最後一公里，誰更優勢?

　　誠然眾星拱月如“萬鎮通”和“星大地”，龐大的農村市場卻不只五星一家在做“最後一公里”，覬覦鄉鎮村代理商、個體戶的還有京東、阿裏這些電商，國美這樣的大連鎖(傳聞國美正在整合一家區域家電零售商)，以及匯通達等這樣的渠道商。

　　那麼，五星電器優勢凸顯幾何?

　　在回答這個問題時，潘一清多年家電零售的江湖經驗讓他對這混戰格局有清晰的認識和判斷。

　　潘一清説，現在農村市場很大，確實各路都在招兵買馬，而且競爭肯定會很激烈。但相比城市的快速發展，電商在農村的發展還有很大差距，況且農村市場不能純粹搬運城市那套經營理念。在蘇浙皖一帶有既定優勢的五星在農村或者部分市場整合能力要比京東們強。

　　“我們相比電商最大的優勢在於物流成本比它低，並且有更好的線下運營管理經驗”，潘一清認為，“而大連鎖渠道的真正優勢也在一二線城市，其在農村市場開自營店成本太高，像我們能提供的個性化管理和服務大連鎖做不到。我們規模相對小力求縱深，大連鎖大而求規模”。

　　“真正要做到最後一公里完美的配送和服務，這個代價不得了”，潘一清認為，在“萬鎮通”和“星大地”項目裏，門店以及裝修都是加盟商和個體戶們自己的，用的也是他們自己人，五星強化管理、服務以及標準，利用他們的熟人紐帶關係、親自到府的特點，解決“最後一公里”的問題要比粗放的模式更奏效。

　　另一種模式匯通達，據了解，在整合農村代理商、個體戶上有點跟五星相似之處，不過潘一清認為這其中有更大的區別。五星依託于當地的零售店和自身的物流配送和産品庫，直接面向消費者，是B2C;匯通達更像是一個中間供貨平臺，是B2B。

　　潘一清構建的B2C關係並不是一個鬆散無序的組織，而是有嚴格的一套管理標準來規避潛在的風險。據潘介紹，如“萬鎮通”，首先是高門檻高標準，面積和銷售量均有要求;其次對方認同五星的零售價值觀，開店前五星要進行培訓;第三，加門店有一套嚴格的制度約束。

　　“對於那些剛開的店，我們允許他把之前的庫存消化掉，賣完後他只能從我們這進貨，我們之間，必須是一夫一妻制。”潘一清説。

    電商是五星繞不開的基因，其實現階段電商的概念已經不再狹隘，除了線上，還有移動端。五星只是要下穩棋。

　　電商，下一盤穩旗

　　電商呢?這幾年蘇寧、國美相繼都佈局了電商，五星電器卻在電商上不溫不火，在潘的時代，五星如何翻過電商這座大山?

　　“外界看來五星做電商一直不溫不火，是因為我們在觀察電商的發展趨勢”，潘一清説，五星的原則是不做虧本生意的。

　　據記者了解，目前電商平臺幾乎都在做虧本買賣，劉強東都説不清京東何時盈利。蘇寧佈局線上卻是用實體的資本跟京東這樣的投資資本競爭，但其代價太大，蘇寧線上並未盈利，前兩年線下門店反而被拖累。

　　“所以五星現在不趕時髦。從目前的結果看，實體店想另辟蹊徑走線上顛覆的沒有成功的。”潘一清説，電商要是解決盈利，過去的一些競爭特點一定要丟掉。電商唯一強勢的地方是技術性，但技術可以學來。五星更關鍵的是找到相對穩定的方式解決線上問題。

　　但對於未來的零售格局，潘一清認為，“作為零售一定是兩條腿走路。”未來線下和線上一定是兩者共生存，沒有絕對的電商和實體，潘一清進一步表示，一定是電商往實體靠，實體往電商靠。五星缺的是電商基因，電商缺的是實體基因。

　　“從經驗看，傳統線下往電商靠轉的過程中，花代價引流是行不通的，最終還是要依託實體店。對於五星來説，目前不能丟掉實體店的體驗和服務優勢，但年內也會對線上做更近一步的投入”，潘一清透露，今年下半年五星要投入2億左右加速其線上平臺的發展，對整個系統進行升級改造，優化客戶體驗，進一步疏通五星O2O模式的經脈。

　　從五星現在構架的平臺維度來看，五星電商主要由兩個平臺構成，一是官網(五星享購)，目標是讓顧客無論從哪個渠道的入口進入，都能得到優質的五星體驗;二是星大地，借用星大地的電子平臺、五星的區域品牌優勢及成熟的商品供應鏈網路來整合散佈在千百個鄉鎮的優質個體商戶的終端資源，也能為廣大鄉鎮顧客及需要鄉鎮份額的供應商提供價值。

　　此外，今年內五星還會在移動端進一步深入佈局，除了五星旗下數個APP端，潘一清還透露將佈局微店，五星全國門店的1000名家電顧問(五星線下門店自有的導購人員，家電顧問是産品通，能提供更理性、公正的解決方案，這1000名顧問能提供40%佔比的銷售)將是一隻優秀的儲備軍。

百思買的時代過去了，但傳承卻讓五星多了一些優秀基因

　　暢懷談老東家，有很多值得學習的地方

　　在五星過去幾年的發展中，百思買扮演了重要的角色，如今這個老東家隨著自身市場佈局調整已從五星全身而退。不過再次提到百思買，潘一清還是從一個零售從業人的職業角度做了客觀評價。

　　“百思買身上有很多值得學習的地方，包括現在五星繼承了百思買的一些優秀模式，比如強調顧客體驗、員工體驗、家電顧問(前文有提及，百思買的門店服務模式)等等”，潘一清評價説，百思買奉行保守的財務理念，不盈利和虧損的事堅決不做，這一點也是五星所繼承的。

　　“不過美國企業管理制度有一套嚴格的流程和體系，這一點可能不太適合中國本土企業的靈活性”，潘一清説，現在的五星對門店進行了適當的權利下放，門店可以根據自己的特點靈活調整價格、政策等，更充分發揮民營企業的活力。

　　現在的五星在制度和管理上也充分發揮了創新能力，潘一清舉例，比如公司內部推合夥人制度，以可觀的利潤分成來激勵員工能動性。一些新的業務單元，例如以中央空調為主的“五星舒適家”以獨立的股份制公司形式運營，員工或者經營人相當於給自己做事業一樣。

　　“對公司來説方向很重要，用什麼人來實現更重要，用什麼機制來激勵大家去做更關鍵”，潘一清説，不管外界環境如何變遷，未來的五星一定會在家電零售的專業化之路上堅守下去。

　　採訪手記：

　　最近特流行一個詞兒叫“霸道總裁”，霸道總裁千千種，不過潘一清，記者想説“這個總裁有點暖”，暖在隨和、暢談、精明、敏銳。

　　整個採訪過程中，與潘總裁聊到的話題要遠超本文呈現的(有些敏感話題就不説了)，整個感受是，他對零售業看的很透徹。這樣一個人物之於五星電器，我想，擁護他本人的所有五星員工是聰明的，或許在不久的未來，他能帶領五星開闢出一片更廣闊、更悠長的領土。