林薇：你不知道的矽谷創投"潛規則"

　　雖然經常中美兩邊跑，但是基本每次回國，國內創投市場都會讓我有大吃一驚，有點跟不上節奏的感覺，一個非常明顯的方面就是“估值“高得有點讓人難以想像。

　　最近受邀參加湖北衛視全民創投節目《你就是奇跡》的錄製，這檔節目可謂是創投節目的《非誠勿擾》，中國版的《投資大鱷》，網羅了國內頂級投資人和新銳創業者，入選的項目從兩千多個案例篩選而來，代表了目前國內創投環境的風向標。

　　一檔節目的錄製下來，印象很深。觀察員性格色彩學大師樂嘉老師的角色定位很有意思，“色眼識人”，試圖透過人物表像，探究創業者的隱形個性是否適合創業。但節目中不少創業選手對項目的估值超高且志得意滿，也似乎需要某種透視識別系統，來擠一擠水分。

　　節目中創業奶爸王不凡帶來的陪伴性機器人“班尼”，尚未投入市場，他一開口的要價是3000萬，換取15%的股份，那麼估值就是2億人民幣。這是什麼概念？我在美國看到同樣的教育類的機器人，比如Woobo，也是中國創業者創辦的公司，他們2016年天使輪募集到的是80萬美金，估值400萬美金，2千8百萬人民幣不到。我們之前《Vivi闖矽谷》節目中採訪的一個另一個人工智慧項目，Auro Robotics無人車，在矽谷已經小有名氣，並且已經在美國園區內試駕成功，他們A輪的融資也只有200萬美金， 目前估值為1千萬美金，不到7千萬人民幣估值。

　　跟朋友聚餐，一水的創業者，有的創業沒多久，有的大學才畢業，大家的公司估值都是千萬人民幣，甚至都上億的估值，很多産品都沒有成型的。雖然知道國內這兩年在“雙創政策”的影響下，創業這股風強勁又強勁，但著實讓從矽谷回來的我膽怯。人們都説：“估值，是科學，更是藝術”，可以説，國內的初創的估值有點像是抽象藝術，讓人看不懂了。

　　創投圈有這樣一個笑話：“去年，國內某一個大款到了矽谷，到處找公司投資。有個公司明明説自己不太需要錢，但大款硬要投資人家。大款問：‘你現在估值多少？’對方説是4000萬。結果，大款説：‘給你估值4個億，我佔10%，怎麼樣？’結果，對方徹底被嚇倒了，不敢相信，以為遇到騙子”

　　這是個趣聞，但也反映了現實。絕大多數創始人都希望自己的公司估值越高越好，但矽谷對待這個問題是十分審慎的。估值越高，風險越大，這也就是為什麼在美劇《矽谷》中，魔笛手的CEO Richard在第二季時候，被做投資的好友Monica教育一翻之後，拒絕高估值，因為他希望自己的公司可以生存下去，而不是風光一時。

　　回國後我頻頻聽到一個詞“接盤俠”，虛高的估值對應的是“接盤俠”這個詞，大家都抱有一絲僥倖，仿佛找到這個“倒楣蛋”，自己公司就能活下去。這映射的是一個畸形的生態環境。估值之外，國內的遊戲規則也讓很多國外回去的創業者膽戰心驚。在矽谷，是很講究契約精神的。在國內，朋友經常奉勸我，合約沒敲定前一刻你都得戰戰兢兢，敲定了，你更要打起精神，拿到錢，才算數。國內的投資人愛“畫大餅”，創業者嗷嗷待哺，這餅吃不到就只能默默地關門，一聲都不敢吭。一旦將情況公開撕破，很可能會被視為“刺頭”，會在未來融資中遭遇創投“潛規則”

　　那麼矽谷是怎樣的呢？如何打入矽谷的核心，學習這些你看不到的“潛規則”？

　　矽谷，在全球人民眼中，已然是創新創業的代名詞，聚集了全世界頂尖的高科技天才和高手，也是全球資本角逐之地。在矽谷灣區普通一個咖啡店，你轉個身，也許就會遇到身價過億的獨角獸創始人，在你旁邊不起眼的默默喝咖啡；去爬山跑步，也許和你並肩運動的就是手握幾千億資本的投資人 。

　　正是這樣仿佛夢工廠一樣的地方，造就了眾多的獨角獸，以及無數的神話，而矽谷的意義也早就超越了地區，成為創新文化的象徵。很多專家學者都在探討矽谷的秘密，精髓，究竟為什麼這個僅僅七百萬人口的地區，能夠成為全球無可取代，不可超越的奇跡之地？

　　有人説，矽谷成功的秘密在於矽谷寬鬆自由的文化，允許創業者犯錯重來；也有人分析，這裡的資本方非常大膽，一個好主意就可以贏得著名沙丘路上（Sand Hill Road）的風投百萬千萬的投資；也有人歸納為生態圈對初創的支援，比如成功企業家對新手創業者導師般的指導和幫助，等等。

　　這些分析都有合理的成分，但是並不能概括矽谷的秘密。

　　矽谷的確是一個成熟的生態圈，從大環境和體制都非常規範，有能力的創業者可以很快在資金和資源上得到支援，讓團隊可以專心攻克難題，尋找核心人才，鞏固技術優勢，而把財務，法務，推廣等其他非核心業務交給生態圈去打理。這樣，技術優勢可以快速從0到1的突破，迅速擴大規模， 在競爭對手沒有來得及反應之前，形成行業壁壘，並且進一步借助資本的力量擴張到全球，比如，優步Uber就是典型的例子。

　　然而，很多人所不知道的是，進入矽谷生態圈，真正成為其中可以發揮作用的一部分，並不像想像中的這麼輕而易舉。

　　每年光加州就有數以百萬計的工程師從各大高校畢業，其中包括第一梯隊的斯坦福大學，加州理工；第二梯隊的加州大學伯克利分校，加州大學洛杉磯分校，南加州大學等；第三梯隊同樣具有競爭力，包括聖何塞州立大學等等，因為和矽谷的地緣優勢，得天獨厚。在他們中， 任何一所學校，任何一個專業都有相當數量的中國留學生。和我們預想的不同，他們在畢業後，大多數並不會如國內的家人朋友想像得那樣，進入FLAG(FACEBOOK， LINKEDIN， AMAZON， GOOGLE)這幾家公司，平步青雲，自己創業，出任CEO。他們也許擁有安逸的生活，但大多數都只是矽谷的一個小小的螺絲釘，很難擁有真正的話語權。

　　原來，矽谷的科技圈有個規模不小的內環，也就是説，由眾多連續創業者和資深投資人等聯合起來的社交圈，裏面的創業者大部分都是有成功創業經驗的資深人士，例如公司被並購，上市，或者成功稱為穩定大公司。

　　圈子內的人互相分享，鼎力協助，一起社交，一起看項目，投資也是互相拉幫結派的一起來，比如大家都耳熟能詳的“Paypal黑幫”，就是鼎鼎大名的比特蒂爾（Peter Thiel）和特斯拉老大馬斯克（Elon Musk）在創立Paypal成功後，和團隊小夥伴繼續創業和投資的小群體。他們舉辦的活動也大都是僅限邀請（invitationonly) － 只有圈內的人可以邀請朋友進來，並不對隨便對社會人士開放。這就是為什麼矽谷的創投界有個説法：如果你（創業者）甚至不認識一個可以介紹你給任何投資人的朋友，你需要回家反省再來創業。

　　所以，矽谷的投資人和創業者，在互相接觸時候，更講究的是建立信任基礎，因為閉環的人脈關係，更容易産生信任，減少溝通成本。借用一個比喻，在資本層面，矽谷的投資人其實並不是像很多人想像那樣投擲飛鏢，而更像推骨牌，每一環都是相連的，都可以追溯到源頭，也因此更穩健。

　　回過頭來看中美兩個創投市場之間，無論是資本，項目還是人才層面都有著千絲萬縷的聯繫。在很多中國投資人和創業者心中，矽谷有著崇高的地位。仿佛是創新的朝聖地，每年到矽谷參觀訪問的投資人，企業和創業者絡繹不絕。截至2016年，中國資本出海投資矽谷高達60億美金，而趨勢還在往上走。

　　所以，對於國內有意出海看項目的投資人，以及希望取經學習的創業者，真正有效的進入矽谷核心內環，被接納成為其中一員，意義重大。那麼，究竟有什麼好方法和途徑可以做到這點呢 － 經常有人這樣問我和團隊這個問題，這其中當然沒有標準的答案，正可謂，“道可道，非常道”，就像你不能簡單粗暴的解釋，究竟如何能讓人愛上你一樣。根據我們近幾年在矽谷一線接觸的大量矽谷前沿科技的初創者，連續創業家和投資人，以及對接中美創投圈的歷程，很願意分享一些我們感悟到的經驗給大家。

　　首先，一定要靠譜可信，這是最基本的資質。正如巴菲特所説，他選人的標準是正直（integrity）第一，能力和精力排第二第三；如果沒有第一點，後面的優點會殺了你。在矽谷創投圈大家信奉的哲學與之異曲同工，所以無論是創業者還是投資人，都像愛護自己羽毛一樣呵護自己的名聲，盡力維護自己靠譜的形象。而來自中國的投資人和創業者要進入矽谷的核心，更是需要注意這方面的細節，一方面是因為文化和溝通的障礙，另一方面是西方對中國的普遍警惕和成見。

　　一個真實的故事 －我認識的一個國內的創業團隊，在我們的幫助下與矽谷的投資人洽談合作，開始進展非常順利，投資意向書（term sheet）都拿到了，要簽署股權交割協議SPA（share purchase agreement)的時候，中國公司在沒有經過對方同意，也沒有告知對方的情況下，私自把合同的一些細節改掉了；而對方代表發現後，直接發飆，終止合作，中方再解釋也無濟於事，因為信任被破壞了。

　　正如一句西方諺語所説，十年建立的好名聲，一不小心，十秒鐘就可以被毀掉。

　　第二，在途徑和渠道上，可以和矽谷相關領域知名的加速器和實驗室建立聯繫。例如，通過熟悉矽谷，信得過的合作夥伴，進入他們的私人活動，這就比單純的旅行團式的參觀訪問，走馬觀花的去辦公室，禮節性的見一下他們的接待人員，而有效得多。

　　當然，這一路上也有很多的 “坑”，比如，很多活動打著“內部”，“僅供邀請”的旗號，但是品質參差不齊，魚目混珠現象嚴重。對於初來乍到的國內創投者來説，要分辨也不容易。其中一個衡量小竅門就是看這些群體舉辦的活動，究竟是跟風性質很重的“大眾活動”，還是有真正生産力的“內環活動”。兩者的區別可以看活動性質，是單純圍繞媒體追蹤的熱點，還是紮實的做事業，為培養初創企業實實在在的創造價值。比如大眾化的圈子，很容易跟著科技媒體的風向，今天VR熱就談VR，明天機器人熱就追人工智慧；而真正的內環圈子，則會重度垂直的在一個特定領域扎得很深。

　　選對了內環渠道，需要注意的是，就算參加了他們的內部聚會，也不代表拿到入場券，就一定被接納。交流的藝術在於 －不要玩虛的，例如，不要動不動開口就代表中國市場，一副吹牛不用交稅的架勢，否則很容易被定位為吹牛者（bull-shitter），避而遠之。

　　要知道，矽谷很多的加速器大都是成功的創投家建立的，目的就是為創新創業生態圈內環篩選，孵化和扶持有競爭力的初創團隊。一般來説，矽谷知名加速器培育的公司，成功率在20%到40%左右，而他們獨特而成熟的一套篩選機制（一般低於3%的錄取率），就把很多劣質的項目和團隊過濾掉了，所以他們非常看重腳踏實地的實干家，而不是滿口空話大話，畫大餅的吹牛者。美國大學甚至開了一門課，教學生識破和抵制吹牛（bullshit)，課名就叫《Calling bullshit in the age of big data》，直譯就是《在大數據時代如何分辨並駁斥吹牛》。

　　最後想和大家分享的一點（last but not least) － 中國市場的巨大潛力，以及得天獨厚的各種優勢，在矽谷創投圈中有極大的吸引力，所以來自國內的創投家可以大膽的發揮互助合作優勢，分享自己的資源，力所能及的幫助矽谷的創投人士。

　　有一本書叫《付出與索取》（give and take)，在矽谷風靡一時，裏面的核心思想，簡單概括，就是解釋為什麼世界需要付出者，而貌似不斷吃虧的付出者在商場和職場，才是真正最後的勝利者。我常聽到身邊矽谷的一線投資人和科技公司創始人説，我們合作或者招人的時候，會先觀察他們是付出者人格，還是索取者人格。

　　所以，中國創投家可以通過成為創業導師，為創業者對接中國市場資源，解疑答惑等方式，把時間和精力回饋給生態圈。幫助別人的過程中，就會收穫群體的肯定，讓好名聲像漣漪一樣，越擴越大，而水到渠成的，你也成為中美創投圈的內環中必不可少的一員。

　　（作者林薇 Vivi係矽谷前沿實驗室合夥人，薇傳媒集團創始人／CEO，湖北衛視全民創投節目《你就是奇跡》投資天團嘉賓）