樓市持續低迷，受傷的除了炒房客、開發商，還有房産仲介公司。伴隨著買賣雙方交投“地量”，依賴佣金存活的房産仲介關店潮起。

　　屋漏偏逢連夜雨，在網際網路電商的衝擊下，傳統房産仲介運作模式還面臨著被顛覆的危機。今年以來，無論是萬科全民經紀人模式、Q房網獨立經紀人制度，還是平安好房網提出的“去仲介化”口號，都打算爭搶傳統房産仲介的地盤。

　　“內憂外患”之下，傳統房産仲介將何去何從？業內認為，房産仲介“去門店化”將是大勢所趨。在此背景下，部分仲介公司已開始自我革命，擬通過放緩門店擴張、壓縮管理層級、建立電商平臺等舉措謀求突圍。

　　今年是房産仲介行業的多事之秋。先是搜房、安居客等網站因調高客戶端口費用，引發仲介公司集體抵制；緊接著，萬科等開發商又推出了全民經紀人行銷模式，動了仲介業的“奶酪”；Q房網推出的獨立經紀人制度則進一步削弱了傳統仲介的盈利能力；10月初，搜房收購21世紀不動産部分股權，成為後者第二大股東，正式進軍房産仲介和代理行業，更是令其他仲介企業直呼“狼來了”。

　　近日，在“2014年三季度地産金融形勢發佈會”上，易居中國執行總裁臧建軍透露，他與中原地産創始人施永青一致認為，“去門店化”將成為房産仲介行業的必然趨勢。

　　電商開搶仲介“奶酪”

　　東方證券房地産行業首席分析師竺勁做過統計，按照開發商行銷費用約佔銷售額的2%~3%計算，假如新房銷售金額為8萬億元，整個新房市場的行銷費用規模超過1600億元。而其中由代理銷售的比例約為40%(即3.2萬億元)，代理銷售行業一般提取1%的費用，就是300億元的規模。

　　除了一手房代理，仲介行業的二手房業務也很可觀。據竺勁估算，新房和二手房銷售金額的比重大概是3：1。按照這一數據，二手房市場的整體銷售規模可達2.5萬億元。按照目前仲介行業套均佣金2%計算，二手房仲介市場規模約為500億元。上述新房代理與二手房仲介市場規模合計可達到800億元。

　　而在一手房成交增量放慢，二手房成交增量迅速上升的大背景下，仲介市場的規模還在進一步增大。海通證券分析師涂力磊曾以2012年中美房地産行業收入佔比進行對比，他發現美國房地産經紀業務收入已經佔到整個行業收入的20%；而我國只有2%。換句話説，中國房地産經紀市場還是一片“藍海”。

　　然而，這個市場並不穩定，每一次樓市調整，總會伴隨大批房地産仲介關門。上海永慶房屋有限公司總經理陳史翎告訴《每日經濟新聞》記者，房地産市場幾乎是三年一個週期。每一次市場井噴之後，第二年必然是一波大調整。

　　但是，大部分仲介在牛市拼命開店，以爭奪市場份額。等到了樓市“冬天”，往往因為積蓄不足而不能“禦寒”，導致整個行業出現關店潮。而在眼下的樓市“寒冬”，慘澹的市場不僅讓房屋仲介生存壓力巨大，來自網際網路和開發商的侵蝕，進一步擠壓了仲介行業的生存空間。

　　上半年，搜房和安居客相繼提高了二手房客戶端使用費率，遭到多家仲介公司集體抵制，進而造成大量房源從這些網站下架。這次風波倒逼房地産垂直網站紛紛向電商轉型，發展線下業務，完成從媒體向平臺的轉變。

　　傳統仲介面臨的危機還不僅限於此，萬科倡導的全民經紀人、Q房網的獨立經紀人等商業模式，都在覬覦傳統仲介的市場蛋糕。

　　新型房産電商的優勢很明顯，基於全民經紀人的理念、利用網際網路的平臺，電商可以黏附海量客戶,集聚購房人氣,挖掘潛在需求,降低行銷成本。而且，由於沒有實體鋪面的租金成本，房産電商給予經紀人的提成高達50%~80%，結傭模式(成交即結算佣金)也很靈活，深受經紀人喜愛。

　　用臧建軍的話説，來自仲介業的客源是所有渠道中獲取客源成本最貴的。為了降低行銷成本，開發商自然希望通過全民經紀人的方式，繞開仲介公司，直接和旗下的經紀人聯繫，獲得後者提供的線下服務。

　　此外，傳統仲介業還受到了來自金融業的衝擊。6月上線的平安好房網，就打出了“去仲介化”的招牌，借用平安好房貸、首付貸、好房寶等金融産品，來和仲介爭奪客源。

　　轉化率遭遇“天花板”

　　很多仲介負責人在和 《每日經濟新聞》記者交流時，都會談及一個問題：怎樣讓自己手上的大量潛在客戶最終成功完成交易，變客源為“財源”？

　　這些房屋仲介所掌握的客源常常多達數十萬、上百萬，但是最終購買房子的不到一成。事實上，這不僅是仲介業遇到的問題，開發商同樣為此困擾，臧建軍在談及房地産行銷時也談到了客源轉化率偏低的問題。

　　轉化率成為制約房地産仲介利潤增長的一個重要瓶頸。因為每獲得一位新客源，仲介都需要花費很大一筆成本。如果10位看房者最終只有一人買了房，就意味著最後這位購房者所帶來的佣金利潤，將要攤銷獲得10位購房者的聚客成本。

　　但在提高轉換率方面，目前業內似乎沒有更好的辦法。德佑地産的思路是，減少單位經紀人的服務人數，以提升服務品質，幫助客戶找到更符合需求的房屋。這個模式能否成功，一個重要前提是，公司有足夠多的經驗豐富的經紀人。但由於行業本身的流動性過強，大批新進入的經紀人在短短一兩年甚至幾個月就匆匆離開，要實現這一目的並不容易。

　　除此之外，如何應對外部全民經紀人、獨立經紀人帶來的“飛單”風險，也是仲介行業面臨的新問題。

　　據了解，獨立經紀人制度提供給經紀人的佣金遠超過二手房仲介企業提供的範圍，深受經紀人歡迎。

　　因此，如何避免經紀人把手上的客源帶到開發商那裏去賺 “外快”？各家仲介為此大傷腦筋。部分仲介公司提出，不向經紀人開放客源資料，或者不接受有全民經紀人的樓盤，但這些都只是權益之計。

　　傳統仲介“觸網”謀突圍

　　“內憂外患”之下，傳統房産仲介將何去何從？

　　10月22日，中原地産與工商銀行、紅星美凱龍、上汽集團、中國電信、蘇寧電器等企業攜手，達成戰略合作，擬建立一個具有品牌影響力的跨界合作新平臺和産業閉環新模式。

　　《每日經濟新聞》記者了解到，中原地産聯合上述企業推出的“家+卡”，不僅可以為客戶提供來自中原地産的一系列服務，客戶還可憑會員卡申請工商銀行最高100萬元授信貸款，上述貸款可用於房産交易稅費及家裝建材等商戶定向刷卡消費，另外還可憑會員卡至聯盟商戶消費並享受各類現金禮包，以及零成本家居貸，指定商戶還可享受最長12期免息免手續費分期付款。

　　中原地産董事總經理譚百強坦陳，在整個交易閉環中，中原地産將為其他合作企業提供客戶，但其他企業為中原地産提供客源的可能性非常小。不過有知情人士透露，中原地産此舉“醉翁之意不在酒”，其真正感興趣的是線上和線下的支付業務。

　　事實上，已經有不少傳統仲介開始“觸網”。此前，北京鏈家旗下的鏈家網科技有限公司就計劃建立一個E2E平臺。

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　　衝擊

　　仲介門口的“野蠻人”：搜房轉型交易平臺

　　搜房網在連續收購了世聯行、合富輝煌、21世紀中國不動産(以下簡稱21世紀)等仲介公司和代理公司的股權之後，已經把重點轉向線下銷售。

　　這導致了搜房網的商業模式發生徹底變化，其逐步演變成為一家銷售代理仲介公司。

　　然而,以搜房網為代表的電商真的能動到傳統仲介的奶酪嗎？

　　從線上到線下

　　搜房網的業務模式原來很簡單，只要將客戶帶往售樓部，就算完成任務。如果這部分購房者最終沒有買房，搜房網也不會關注這些購房者後續會不會買其他開發商的房子。

　　但在搜房網的一系列轉型之後，這一切已經發生了巨大的變化。

　　10月7日，搜房網宣佈與21世紀簽署協議，雙方將在多方面展開闔作。21世紀將向搜房網定向發行公司股票，融資後，搜房網成為21世紀的第二大股東。此前搜房網曾斥資近10億元入股世聯行和合富輝煌兩家代理公司，成為這兩家公司的第二大股東。

　　這兩次投資之前，搜房網分別在今年5月和8月經歷了兩次抵制風波。多家房産仲介結成聯盟，他們同時下架在搜房網上房源，以此要求搜房網降低服務費用。兩次抵制事件在搜房網妥協後得到解決，但加快了搜房網轉型的腳步。搜房網近期入股的21世紀正是8月抵制聯盟中的一員。

　　一個顯而易見的好處是，未來一旦搜房網和房産仲介之間的矛盾激化，再次出現抵制聯盟時，世聯行、合富輝煌和21世紀這三家規模較大的房産仲介公司將和“自家人”站在一起，搜房網也不會再次面臨房源極速下滑、市值巨量蒸發的危機。

　　然而，種種跡象顯示，搜房網對“線下”的滲透絕不僅僅是玩票，搜房網已經展開了一次徹底的轉型。

　　搜房網發給《每日經濟新聞》記者的資料披露，今年8月，董事長莫天全向全體員工群發郵件，詳細解釋了搜房網轉型規劃：搜房網結束了“資訊平臺”的發展階段，正在走過“資訊媒體平臺”，已經啟動向“交易大平臺”快速轉型。

　　簡言之，搜房網不想再做“媒體”，而是要大刀闊斧地進入交易環節，積極“賣房子”，甚至可以被稱為“全員賣房”。搜房網用新域名“Fang.com”昭示了一次徹底的轉型。

　　搜房網的一位電商工作人員説，他們和之前的區別是，現在要跟蹤每一個購房者的購房，如果這個樓盤看不中，會帶購房者看下一個樓盤，一直到購房者買到合意的房子為止。

　　從媒體到平臺

　　搜房網至今仍容易被外界劃歸媒體一類，在搜房網上人們能看到五花八門的房地産相關資訊。廣告是媒體的重要盈利途徑，但莫天全要對這一部分動大手術。

　　“一切遠離用戶，我們一廂情願堆砌的資訊、繁雜的資訊都將簡化，類似‘部落格’等頻道將關閉。新搜房將全力以赴，關注‘用戶’的真實需求，離購房者更近。”莫天全如是表示。

　　從8月底群發郵件後，搜房網的內容團隊被要求轉渠道崗位，員工可自行選擇，部落格等已經完全落伍的板塊被搜房網刪除。

　　搜房網向《每日經濟新聞》記者披露，對搜房網來説，未來“有效”的資訊指的是與樓盤、房源相關的數據，搜房網希望加強樓盤底層數據的收集和完善，而未來的目標之一是針對目標客群匹配推送，以及促進線上交易。

　　以搜房網多年來積累的數據，未來以更精準的方式來推送房源資訊，似乎有無窮的想像空間。然而，搜房網同時選擇弱化新聞相關的板塊，那麼以往支撐其收入的廣告業務板塊又將何去何從？

　　衛民不動産蔡為民認為，搜房網的媒體身份正變得越來越尷尬。作為媒體應該保持較高的獨立性，不能被開發商的廣告投入引導。然而，搜房網早早就切入了傳統媒體不曾涉足的業務，如搜房網的特賣、拍賣、折扣等購房服務是非傳統的。

　　搜房網似乎成為房産媒體的一個“攪局者”，蔡為民評論認為，很多房産商受到搜房網模式的影響，在與其他媒體合作的過程中要求對方的廣告必須帶來切實的銷量。

　　在這樣的局面下，搜房網明確選擇了“去媒體化”。從原來的側重資訊發佈更明顯的向促成交易轉變，銷售的導向明確，目的性更強。“我們的員工一定要學會而且要成為賣房、買房、裝飾裝修和其網際網路金融服務的專家。”莫天全如是説，這一導向被外界解讀為“全員賣房”。

　　“搜房網正在從新浪向淘寶、京東轉型。”克而瑞上海機構研究總監薛建雄評論認為，搜房網以往的廣告效果缺乏衡量，離成交還有很大的距離。轉型後的搜房網不僅要線上上推廣，還要將購房者帶到售樓處，完成成交的全過程。

　　搜房網宣稱，要讓用戶“三步”之內找到自己需要的內容。用戶並不專指“購房者”，還包括二手經紀人、置業顧問。搜房網分別推出針對經紀公司和經紀人的搜房幫App，針對代理公司和置業顧問的新房幫App。

　　在規劃者看來，新的搜房網將轉變為更為徹底的房地産電子商務平臺。

　　完全“脫媒”尚需時日

　　搜房網的主營業務為四個部分：網路行銷服務(廣告收入)、電子商務(搜房卡業務等)、搜房幫房源發佈 (針對二手房經紀人的房源發佈和排名)和其他增值業務(研究、數據服務)。

　　根據搜房網公佈的二季度財報，2014年第二季度總營收為1.682億美元，同比增16.7%。這主要是由於行銷服務業務的增長。行銷服務業務的營收為7430萬美元，同比增長26.1%；電商服務業務的營收為4860萬美元，同比增8.1%；掛牌服務業務的營收為4170萬美元，同比增8.5%；其他增值服務的營收為360萬美元，同比增97.6%。

　　從二季報看來，搜房網即使開始轉型更多發展線下O2O，做房地産交易平臺，但暫時也不可能給房屋仲介業帶來多大威脅。以二季度搜房網的電商收入和整個電商100億市場的規模比重來看，搜房網的業務收入佔比並不高。

　　薛建雄分析認為，搜房網的規模還在不斷擴大，另一方面，家居、建材類的廣告還有上升空間，因而從財務報表的數據上看，搜房網的“脫媒”尚不會帶來明顯的波動。

　　從線上到線下，搜房網開始分傳統仲介的蛋糕，而那些與搜房網既是競爭對手又是合作夥伴的仲介公司將何去何從？

　　我愛我家總經理助理俞靜告訴記者，搜房網近期入股幾家房産仲介公司，並且展開轉型是仲介們預料中的事，我愛我家仍然在和搜房網合作。俞靜認為，和搜房網合作給仲介帶來方便，帶來銷量的提升，但搜房網確實費用比較高，仲介公司們也在積極發展自己的官網，合作仍然在繼續。

　　德佑地産營運中心副總經理劉伍洋此前接受《每日經濟新聞》記者採訪時表示，雖然業內有一種擔心是仲介被電商取代，但他仍有信心，因為他注意到在美國這樣的成熟市場，房産經紀人仍然是一個不錯的職業。未來市場中的各個角色將會重新選擇他們的位置。

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　　應對1

　　中原地産黎明楷：獨立經紀人模式難成主流

　　“我並不認為網際網路會消滅仲介行業，但我們也要順應潮流擁抱網際網路。”在接受《每日經濟新聞》記者採訪時，中原地産主席黎明楷一再強調他的觀點。

　　對於地産仲介而言，今年可謂是“寒風凜冽”。一方面，隨著房地産市場持續低迷，成交萎縮讓地産仲介生存困難；另一方面，房地産電商、O2O、全民行銷的崛起，讓傳統仲介行銷模式面臨被顛覆的危機。作為行業老大的中原地産，今年以來更是屢次與搜房、Q房網等網際網路平臺發生衝突。

　　儘管“無為而治”是公司創始人施永青設定的發展思路，但這並不意味著中原地産在網際網路時代將坐以待斃。黎明楷向記者透露，中原地産也在謀變：一方面，在業務模式上，公司將逐步放緩線下門店的擴張步伐，加快電商與網際網路應用的投入，探索線上線下整合；另一方面，在內部管理上，公司將推進扁平化管理，將更多的利益分配到一線業務人員，以對抗獨立經紀人模式的衝擊。

　　然而，在平安好房網等來勢洶洶的衝擊下，以中原地産為代表的傳統仲介會否陷入 “船大難掉頭”的怪圈，仍是個未知數。

　　成立電商公司

　　2013年，趁著房地産市場大熱的勢頭，中原地産快速擴張，門店數量高達1400家，規模達到歷史之最。然而，突如其來的市場“寒冬”讓大批門店成為“包袱”。黎明楷向《每日經濟新聞》記者坦言，今年前三季度，中原地産的內地業務錄得輕微虧損，全年能否實現盈利要看四季度市場能否出現大幅回暖。

　　“門店租金成本高企是傳統仲介面臨的最大挑戰”，花樣年董事局主席潘軍曾在接受記者採訪時表示，由於門店租金支出是剛性成本，一旦市場不好，苦苦經營3年的利潤很可能一年就虧掉，數量龐大的門店有可能成為壓垮二手房仲介的最後一根稻草。

　　“旺市開店，淡市關門”已經成為二手房仲介行業繞不開的怪圈。也正因如此，“去門店化”成為很多房産仲介人士的共識。

　　易居中國執行總裁臧建軍日前對外表示，在網際網路的浪潮下，房産仲介門店的功能正在不斷被削弱。

　　黎明楷表示，在前幾年網際網路電商尚未普及的時候，門店是二手房仲介吸納客戶的最重要渠道。但隨著網際網路電商，尤其是O2O的興起，從近兩年中原地産在內地的整體業務來看，通過線上獲取客戶的比例已經超過50%，部分城市甚至高達60%~70%，線上平臺已經逐步取代門店成為最重要的聚客渠道。

　　然而，在黎明楷看來，“相對於網際網路，門店是最接近小區業主的渠道，也是線下交易的最終場所，因此相對於以往一個大型小區內可能會佈局多達三四家門店，未來我們會削減至一兩家門店，但並不是有了網際網路就可以不要門店”。

　　放緩門店拓展步伐，也意味著中原地産將更依賴於通過線上平臺獲取客戶資源，目前以搜房為代表的房地産垂直網站是其主要的線上渠道。但今年以來，由於市場轉冷導致經營壓力驟增，加上搜房不斷提高收費標準，導致以中原地産為首的眾多傳統仲介與其發生衝突，多個城市出現下架房源的情況。

　　在黎明楷看來，線上網站的優勢在於吸引客戶，但無法完成交易環節，因此他們與仲介公司之間的關係是互不可缺。搜房網之所以選擇入股世聯行等代理公司，正是希望借此介入線下交易。與此同時，仲介公司也在發展自身的網路平臺，以擺脫對搜房網等行業網站的依賴。未來，地産仲介與行業網站之間將處於合作與博弈共存的狀態。

　　“中原地産也會加大自己線上平臺的投入，目前在我們的線上客戶來源中，已經有30%來自中原自己的網路平臺”，黎明楷告訴《每日經濟新聞》記者，中原地産也成立了電商公司，短期內的盈利模式也是來源於類似“1萬抵幾萬”的認籌優惠活動，雖然目前規模並不大，但電商公司的長遠計劃是打造成一個渠道資源整合平臺，為開發商帶來最佳的資源投放效果。

　　推扁平化管理

　　相比搜房網等行業垂直網站，傳統仲介面臨的更大威脅來自於以獨立經紀人為代表的全民行銷模式。

　　今年6月，深圳世華地産宣佈加盟Q房網，隨後公司推出了顛覆性的“獨立經紀人”高傭模式。這一行為遭到包括中原地産在內的深圳六大代理商聯合“封殺”。

　　與此同時，房企龍頭萬科也推出線上全民經紀人平臺 “萬享會”，通過微信平臺讓獨立經紀人直接通過推薦客戶購買萬科項目，從而獲取佣金。

　　《每日經濟新聞》記者了解到，在Q房網的模式下，經紀人最高可以拿到85%的提成。而根據目前的行業規則，仲介公司一般會從一筆交易的成交額中抽取3%作為佣金，經紀人再從中抽取20%作為提成。這一巨大的提成差距，不僅對經紀人産生極大的誘惑力，對傳統仲介公司更是帶來巨大衝擊。

　　“獨立經紀人模式在歐美國家非常成功，但這背後最大的原因是因為他們擁有完善的法律法規”，黎明楷告訴記者，國外對經紀人資質審核要求嚴格，需學習大量的課程，通過考試才能拿到擁有自己編號的經紀人執照。而國內的經紀人已經不需要持崗上證，可以説是零門檻。

　　此外，國外的經紀行業擁有一整套完善的法律法規，如果經紀人對購房者産生誤導，其代表的公司和經紀每人平均要承擔賠償責任，且隨時面臨對簿公堂的危險，最大限度地保障了購房者的合法權益。與之相對，國內房産仲介行業類似的法律法規仍是一片空白，推行獨立經紀人一方面會造成行業內魚龍混雜，大幅降低服務品質，甚至造成購房者利益受損；另一方面會吸引經紀人“飛單”幹私活，擾亂仲介行業的正常商業秩序。

　　“類似Q房網的獨立經紀人模式，實質是將管理層的佣金都給了前線經紀人，以調動其積極性”，黎明楷認為，但缺乏中層管理人員的經紀人會變成散兵遊勇，雖然在單筆交易當中分傭多了，但整體工作效率下降，無論是公司還是個人的實際累計收入都極有可能大幅降低，因此獨立經紀人模式現階段在國內很難成為主流。

　　然而，這並不意味著中原地産可以高枕無憂。黎明楷已經意識到，包括中原地産在內的不少仲介公司組織架構過度臃腫，中間管理層級太多，導致分配到前線人員的利益較少。在網際網路時代，由於資訊化與大數據大大提升了管理效率，管理人員的管理半徑可以加大，通過組織架構“瘦身”，對利益重新分配是行業未來一個發展方向。

　　“比如説公司以前有5~6層的中層管理架構，未來我們將削減至3~4層，把利益更多地分配到前線經紀人，這也是中原地産對抗獨立經紀人模式的一個重要策略”，黎明楷説。

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　　應對2

　　德佑地産邵非：網路不太可能替代二手房門店

　　“一家公司如果能在一個板塊裏，每隔幾米就開一家門店，那麼其他仲介就進不來了。”上海一家房屋仲介的片區經理回憶，香港的二手房仲介市場，最初就是靠人海戰術來競爭。在某些地方，香港的仲介幾乎可以把一個區域的所有舖子都佔掉，以達到搶佔市場份額的目的。

　　據了解，不僅是香港，北京的鏈家房産也是用這個方式。2008年，在很多房屋仲介門店關店的背景下，鏈家房産卻逆勢擴張，最終取得了北京市場份額的四成。

　　而在上海，今年不少仲介開始抱團取暖調整門店數量，德佑地産卻繼續擴張，于9月份開出了第219家門店。如果這種勢頭能夠保持，德佑地産將是上海市場份額第一的有力競爭者。但是，進入網際網路時代，用門店來擠佔二手房市場的策略，正遭遇嚴峻挑戰。

　　網際網路時代仲介還要門店?

　　“你去租房子或買房子，是網路還是小區邊上的二手房仲介門店，更讓您有信任感？”談到網路可能取代仲介門店的問題，德佑地産董事長兼總經理邵非觀點很鮮明，至少暫時來説，網站還取代不了仲介門店在客戶心目中的影響力。

　　事實上，取代門店的嘗試早已有之。最早時，德佑地産曾試圖在辦公樓開店，結果成本並未下降，業績反受影響。

　　經過這場試驗，邵非看到客戶“頑固”的消費習慣。消費者也許會習慣去網上尋找房源，但最終要買房，一定會去實體門店，由經紀人帶看，選中合適的房子。而這個過程，不可能是網路所能代替的。

　　也正因為此，儘管德佑地産花費血本自建網路銷售平臺，以淡化安居客、搜房網兩大網站客戶端漲價帶來的不利影響，但是德佑地産開拓實體門店的步伐卻從未停止。

　　上海一家台資房屋仲介的總經理對此解釋，比較而言，德佑地産最大的優勢就是合夥人制度。兩個仲介的店長都是德佑地産的合夥人，如果店舖熬不住最終關門，合夥人有可能會賠上所有的本錢。所以，德佑地産的店長會比其他仲介店長更有動力去維持門店生意。

　　不過，上海中原地産董事總經理譚百強認為，目前二手房客戶的主要構成中，來自網路的客源佔到了六成，而來自傳統門店的客源僅佔四成。而在這四成的客源中，還有一部分屬於以老帶新的客戶。

　　同時，租賃門店的成本並不便宜。尤其在上海，很多商鋪業主會和租客簽訂從第三年開始每年租金上調10%的協議。而除了租金這一固定開支，仲介門店還需要支付人員工資、廣告印刷等多項成本。

　　如何促成交易是關鍵

　　“我們目前的客源並不是太少，而是太多。”邵非發現，雖然通過網路和門店，德佑地産能夠獲得大量的客戶資源，但這些客戶資源並不能帶動成交的增長。

　　中原地産的一位品牌負責人説，目前各家仲介普遍遇到的問題是，仲介公司現有客戶中大概只有1/10的客戶最後會真正買房，其他大多數是無效客源。

　　“經紀人通常會帶一個客戶看幾套房，但如果一直沒有選上，客戶往往會被放棄。”邵非認為，是因為服務不好，才導致了大量的客戶沒有最終買房。他期望減少經紀人每人平均接待的客戶數量，以提升服務品質，進而促進服務交易。

　　“帶你看房的，一定是對這個小區、這套房子最為熟悉的經紀人。”這是邵非所設想的理想狀態。

　　但是，蘭德諮詢總裁宋延慶認為上述做法存在兩個問題：經紀人的人數必須大幅度增加，並帶來高額的人工費用；客戶的成交率雖然有所上升，但是幅度依然有限。

　　而要實現這樣的理想服務狀態，還需一個前提：能招募足夠多的房地産經紀人。由於，目前房地産經紀人的社會地位並不高且工作壓力非常大，因此加劇了行業中人員的流動性。新招募的經紀人中，往往很多未能做滿試用期就離職。

　　這樣高速的流動性，讓經紀人行業提升服務品質存在很大的障礙。對此，德佑地産儘管嘗試了提高人員工資福利以及加大培訓等一系列方法，但效果並不顯著。

　　邵非説，通常來説，牛市時新招募的經紀人可能“存活率”高一些，而到了熊市“存活率”就難以避免的偏低。

　　軟體將提升服務效率

　　怎樣克服房地産經紀行業的現存困境，讓房地産經紀公司掌握的大部分客戶資源最終都能實現交易？

　　《每日經濟新聞》記者在和宋延慶溝通後發現，能夠解決經紀公司目前這一問題的最好辦法，或是研發專門的軟體。通過軟體來研究客戶的購買需求，進而精準地找到可以匹配的房源。

　　“我們其實已經連續多年投入資金研發一款軟體，只是目前很少有人知道。”德佑地産的一位內部人士向記者透露。

　　這款軟體不僅可跟蹤到用戶的搜索習慣，了解到用戶所關注和需求的房源類型，甚至能跟蹤經紀人服務業主的每一步驟。賣房者能通過軟體知道，經紀公司在一週時間裏為他帶去了多少看房的客戶。而購房者可以知道，整個交易環節目前已經進入到哪一步。

　　“用這個軟體，不用現場看房，就能知道每一套房子的內部裝修佈局、戶型等一系列細節，讓客戶在短時間精準鎖定自己要的房子，然後再帶去現場看房，這樣就可提升經紀人的服務效率。”上述德佑地産內部人士表示。

　　儘管目前這款軟體並未上線，但上述人士相信，這款軟體應用的普遍性，也暫時不會有太大問題。德佑地産目前的門店已遍佈上海市內，所有的門店都會成為這款軟體的最佳推廣平臺。至少在上海範圍內，這款軟體的市場佔有率應該不會太低。

　　律師觀點

　　“全民經紀人”或涉嫌接受商業賄賂

　　2014年國慶前後，中國房地産市場出現了紛繁的“全民經紀人”現象。

　　“全民經紀人”的特徵：一是任何一個人都可以幫樓盤賣房；二是任何一個專業房地産經紀人也可以幫助樓盤賣房；三是任何成交的銷售人員皆可獲得豐厚佣金。

　　對於第一個特徵：從現有法律、行政法規、部門規章來説，是違法違規的。《城市房地産仲介房屋管理規定》第八條明確規定：“房地産經紀人必須是經過考試、註冊並取得《房地産經紀人資格證》的人員。未取得《房地産經紀人資格證》的人員，不得從事房地産經紀業務。”即從事房地産經紀業務的，必須是房地産經紀人。

　　對於第二特徵來説，也是違規的。專業的房地産經紀人，必須在自己的具有獨立法人資格的經紀組織中工作，不能脫離這個經紀組織去為任何一家樓盤賣房。

　　而第三特徵“任何成交的銷售人員皆可獲得豐厚佣金”，對於其中專業的房地産經紀人而言，是不能在執業的具有獨立法人資格的經紀組織之外，再去獲取房地産經紀業務的佣金，其不能直接獲取任何一家委託樓盤的佣金，必須是由所在的經紀組織接受佣金後，再視規定給予其一定報酬。

　　那麼，經紀人如果未得到授權，參與“全民經紀人”，會有怎樣的法律後果呢？首先，其是非法執業，參與不正當競爭。其次，涉嫌接受商業賄賂。此外，他還脫離了所在經紀組織的管轄；若發生違規或糾紛，無法得到及時解決，受助委託人或相關個人的合法權益，也無法得到保障。經紀人個人在業務中發生機動車或非機動車事故、遭遇高危事故、天災火災中的事故，涉及人身利益、包括工傷事故的，也無法及時得到妥當解決。

　　而對於存在 “全民經紀人”模式、向經紀人提供高佣金的企業，他們又需要承擔怎樣的法律後果呢？

　　其一，招攬業務，涉嫌不正當競爭。

　　其二，如給予專業房地産經紀人所謂“高佣金”，涉嫌助長偷漏稅費。

　　其三，招攬全民做銷售代理，而不是給專業仲介銷售，違反了《商品房銷售管理辦法》第二十五條第一款——“房地産開發企業委託仲介服務機構銷售商品房的，受託機構應當是依法設立並取得工商營業執照的房地産仲介服務機構。”

　　再則，涉嫌妨礙房地産經紀業務市場的正常秩序和敗壞該市場的“生態環境”。“全民經紀人”現象，還會出現非法利用房地産經紀人、經紀組織資訊資源和助長專業房地産經紀人的道德風險。

　　“全民經紀人”模式，是“革命”，也是“顛覆”。應慎重而行，甚至應當終結。(上海杜躍平律師事務所主任杜躍平)