□中國銀聯政策研究室 江瀚

　　甫經拿到《雲戰略》這本書尚未看書之前，以為這本大概又是像《支付革命》《大數據》這樣較為艱深的書，需要仔細研讀。但實則不然，仔細研讀是必須的，但是書卻不難懂，看的快的人應該一兩天之內就能全書通讀，是一本與當年《水煮三國》一樣通俗易懂的小故事的集合，更是一本實操性很強的操作手冊，全書圍繞著一個核心：在網際網路的大潮之下，傳統企業該何去何從？是主動的網際網路化，還是被動的走上網際網路的道路，關鍵在於核心痛點是什麼。

　　本書從傳統的血壓計出發，闡述了一個血壓計廠商的網際網路概念，又穿插進傳統家電廠商、服飾企業的網際網路化轉型，故事簡單明瞭，通俗易懂，讓人可以很快上手，看上去難以理解的網際網路化觀點，通過故事與案例的有機結合讓人可以很快接受，而不是像學術著作一樣通過深奧的概念來闡述，的確符合全書讓傳統企業的參與者都能快速弄懂的目的。

　　縱覽全書其闡述的目的只有一個：傳統企業如何在網際網路的大潮中鳳凰涅槃，浴火重生。其發展的準則也只有一條：即如何讓客戶成為用戶。何謂客戶？何謂用戶？想必即使管理學的專家學者一時間也難以明確簡單的解釋清楚。但弄懂客戶與用戶的區別，才是傳統企業網際網路化的關鍵。為什麼在大多數的傳統企業只會用網際網路打廣告，為什麼傳統企業永遠找不到消費者的最痛點，為什麼淘寶和小米可以直擊每個消費者的最大需求？關鍵在於弄懂何謂客戶何謂用戶。

　　對於每個人而言，我們都是無數個廠商的客戶，我們購買廠商生産的産品與服務，但人走茶涼，除非産品與服務出現了難以忍受的品質問題，否則我們不會與廠商有任何的其他關聯。廠商想要聯繫他的消費者，想要做用戶回訪，但卻無從下手。這就是客戶。你只是消費層面的單方面買者，你和廠商的連接只在買賣交易關係發生的那一刻而已。

　　何謂用戶？用戶是我不僅使用著購買的産品，更可以通過手上的手機、家中的電腦以網際網路為紐帶，與這個産品的生産廠商去溝通，去交流。就如同小米手機是一個産品，但它的功能與系統卻是無數用戶參與出來的産物。小米的創始人林斌就曾經説過，如果沒有參與感就沒有小米的成功。就是如此，用戶買了手機之後可以通過網路向小米吐槽自己的不滿，通過手機讓小米改進它的系統，甚至可以通過開源的小米社區直接參與系統編程與工業設計。這註定了它是一個可以持續升級的産品，可以無時無刻地擊中消費者的痛點，這是一個讓消費者想要而不僅僅是需要的産品。正如本書所説的，過去企業的關鍵核心是技術、是産品、是渠道，但是在網際網路的大潮之中最重要的是用戶。這就是雲戰略的第一個關鍵，用戶改變需求。

　　那麼用戶的作用僅僅是這一點嗎？非也。不可否認，當廠商掌握了用戶核心資源的時候，可以直接通過與用戶的溝通實現産品的需求轉換，實現産品的迭代式創新升級。但是不要忘了，網際網路市場更是一個資本化的市場，當企業掌握了用戶這一核心資源之後，那麼他將不僅僅通過傳統企業的資本市場估值模式來估值，因為有了用戶，從而具備了一個網際網路企業、一個雲端企業的特質，那麼估值就更為簡單。按照網際網路企業的模式去估值，可以用一個簡單的公式去計算，企業的市場估值=用戶數*每個用戶的網際網路溢價，這就是為什麼持續虧損的京東卻有著幾百億美元市值的原因，這就是為什麼小米可以輕易獲得幾十億風投的根源。一旦擁有了網際網路化的用戶，那麼企業的融資困局會不攻自破，用戶資源可以讓企業向資本市場訴説自己的故事，讓風投資金支撐自己的發展，這就是雲戰略的第二個關鍵，用戶改變了傳統企業的資金來源。

　　當傳統企業通過從客戶到用戶的改造實現了自身産品的快速迭代升級，實現了資金鏈的急速充實之後，卻不得不面對著一個問題，這就是網際網路企業往往是不賺錢的企業，這又該如何自恃？其實大多數人都誤解了網際網路商業模式。

　　的確，在網際網路的市場上即使是大如亞馬遜這樣的網際網路巨頭，即便是強如Uber這樣的革命性新銳，都在某種程度上虧損不已，但是卻沒有任何一家陷入經營的困局。這又是為什麼？其實關鍵還在用戶，網際網路思維的核心是羊毛出在豬身上，狗買了單。當傳統企業通過網際網路改造，構建起了用戶與自身的橋梁之後，那麼就該大數據與雲計算上場，因為賣硬體和産品僅僅是第一步，賺硬體的錢不算是真正的盈利，要通過基於用戶的大數據分析帶來的後續服務。當與用戶溝通的渠道順暢了之後，雙方建立起了更多的交流，更建立起信任，那麼後續的服務就可以有條不紊地展開。企業可以向用戶推銷其購買産品的周邊服務與配件，可以通過用戶習慣分析創造更多的需求，還可以通過用戶的平臺以廣告、聯合推廣的模式轉嫁自身的成本。這就是雲戰略的第三個關鍵，用戶重塑了傳統企業的盈利模式。

　　在這個萬物互聯的時代，在這個去中心化的時代，一切企業生存的根源不僅僅是技術，是産品，更是用戶。抓住用戶，構建起與用戶相連通的橋梁，那麼傳統企業困局將不再是困局，而是全新的機遇。

　　書名：《雲戰略》

　　作者：徐歡生

　　出版社：機械工業出版社