●中國線上旅遊行業已經進入了“資本+團隊”雙重競爭的時代，不僅要有最強的團隊，還要有源源不斷的資本支援。

　　●線上旅遊業未來3年就是一場競爭無比激烈的馬拉松淘汰賽，誰能獲勝，一取決於選手，二取決於補給。線上旅遊馬拉松過程有3條跑道：一、機票，線上滲透率60%；二、酒店，線上滲透率40%；三、休閒遊，今年市場份額4000億元，線上滲透率只有10%。

　　暑期前夕，同程發佈了其親子遊品牌“快樂童心”和5個系列産品，想要借助其在門票和周邊遊業務的領先地位發力親子遊業務。同程CEO吳志祥説，用戶數據顯示，用戶超過50%的出行都是和孩子一起，孩子在家庭旅遊決定中有很大的話語權，但親子遊産品又做得不好，所以同程決定強勢切入這一市場。與新一季“爸爸去哪兒”的合作，也為同程做親子遊提供了市場行銷的籌碼。

　　親子遊市場持續升溫，與孩子出遊也成為不少家長同孩子培養感情的方式之一。據悉，同程旅遊將推出“遊樂園”“享自然”“樂避暑”“趣遊學”“海上行”等週年慶專題，滿足不同家庭對周邊遊、國內遊、遊學遊、郵輪等産品的需求。

　　吳志祥表示，同程希望重新定義親子遊産品。發佈的5個系列産品，全部是傳統産品的重構，例如小朋友在海洋館過夜的夏令營項目，或是附加了主題課堂、兒童集體活動的郵輪産品。同程COO吳劍説，同程會依據現有供應商資源，做一些高品質的自營産品，同時也會在親子遊頻道上線一些經過篩選的供應商産品。

　　除了價格戰還有很多事情要做

　　吳志祥説，同程今年核心思考就是人為什麼旅遊？“我們看到超過50%的用戶説，要陪孩子。既然陪孩子，可不可以做得更好一點。圍繞人為什麼旅遊，我們看到有很多事情可以做，我們發現除了價格戰還有這麼多事情要做。”吳志祥表示，同程今年繼續應對該有的價格競爭外，核心點是怎樣讓消費者更滿意。

　　“有很多産品服務的痛點，不只是同程，大家都沒有改進到位。尤其是休閒遊方面，因為你純粹訂一個酒店機票，跟消費者接觸很少。但是不管是跟團還是自由行，購物、娛樂等環節消費者的痛點很多，有很多我們自己意識不到，所以我們推出首席吐槽官，你是敏感的人，你可以告訴我。以前我們很頭痛這種人，現在我們覺得這種人具備一種能力，他可以在服務流程中找到問題點，我們不如請過來，專門幹這個事情，這是我們今年的思路。公司不希望打價格戰，我們關注如何提升消費者的滿意度。”吳志祥説。

　　近日，同程旅遊向全球旅遊愛好者發出邀約，招聘“首席吐槽官”這一“奇葩”職位，並承諾將許以百萬元年薪。同程旅遊CEO吳志祥稱：“這絕不是臨時工，會簽訂正式的勞動合同。”

　　據介紹，該活動將持續到10月，將在每月評出10位“月度吐槽王”參加決賽，最終積分最高者將贏得“首席吐槽官”職位，獲得百萬元年薪。

　　對中國青年報記者提出的問題：“目前旅遊行業整體服務水準不高。如何控制供應商，提高服務品質讓遊客滿意？”吳志祥認為這將是一個逐步交替的過程。“首先，這些線下企業是有願望提高服務品質的，他們也想讓遊客滿意。我們在嘗試用IT資訊系統幫助他們，管控旅遊過程中不確定的環節。當然不可能一蹴而就，這是一個逐步提升的過程。但是我們看到了希望，不管是線上、線下，大家通過新技術逐步提升消費者的旅遊體驗”。

　　創業公司融資將更困難

　　目前，一些創業公司試圖切入旅遊的一些細分市場。吳志祥認為，市場留給創業公司的機會已經不多，“尤其是2C的創業公司，因為這幾家什麼都做的巨頭佔著流量，會搶走很多市場機會”。

　　“前面幾家幾乎什麼都做，只要有任何一個新的東西出來，比如攜程站出來宣佈我已經第一。資本就不會再投。”吳志祥説，“所以，我覺得對於細分行業要想做出來，挑戰非常大。因為核心有兩個，一個是頻度，一個是滿意度。你用多少錢拉用戶過來？我們現在花20、500元，拉用戶過來保持多高頻度？對於創業團隊來講是很大的挑戰。”

　　吳志祥認為，中國線上旅遊行業已經進入了“資本+團隊”雙重競爭的時代，不僅要有最強的團隊，還要有源源不斷的資本支援，“否則你一定會被淘汰出局”。

　　“線上旅遊業未來3年就是一場競爭無比激烈的馬拉松淘汰賽，誰能獲勝，一取決於選手，二取決於補給。線上旅遊馬拉松過程有3條跑道:一、機票，線上滲透率60%；二、酒店，線上滲透率40%；三、休閒遊，今年市場份額4000億元，線上滲透率只有10%。”吳志祥表示，所以同程在2014年年初選擇了休閒遊這個跑道。

　　口碑改善用戶購買頻度

　　“一個景點能容納10萬人，進去一個人和進去1萬人的成本是一樣的。我們的跑法就是，能不能把景點門票這個事情以免費或者近乎免費的方式，成為同程非常重要的流量入口？經過一個季度的嘗試、試錯，我們找到了一個方法——一元玩景點。”吳志祥表示這是同程貼錢拉用戶的方式。

　　吳志祥這麼闡述同程的邏輯：我花20塊錢拉來了一個用戶，一年最多能消費3次景點門票，但我現在要讓你變成一年消費23次的周邊遊産品，這就提高了消費頻次，開始貢獻利潤；然後我要再花100塊錢，告訴你我的日本南韓自由行還有郵輪都做得不錯，讓你變成出境遊用戶；然後我保證服務品質，改善口碑，讓你願意持續消費，這就提升了復購率。

　　吳志祥希望以“高頻切低頻”的方式，讓用戶不僅在同程購買門票和周邊遊産品，也會購買附加值更高的出境遊或郵輪等産品。

　　吳志祥説，同程獲取一個在移動端購買門票或周邊遊産品的客戶，所需成本大約是20元（這個成本在業內屬於低的），將這個用戶轉化成在同程上購買出境遊産品的用戶，還需要額外100元。也就是説，同程獲取一個出境遊用戶的成本只有120元，而途牛等OTA獲取一個出境遊用戶的價格大約是500元。所以同程想利用這個價格差，培養用戶的習慣，爭取在出境遊等市場上彎道超車。