一打臉言論，不僅讓那些等著看錘子出笑話的人如了願，還讓支援並已購買錘子手機的人直言失望。

　　在短時間內降價幅度如此之大的手機廠商錘子可能成了市場上的頭一家，這可以作為初出茅廬的小廠商為了資金回籠作出的下下策，因為這種做法不僅是公司利潤的大幅降低，更深遠的影響是手機品牌價值的貶值。

　　同樣是由於滯銷壓貨，但大廠商卻可以憑藉自身財力避免這種情況的發生。

　　iPhone 5C：滯銷壓貨300萬台，蘋果財大氣粗不降價

　　iPhone 5C庫存超300萬台的消息最早是台灣媒體爆出來的：由於iPhone 5C銷量不如預期，2013年年末出貨量大幅下降，導致庫存已超過300萬台，其中有200萬台來自代工廠和碩科技，另外100萬台則在電信運營商和分銷商處。

　　5C的銷量在中國是最慘的，中國人不待見5C的最重要原因是認為與iPhone 5S相比總覺得是其廉價版本，既然兩者相差不多，還不如直接買頂配5S。

　　諮詢公司IHS估計iPhone 5C製造成本在173美元到183美元之間（組裝費為7美元），而其裸機價格為549美元到649美元不等，300萬台庫存成本為5.5億美元。這可不是一筆小數目，但即便如此，5C也不用像錘子一樣採取降價消庫存的辦法，因為一向走高端路線的蘋果現金儲備約在2000億美元左右，這點庫存根本不會造成其資金鏈緊張。

　　財大氣粗的蘋果公司寧願選擇自己擔著也不願影響自己在大眾眼中的定位，由於運營商跟蘋果公司簽訂了合同，所以他們在短時間內也不會降價促銷。

　　結語：

　　手機廠商跟渠道經銷商的關係也可以反映出産品銷量的好壞：暢銷時，有錢大家賺，自然關係親密；滯銷時，搶錢賺，好似成了敵人，關係當然緊張。看來研究如何平衡與渠道經銷商的關係也是手機廠商們應該好好研究的課題。