洪偌馨

　　2015年以來，受行業競爭加劇、股市分流資金、資産品質惡化等因素的直接影響，前幾年高歌猛進的P2P借貸平臺普遍步入發展的十字路口，大肆“跑馬圈地”的背後難掩獲客成本高、轉化率過低的瓶頸。

　　日前，第三方支付平臺匯付天下發佈一份報告顯示，以其賬戶系統託管的600家P2P平臺、300萬註冊用戶為數據樣本統計來看，有成功交易的用戶(即成功進行過充值、取現、投標、借款和還款中任意一個交易的個人用戶)僅佔三成。

　　而事實上，據業內人士介紹，如果僅算最為核心的投資用戶，這個轉化率(即投資人數佔註冊人數比重)會更低。即便是國內一線的P2P平臺，投資用戶的轉化率也很難超過10%。

　　理財端轉化率不足一成

　　匯付天下統計顯示，從2014年1月初至2015年3月末，雖然有超過300萬投資人註冊了P2P平臺賬戶，但其中有交易操作的用戶(指進入過充值、取現、投標、借款和還款中任意一個頁面的個人用戶)僅佔45.2%,交易轉化率不到五成。

　　其中，有成功交易的用戶(即成功進行過充值、取現、投標、借款和還款中任意一個交易的個人用戶)比例則更低，僅為34.3%。另外，還有近七成的用戶未進行過成功交易。

　　北京某完成C輪融資的P2P平臺高管告訴《第一財經日報》記者，從註冊用戶到投資用戶，還有個相對較長的過程，以轉化率來衡量的話，有些新平臺的轉化率會很高，甚至可達50%，因為註冊的人都是平臺運營的“熟人”，註冊的目的就是投資。

　　“但一些大型平臺的轉化率通常會降到10%以下，因為他們的推廣、行銷投入大，所以註冊用戶的數量也增加得很快，但事實上這些用戶的忠誠度卻並不高。”該高管稱。

　　匯付天下的統計數據同樣顯示了這一現狀，從2014年開始，註冊多平臺用戶的佔比越來越多，到2015年第一季度，有16.6%的投資人註冊2個及以上平臺，而這一比例在2013年只有3.8%。

　　數據還顯示，2013年初，註冊單一平臺的用戶佔到96.2%,而2014年，這一比例就迅速下降了近10個百分點，為86.5%，同時，註冊2~5個平臺的用戶比例上升到10.9%,註冊5個以上平臺的用戶比例也有2.6%。

　　匯付天下在其報告中表示，投資多平臺用戶的比例大幅上升，一方面反映了用戶投資平臺的多樣化選擇，另一方面，也從側面反映了單一平臺用戶轉化率降低的現實。

　　如何走出發展怪圈？

　　對於仍處於“跑馬圈地”階段的P2P行業而言，過低的轉化率不僅意味著獲客成本還將不斷攀升，更不利於整個行業發展的可持續性。

　　某P2P平臺合夥人表示，當下的P2P平臺普遍陷入一個發展邏輯，以高收益産品和讓利的活動迅速圈到客戶，然後獲得投資機構的青睞，完成融資後進一步投入客戶拓展。P2P平臺的融資頻率高、週期短也是這個原因。

　　在他看來，與大多數網際網路公司的計劃類似，P2P平臺也希望能夠快速搶佔市場，當用戶基數到達一定程度後，可以獲取議價權，或者對於用戶及數據進行二度開發。但事實上，很少有平臺想清楚了“跑馬圈地”之後究竟該如何做。

　　另一P2P平臺副總告訴記者，獲取理財端投資用戶的成本已經從前幾年的每人平均100上下漲到了500左右，這還是有一定品牌知名度的平臺。如果是新成立或知名度不夠的P2P平臺，現在獲取一個投資用戶的成本已經超過1000，甚至1500。

　　該副總認為，大部分平臺通過送紅包、返收益等方式便可吸引註冊用戶，但卻沒有足夠好的産品和體驗留住客戶。進而形成了不停燒錢圈客戶，又不斷流失客戶的惡性迴圈。“燒錢圈用戶的模式難以為繼，從商業邏輯來講也不可持續。”

　　“用戶缺乏黏性的短板在此次牛市期間尤為明顯。”他表示，從去年末股市回暖開始，大多數P2P平臺交易規模的增速明顯放緩，理財資金轉投股市對行業的衝擊也不容小覷。

　　某網際網路金融分析師認為，如何提升用戶黏性和活躍度是P2P平台下一階段比拼的關鍵，尤其對於那些較有實力的平臺而言，能否建立自己的“護城河”才是制勝的關鍵。

　　“長遠來看，P2P平臺要面臨的對手不僅是同業，還有來自傳統金融機構、網際網路公司等外部衝擊，如果沒有良好的用戶體驗和多元化的産品，圈住的客戶還是會輕易地流失。”他表示。