“以前都是我們追著廠家尋求合作，在去年10月前，我們都沒有機會從廠家直接拿車。最近連續接到好幾個電話，都是以前覺得‘高不可攀’的品牌，來主動找我們合作。車風網創始人、CEO王作梁告訴《第一財經日報》記者。與此同時，原先認為電商是要來“革”他們的命的經銷商，也與車風建立了良好的合作關係。據王作梁介紹，目前車風50%的車源來自於線下經銷商，而通過車風帶來的成交量甚至可以佔到某些4S店月度成交量的60%”。

　　這是一個很有意思的轉變。據記者觀察，在過去兩年，當“汽車電商”這個詞兒開始被業內人士頻繁提及的時候，大多數人的看法是，汽車電商將對廠商的線下渠道和價格體系帶來衝擊，有激進者甚至認為汽車電商將會“革”傳統經銷商的命。不過，隨著時間的推移和汽車電商逐步進入理性的實戰階段，原本水火不容的假設正在被另外一種“合作共贏”的局面所打破，一些能帶來直接“交易”的第三方電商正在受到整車企業和經銷商的關注。

　　這種轉變基於兩方面的現實背景。一是隨著車市銷量放緩，整車廠商的産能過剩風險正逐漸暴露，而傳統經銷商的分銷能力卻逐漸下降；其二，經歷了兩年多的培育，電商平臺的效率優勢正在凸顯。一家成立不足一年的汽車電商平臺“買好車”，單月成交額已經突破2億元，以該平臺單車成交均價40萬元計，其月銷量在500輛左右，基本上可以與3家體量不錯的4S店的成交總量不相上下。另外一組數據也可以作為佐證，為配合“雙十一”，車風于前兩日上線了系列促銷活動，活動上線首日便取得了4348輛的成交業績，單天交易額達到8.5億元。拿線下4S 店來做對比，其單天的成交量可能是一家中等規模的4S集團的年度銷售成績。

　　逃不開的“低價”模式

　　雖然很多汽車電商的負責人在接受記者採訪時並不願意將“電商”和“低價”等同起來，但毫無疑問，消費者選擇電商的重要原因依然是價格。而車風能在所有現有的汽車電商中脫穎而出，依靠的最關鍵的殺手锏依然是“低價”。一輛東風日産2014款 1.6L CVT舒適型騏達在車風的一口價為8.73萬元，而在汽車之家上的最低報價為9.23萬元。“我們的價格普遍較市場價格低2%－10%左右”，王作梁告訴記者。或許也正因如此，在短短兩年的時間裏，車風的成交量一直以30%左右的增速增長，在剛過去的10月，成交量接近1.2萬輛。原本規劃今年5萬輛的銷售目標，年底成交量可能會超過6萬輛。按照王作梁的規劃，明年車風的年銷量將達到20萬，而到2017年，這一規劃數字將上調至100萬輛，實際交易規模有望達到2000億元。

　　按照2014年上市經銷商的業績報告，如果車風能夠達到這樣的規模，無疑將超越所有的現有經銷商。那麼，車風的低價從何而來？

　　“我們主要是採取買斷的模式，一次性從廠家和經銷商手上買走大批量的車型，這樣便能拿到非常低的折扣。”王作梁告訴記者，雖然看起來，這樣的模式相對較“重”，但在他看來，唯有這樣，電商才能在與上游的整車廠商和經銷商合作時，掌握更多的主動權。

　　“低價”是贏得消費者的先決條件，但卻並不是最終結果或者唯一。買好車聯合創始人、CEO李研珠認為，汽車電商的價值應該體現在對傳統交易模式中資訊不對等、不透明的地方的打破。一輛在杭州需要加價4.5萬，且需要等待3個月的賓士CLA，在東北不僅不需要加價還有現車，消費者通過買好車的平臺，在3天之內就可以拿到手，這樣的效率是傳統的銷售模式所無法做到的。在李研珠認為看來，“買好車在做的事情是，在國內整個汽車的庫存體系以及中國的整個汽車的物流體系做一個橫向的彈簧，在世界範圍內進行了一個大的流動創新”。

　　王作梁也認為，以低價切入的汽車電商在做的，並不是“搶傳統經銷商的飯碗”，而是在簡化交易行為，解決消費者購車過程中價格不透明、資訊不對等的諸多痛點，並在無形中提高行業的流通效率。他告訴記者：“現在一般經銷商的庫存流轉時間都在一個月左右，而車風能做到平均只有4天。經銷商獲取一名消費者的單一成本在8000－10000萬，而車風的成本約為前者的1/3。”

　　與此同時，記者注意到，雖然目前國內的4S數量已經有2萬餘家，但有數據顯示，有80%的市場銷量是由20%的經銷商完成的。在市場低迷的大背景下，經銷商的銷售能力在下降，獲取資金和消費者的成本都在不斷攀升，在此背景下，選擇與高效率、低成本的電商合作也成為經銷商紓困的重要方式之一。

　　據王介紹，目前車風在北上廣深等全國8個城市的都有了線下的經銷商合作渠道，經銷商為車風提供車源，車風在短時期內幫助其加速流轉，“現在有的經銷商通過我們平臺的銷量能佔到其單店月銷量的60%”。

　　記者注意到，與過去兩年不同的是，業內在談論電商時已經不再頻繁的將其與線下經銷商對立開來，而線下4S店也在頻頻觸網，在此之前，包括寶信、廣匯等40余家經銷商就開始抱團取暖，自建“汽車街”發力汽車電商，與此同時，永達、和諧這樣的經銷商集團，還開始自下而上的與阿裏這樣的電商巨頭牽手，希望打通線上線下的交易閉環。

　　賣車只是第一步

　　經歷了兩年多的市場培育期，現有的汽車電商在思路和模式上相較此前，都更為清晰和明確。因此，成長的速度也更快更迅捷。但，汽車電商的未來依然充滿挑戰。

　　首先，無論是車風還是買好車，作為一個平臺，需要的車源都受制于上游經銷商和廠商。王作梁對記者坦言，在去年10月份之前，車風基本上不可能直接向廠房拿車，而經銷商給到平臺的車型，更多的是一些庫存、滯銷車。買好車也是，之所以能在廠商和經銷商的市場夾縫中生存下來，主要依靠的是網際網路無邊際的市場效應和對不對等的車源資訊進行快速調配。而當此前阿裏和永達進行合作買車時，永達給到阿裏的“一口價”車型，也是當時已經停産的一些庫存車。

　　從廠商角度來説，整車廠商不可能以“低價”的模式將一些暢銷車型拿去給電商平臺進行包銷而罔顧線下經銷商的利益，而對經銷商來説也是如此。更何況，眼下包括上汽等大型經銷商集團，都已經開始自建電商，在大的電商策略之下，整車廠商絕不會將資源更多的傾斜給第三方電商平臺。

　　從某種意義上説，選擇與第三方電商“親密接觸”是上述車企和經銷商應對當下行業産能過剩和流轉乏力的方式之一，這種親密的長期性和穩定性，都會隨著市場的波動而波動。

　　王作梁坦言，在車風取得一定成績和影響力的當下，一些之前曾被他認為是“高不可攀”的品牌都向車風伸來了橄欖枝，他透露，明年車風將做幾個品牌的幾款車型的“包銷”，每款車型的量大概在3-5萬輛。與此同時，其合作對象也將從此前的幾個品牌擴大到現有的40多個。眼下，車風銷售的車型已經不僅限于庫存車，一些熱銷車型也逐漸被引入到平臺。在王作梁看來，經銷商並不關注車型熱銷與否，能快速加速流轉才是“王道”。

　　“只要我們能證明自己有足夠的C（消費者）的獲取能力，就能逐漸影響B端（車源方）。”買好車網際網路金融事業部副總裁謝靈志認為。王作梁也認為，未來的汽車市場總體的需求將是恒定的，每個品牌能從市場上取得多少的份額，最終取決於渠道的效率，在這一點上，電商平臺將依然能為車企帶來差異化的競爭優勢。不過，雖然如此，在未來的擴張道路上，讓王作梁隱隱感到擔心的依然是“與車企的合作能深入到什麼程度”，與此同時，每一個區域的市場的特徵都會不同，如何更有效率的去響應每一個不同市場的需求，也是一大挑戰。

　　雖然未來充滿挑戰和不確定性，但相對於與整車廠上密切捆綁的傳統經銷商，汽車電商具有更大的靈活和主動性。從某種意義上説，汽車電商能做的，並不只是為廠商或經銷商賣車，挖掘産業鏈上更豐富的寶藏對他們來説，具有更大的吸引力。在此之前，買好車宣佈將聯手銀行和金融機構，涉足汽車金融領域。而在王作梁的下一步計劃中，車風也將引入汽車金融産品。謝靈志告訴記者，和所有的零售行業一樣，未來汽車電商70%的利潤，都將來自於金融環節。