從眾籌剛開始在美國起步——那還是眾貸網站Prosper.com在2006年上線的時候——我就一直在報道相關新聞。如今的情況看來，似乎我見到的每家初創公司老闆以及每一位創作藝術家都在Kickstarter或Indiegogo上面發起了籌資活動。

　　不幸的是，這些眾籌活動絕大多數註定要以失敗告終。為什麼呢？因為發起活動的人完全沒搞懂眾籌是怎麼玩的。

　　我之所以知道這一點，是因為他們當中有很多人都曾給我發來電子郵件，其中總會提出一、兩則請求：他們要麼希望我對其籌資活動給予免費諮詢，要麼希望我對之進行報道，在Twitter上談論，或以其他方式進行宣傳推廣。

　　這些請求都不會如願實現的，我可不是你公關團隊的成員。發佈一份新聞稿，急切地宣佈“我發起Kickstarter眾籌活動了”，然後就能得到媒體報道，享受免費的宣傳，這種日子早已不復存在了。

　　不過，還是有成千上萬的創業者仍然懷抱著這樣一種幻想：他們只要在Kickstarter上面發起籌資活動，就能引起媒體關注，迅速籌集數十萬美元的資金，像變戲法一樣變出一家公司！或者，在那些創作藝術家看來，就是能即刻為自己夢想的電影、線上劇集、音樂CD、漫畫或者攝影圖冊籌集到創作資金。

　　以下是我看到很多創業者和創作藝術家所犯的錯誤，還有對於想要嘗試眾籌的人，我給出的如何節省大量時間和精力的建議：

　　分享白日夢

　　舉例來説，我今天上午收到一封電子郵件，發件人是來自印度的一位準説唱歌手，他決定嘗試在Indiegogo上面籌資7，000美元，以錄製一張關於自己“人生、痛苦和掙扎”的“專輯”。

　　他沒有什麼門路。我不想成為告訴他那個壞消息的人，但他的籌資活動不會有什麼結果，這可以打包票。

　　我知道他在期望什麼——在Indiegogo或Kickstarter發起籌集活動，某種程度上就意味著成千上萬的有錢人會因為在瀏覽這個平臺而發現他的項目，然後決定向他提供資助。一切都是聽天由命。他沒有作品選輯，沒有過往作品，沒有電子郵件訂閱者，也沒有受歡迎的導師向其關注者提供推薦。

　　但一定會有某種原因，讓好運降臨到自己的頭上，他希望自己撞上大運。他和其他成千上萬人都是這樣想的。

　　為什麼大多數眾籌活動都失敗了

　　問題在於：眾籌平臺並非神奇的自動取款機。它們只是一種讓你能夠接觸到很多潛在資助者的更有效方式，這是相對於過去那種給他們挨個打電話或者親自會面的方法而言的。你仍然需要認識一些人，好推銷自己的想法。

　　去年，有近2萬個項目在Kickstarter上籌集到了資金。這聽上去令人興奮！仿佛很容易就能得到資助。

　　但在現實當中，獲批上線的Kickstarter眾籌活動中只有不到41%獲得了資助——Kickstarter告訴我，另有20%的申請項目遭到了拒絕，直接沒戲。因此，其實更確切地説，只有三分之一的籌資申請得到了資金。

　　此外，大多數成功的籌資活動並未籌到很多錢。Kickstarter的統計數據顯示，大多數眾籌活動的籌集金額不到1萬美元。自Kickstarter成立以來，已經有超過72，000個項目在這個平臺上進行了籌資，而其中只有大約1，600個項目的籌資金額超過了10萬美元。

　　大體而言，這是一個面向小型藝術項目的平臺，而不適於啟動一家大型公司。

　　然而，創業者們對一飛沖天的成功故事抱有不切實際的幻想。他們讀到了一個Kickstarter籌資項目引起的轟動效應，就認為自己找到了一種獲得大量現金的簡單方法。在大多數情況下，他們錯了。

　　如何讓眾籌活動取得成功

　　在過去8年時間裏，我報道了很多最成功的初創公司眾籌項目，我注意到了一種模式。從眾籌活動中獲得大筆資金的初創公司具有5個共同點：

　　1.要有受眾

　　我所看到的每一個成功項目，它們幾乎都來自已經擁有消費者、粉絲、追隨者的初創公司或藝術家……他們可以向這些人公佈進行眾籌活動的消息。或者，你有位人氣很高的導師，而他們願意為你提供推薦。

　　在很大程度上，這些關注者就是會前往眾籌網站並向你提供資助的人。

　　如果你的眾籌活動沒有現成的受眾群體，那麼無論你製作的視頻有多麼精彩，或者你的想法有多麼驚人，全都無關緊要。這種情況下，想要獲得得資金來資助自己的項目，希望很渺茫。

　　或者，引用Kickstarter在網站常見問題集中的説法：“在大多數情況下，大部分資金一開始是來各個項目的粉絲和好友。”

　　出於某種原因，每個創業者都認為自己是這個規則的例外，他們認為自己的項目非常震撼人心，以至於隨便哪個陌生人都會慷慨解囊。不過，這種情況很少出現。

　　相反，擁有良好客戶基礎的公司常常能夠在Kickstarter甚或自家網站上，成功地實施新産品的籌資活動。熱門指甲油初創公司Julep就是這樣的一個例子，該公司最近為一款新的指甲油涂布器發起了眾籌。

　　在你對使用眾籌這種辦法感到興奮之前，問問自己，你將如何吸引訪問者來到你的籌資頁面。如果你的答案是“不知道”，那就先在這上面下點功夫。

　　2. 提供真正具有突破性的産品

　　在Kickstarter最成功的眾籌活動當中，有很多都涉及某項突破性的技術，或者是對已有技術的突破性應用。確切的例子便是3Doodler，這是第一支能進行三維立體繪畫的筆。

　　這支畫筆的生産方Wobble Works的創始人並不是非常知名的創業者——一位是來自麻省理工學院（MIT）的發明家，其他人擁有玩具製造的經驗——但2013年，他們得以為這款獨特産品籌集到230萬美元，如今3Doodler已經在亞馬遜（Amazon）和其他地方有售。

　　3. 大力為籌資活動進行宣傳推廣

　　眾籌並非“酒香不怕巷子深”的活動。在你將項目上線之前，你應該準備好一套行銷方案，搞清楚如何進行宣傳推廣。你應該早就在進行預售，幾個月前就在跟關注者談論自己將會提供的産品，向他們彙報項目的最新進展，讓他們在項目上線之前就産生興趣。

　　在理想情況下，你的市場行銷不是孤軍奮戰。你將組建一支推介團隊，其中是各自擁有大量受眾的知名人士，他們願意在籌資期間為你提供幫助。你會規劃在Twitter上發佈內容，撰寫客座部落格文章，發送電子郵件……以及任何你能想到為自己籌資頁面吸引眼球的事情。

　　4. 製作一段吸引人的視頻

　　線上眾籌活動最重要的行銷工具之一就是視頻。然而，很多創業者都試圖以一種低成本的方式來做這件事，從而製作出一些完全不具可看性、也無法令人感到激動的視頻。他們要麼是自己動手，要麼是出低價進行外包。

　　注意：你的視頻必須足夠吸引人，讓人們會跟自己的好友分享，並最終掏出他們的錢包。不要在這上面精打細算。

　　5. 提供令人興奮的報答

　　在我看過的每個成功的籌資活動中，讓我印象深刻的一件事，就是那些報答所具有的創造性和趣味性。這並非只是“獲得我們的新産品”那樣簡單，我看到過的報答有能讓捐助人接到項目創始人的私人電話和電郵，得到“走訪幕後”的機會，獲取限量版産品，參加諮詢會議，享受産品零售價的大幅折扣，在禮品包中得到額外産品，一次性購買10件産品享受批發價，等等。

　　想一想你能提供什麼報答來激勵大家解囊相助。你要認識到這一點：大多人不會僅僅因為他們覺得你很酷就會給你錢。這不是一項慈善活動，他們不會像傳統的種子投資者那樣得到你公司的股權，所以你必須提供其他一些真正對他們有價值的東西。

　　如果你的籌資活動無法在這五項元素當中至少佔到四項，你恐怕很可能連數千美元都籌不到，而這個金額尚且遠遠不夠啟動一門正兒八經的業務。在你嘗試眾籌之前，很值得認真進行規劃，並提出一些尖刻的問題，考慮清楚這種模式是否是你所處情形的可行選項。