陸琨倩

　　“酒業B2C、O2O是偽命題，不符合行業趨勢。”國內酒水電商買買圈董事長李風雲對《第一財經日報》記者表示。

　　買買圈，在2013年高調進入酒類O2O行業，現在，它已經完全拋棄了當初選定的方向，轉戰B2B，“我們走了很多彎路，走著走著就發現不對，這不是廠商和消費者的需求。”與買買圈相同，從事賣酒近10年的北京盛初行銷諮詢董事長王朝成也放棄了B2C領域，“賣不上量，還虧錢，這種模式很難持續。”

　　現在，這些酒水電商開始轉戰B2B，賭下一個風口。

　　拋棄O2O

　　拋棄O2O，李風雲説是虧了不少錢才得出來的教訓，“從前是盲目跟風，但事實上，酒類O2O並沒有消費場景。O2O主要訴求之一‘即時送達’並非消費者現階段真正的需求，這一需求人群有限，畢竟白酒消費均是在一定的消費場景下發生的，購買頻度特別低，消費者研究的興趣不高，屬於淺涉産品，僅為滿足用戶單一的購酒用酒需求，建設垂直型O2O平臺、強行構建專屬平臺，黏性極差，流量成本極高，不僅如此，單一酒業O2O的即時性配送問題也很難解決。”

　　持相同觀點的還有王朝成，“喝酒多的人有兩類，一類是酒精的重度消費者，他們對網際網路不知道或者不信任，害怕買到假的，而且消費的單價低，沒有必要上網買，因為便宜不了多少；還有一類是機關企業單位，他們是被動喝酒高頻次飲用者，但是這類人都很少在網上買酒。最後，酒的高頻次購買者都不在網上，主流的消費群體並不喜歡在網路上耗費那麼長的時間買酒。”

　　事實上，曾經一度將O2O幹得熱火朝天的企業也悄悄開始收縮戰線，酒類電商龍頭酒仙網最近就將送貨時間從“9分鐘”延長到“19分鐘”，同時發展重點也從全國變更為打造幾大樣本市場。酒仙網相關負責人坦言，打造樣板市場是運營過程中的戰略調整。2015年1~3月，酒仙網O2O的收入為55.03萬元，只佔到整個銷售收入的0.1%。

　　北京盛初行銷諮詢COO陳晟強對本報記者分析，“酒水2C成長得很慢，而且未來幾年也看不到快速成長的可能，因為沒有這個消費場景。”現實的數據也是殘酷的，這幾年來，經過酒仙網、中酒網等眾多垂直酒水電商的耕耘，2014年酒行業銷售收入8779億元，但酒類電商的銷售收入僅佔1.3%，只有約110億元。而B2C要獲得一個用戶的費用平均在150元左右。

　　“白酒消費頻次不高，意味著酒水B2C網站對消費者的黏度不高。因此，酒類的B2C網站都會面臨這樣一個矛盾：網際網路流量成本越來越高，黏住消費者的成本巨大，但是單個消費者提供價值卻是有限的，這個矛盾從目前到未來很長一段時間，都難以解決。”李風雲表示，在到達消費者這個領域遇到了很大的難關，無法克服。

　　資本青睞B2B

　　這些酒水電商，現在已經紛紛開拓B2B領域，也就是直接讓廠家或者一批商與消費終端店舖對接，省卻酒水二、三批商的中間環節，以此換取利潤，他們看中的市場，比B2C要大得多。

　　“2014年釀酒行業實現銷售收入8778.05億元，利潤總額976.17億元，體現在終端的採購規模超一萬億元。”李風雲説，以一線城市為例，北、上、廣、深的酒水消費額超百億元；中等規模省會級城市的酒水消費額在30億至50億元；中等規模地級市的酒水消費額在5億~10億元，所以他轉而做B2B，“B2B的發展超過我們的預期，現在承接300多個SKU(庫存量單位)，在北京的終端店有超過8萬家，月流水達3000萬元。”這是李風雲做了1年B2B的成績單，他擁有名為鏈端網的平臺已經獲得風投，並計劃短期內向上海、西安擴張。

　　與李風雲相似，同樣做B2B的易酒批淡季一月的銷售額達1億元，並預計今年的年銷售能達10億元，只運營了一年，他們剛剛達成B輪3000萬美元的風投融資，A輪由貝塔斯曼投資800萬美元。陳晟強説，根據風投對財務的要求，明年計劃營業額要達30億元到50億元。通過B2B，未來酒水物流費用要比現在低得多，陳晟強測算，平均能給終端節省2%~3%的成本，“原來批發商的物流成本能到3%~5%，現在只需要1%。”

　　壹吉購是剛剛上線1個月的B2B酒水電商平臺，單日流量30萬元，也已經獲PreA輪風投，正在談A輪風投，和君諮詢集團副總裁兼和君酒水事業部總經理林楓接受本報記者採訪時打了一個比喻，“從前是‘開發區’，酒水行業發展靠的是增量，現在是‘舊城區改造’，靠的是存量創新，需要産業優化。”甚至，最近獲得PreA輪風投的自媒體酒業家也表示，計劃涉足酒類B2B領域。

　　“目前B2B遇到的最大問題是速度和平衡，大家都在跟速度競爭，就看誰能在最短時間內做大。”林楓説。

　　不過，B2B也面臨著一道坎，陳晟強認為，隨著B2B越做越大，由於與二、三批經銷商會産生競爭，在一些市場會遭到抵制或者有謠言的障礙，“這是目前遇到的最大問題。”而這是競爭造成的，林楓估計，2015年已經進入酒水流通領域的新開端，未來3年內，酒水流通渠道中的二、三批商有一半以上要被淘汰。