瓜子二手車CEO楊浩涌

　　“如果這家公司三四年後的利潤是三四十億的規模，我拿十億做廣告是合理的。之前二手車領域的黃牛，其商業模式就是做差價，對他來説如果沒有30%-40%的差價是划不來的，他天生就是這麼做的，而我們只收中間3%。”

　　“C2C和B2B,或是B2C之間不是模式之爭，關鍵是賬算不算得過來，每家公司都有自己的一筆賬，能滿足用戶需求，又能賺錢的就是好模式。”

　　對話

　　《生活時代》：二手車市場在廣告領域燒那麼多錢真的有用嗎？

　　楊浩涌：這個情況不是值不值得的問題，大家都在這麼做，每一家都會超過1億美元，只要你是一個大的玩家，如果你的投入低於1億美元，市場很難去進展，這樣大氣候的變化體現了這個行業基本上到了一個爆發期了。

　　《生活時代》：瓜子二手車是不是會出現黃牛？

　　楊浩涌：我們要看車的交易記錄，6個月之內不能有成交的，這是一個方法。第二，在這個平臺上大量的買家到平臺上找車，車源也有好幾萬輛，賣家黃牛要有20%的利潤，他到我們平臺上收車就出不了那麼高的價，他天然就不會買。

　　《生活時代》：相對於那些B2B的二手車交易，C端交易週期會不會更加長？

　　楊浩涌：現在的問題還不是交易效率的問題，用戶在瓜子二手車上成交時間是7天，已經非常快，快的兩三天，只要你價格不是要求太離譜，兩三天就成交了，效率不是問題。

　　楊浩涌1996年獲得天津大學精密儀器專業學士學位，後赴美國留學，獲美國耶魯大學電腦科學碩士，在回國之前，創辦Tromphi Networks並任CEO，創辦了趕集網並任首席執行官。在和58進行了長久的“血戰”之後，在2015年，8與趕集合併之後，任58趕集聯席CEO。不斷戰鬥的性格讓楊浩涌在2015年11月正式出任瓜子二手車CEO，直接領導瓜子二手車下一階段的發展。

　　C2C是二手車交易的最佳模式

　　對於模式的選擇，楊浩涌顯然之前已經經過深思熟慮的選擇，它認為在二手車領域這種模式能夠給用戶帶來最大的利益。目前C2C的二手車，瓜子的定義是10萬公里以內，一年以內，不好的車是不收的。和國外的市場相比，中國的二手車模式不太一樣，國內很多車源市場掌握在用戶手上，中國C2C的佔比肯定是最高的。瓜子的做法是我只看商業模式，如果以往的仲介平臺抽成20%，瓜子抽成3%，那肯定是瓜子更好，用戶不管你是誰，只看車能不能賣到好價錢，這是我們最大的殺手锏，商業模式的競爭力，如果二手交易金額是8萬，15%差不多是1萬多，這麼大的差異，作為用戶你會怎麼選擇。

　　楊浩涌希望瓜子通過廣告來向用戶傳達這個資訊。但是市場也有不同的聲音，有很多做低端車會跳出來説C2C不成立，商業模式將來會有問題，B2B或是B2C才是最好的，但不管怎麼説瓜子從用戶的角度看，讓用戶去決定買還是賣，這是最簡單的一個事情。

　　還有一種聲音是説C2C的交易效率低。楊浩涌認為現在的問題還不是交易效率的問題，用戶在瓜子二手車上成交時間是7天，已經非常快，快的兩三天，只要賣家的價格不是要求太離譜，兩三天就成交了，效率不是問題。

　　二手車市場目前最大的問題是，用戶之前的習慣是把車賣給三線黃牛，黃牛對他壓價，因為黃牛是把車買進來再往外去賣，所以黃牛的商業模式是做差價，對他來説如果沒有30%-40%的差價是划不來的，他天生就是這麼做的，我們只收中間3%。我們為什麼去打這個廣告，更多告訴用戶有這樣更好的商業模式，讓你去把車賣出更好的價格，買家也能買到更好的車，讓利雙方，讓更多的用戶知道這樣的交易模式。

　　另一方面是：傳統的模式，他需要把車買下來，有資金的佔用，我們是網際網路的虛擬線上交易模式，我們做到3個點已經可以賺錢了。

　　二手車的産品鏈條可以做得很長

　　在楊浩涌的整盤二手車棋局中，顯然不僅僅有二手車這一個棋子，同時他也看到了車後服務的巨大産業。不管哪個領域都要算賬，你的獲客成本是多少，用戶在他的生命週期裏面能夠給你貢獻多少價值，你能夠通過用戶的價值實現多少收入，你如何去生存。

　　我們可以去打電視廣告投入好幾個億，每輛車當然交易費即使是3%，也是兩三千塊錢的收入，包括車險，保險，我們介入的概率是很高的，有大概接近50%的用戶表達過想貸款，在交易過程中，不但是交易費，後面很多事情上你能夠參與進去，大部分所有買車過程中都會去完成一次保險行為。賣車的人很大的概率説我要買輛新車，我們調研過我們的用戶，他買新車平均價格在20萬，賣車價格8萬，你買20萬的車，我們買車的人貸款率非常高，這些需求我們算過這些賬，你前期的投入沒有問題，你這個賬算得過來的時候，商業模式很好的。

　　楊浩涌認為二手車圍繞交易本身現在就可以完全是一個非常好的商業模式，車後市場，線下這些連鎖做保養維修的，一定會發展起來，因為線下店就是賺錢，4S店賺錢太多了，車去保養花一兩千塊錢，實際成本很低。只要能夠做到規範化經營，線下這些連鎖做保養維修會形成自己的規模。

　　誠信是二手車交易的根本

　　國內的很多用戶之所以不敢買二手車，是因為之前這個市場在誠信方面的缺失太多，用戶對它不信任。楊浩涌也希望通過自己的努力來重塑這個市場的誠信規則。

　　從瓜子的角度看，現在整個檢測系統已經是比一年前完善很多，各種設備也不斷在升級，如果賣家出售的是一個事故車，我們去採讀你的數據，電子設備插到你車上讀取數據，甚至還有儀器去讀這個漆是原始還是被改變過的。

　　我們的設備最早一兩千塊錢，後來升級到到八千塊錢，隨著資本進入這些都不是問題，會越來越好。誠信對於網際網路企業和傳統行業是一樣的，是不是事故車其實不在於科技，市場上能夠用到的技術我們都會去用，我們是中間方中立的，我們最擔心用戶買到事故車。出現事故車的問題是我們的意願讓事故車在我們的平臺掙更多的錢，還是黃牛更願意這麼做，這個非常重要。如果他的目標是賺差價，有意願把這個車賣掉，那麼我們的意願是最小的，我們沒有任何動機這麼做。我們已經採取了和第三方合作調取4S店數據，採用最先進的設備，我們一定是走在車況檢測水準的最前面，意願和模式決定事故率，而不是你招的人。

　　市場規模是讓我進入這個領域的動力

　　筆者曾經參加過58和趕集合併的新聞發佈會，當時的想法就是像姚勁波和楊浩涌這樣的“鬥士”，在公司合併業務穩定之後會做什麼，喝喝茶顯然不是他倆想要的那種生活。果然，楊浩涌又一次出發了。這次他要撬動的是一個對於網際網路領域來説還在沉睡的萬億市場：二手車。

　　楊浩涌覺得二手車這個領域，2016年一定是被整個網際網路行業非常關注的行業，2015年之前所有的廣告投放加一起應該不會超過1億美元，2015年已經超過1億美元了，2015年超過過去所有二手車領域加起來的廣告總和。

　　2016年網際網路領域的主要玩家應該都會進入。經常有人問楊浩涌這個市場值不值得去這麼大的投入。他感覺二手車已經是O2O領域裏面少有的萬億級的市場，相信在2016年年底都會快速發生變化，就像任何一個領域這麼大的市場一樣。市場如果太小了就是不值得花大心思去投入，中國萬億市場是不多的，萬億市場裏面再大的投入都是值得的。雖然這是一個所謂的低頻行業，它其實是相對的説法，比如説旅遊一年也就是兩次，但這同樣不影響它成為一個大的市場。

　　這個市場值不值得投入，不是去看它的黏性，而是看你這個企業在幾年之後形成的規模，如果瓜子三四年後的利潤是三四十億的規模，那麼我拿十億做廣告就是合理的。如果五年之後銷售額是十億人民幣，利潤是一億人民幣，我去打十億廣告，這個商業模式就有問題。道理就是這個市場足夠大，這樣的企業能夠實現百億甚至更高的銷售額，你去投入就是合理的。