環球旅行繞了地球一大圈之後,姜宜良從旅遊達人變成了旅遊行業創業者。
創立私人定制旅遊企業沁遊假期不久後,姜宜良開發了小眾冷門海島度假産品——“遇·島”,後者在2016年初獲得了鉑濤集團300萬元天使輪投資,估值過億。據姜宜良透露,PreA輪投資在日前參加的一檔創業節目中基本敲定,融資金額達到千萬。
資本看好,線上旅遊市場持續走高。根據近日國家旅遊局公佈的《中國旅遊發展報告2016》預計,到2020年中國線上旅遊交易覆蓋的總人數和市場總規模分別有望突破6億人和1萬億元。
“線上旅遊已經被攜程等巨頭佔領了,初創企業必須找市場空白切入點,我們的切入點就是小眾的未被開發的海島”。採訪中,姜宜良接了好幾個電話,都是洽談海島業務的。他告訴記者,正在敲定印尼一座偏遠海島的購買開發。“今年我們打算完成超過200個冷門小眾海島的開發,希望明年能成為中國海島度假遊的知名供應商品牌”。
●南方日報記者 彭琳 實習生 陳笑雪
創業故事
從旅遊達人到旅遊創業者
在創業之前,姜宜良是一個旅行狂熱愛好者。
2008年,姜宜良前往瑞典哥德堡大學進修環境經濟學碩士。求學期間,他頻繁跟著導師去歐洲各地參加學術會議。但每次都是匆忙停留,沒有時間欣賞各地美景。“環球旅行的夢想,在當時就埋下了種子。”姜宜良這樣告訴記者。
但環球旅行不是一句空話,需要經濟基礎。留學期間,姜宜良與同學合夥做起了國際貿易生意,把中國的塑膠材料進口到瑞典,紅火的貿易生意讓他積攢到人生的第一桶金。
拿到這筆錢後,姜宜良買了一個背包便毫不猶疑地踏上環球旅行的征途。一年的時間,利用學習和工作的間隙,他把整個歐洲都走了個遍。再踏過接近80個國家和地區的土地後,他回到了自己熟悉又陌生的國度——中國。
2012年,姜宜良開始自己的環中國旅行。在甘肅南部地區,他遇到了同在環球旅行的新加坡著名旅行家陳維政,兩位在旅遊觀念、環境保護、文化保育等角度都獲得了共識。那個時候,姜宜良開始思考,或許可以把旅遊當事業來做。
“2014年我經停廣州,想去香港。”談及創業歷程,姜宜良表示當時想去香港再申請一個學位繼續深造,但恰巧碰到了現在的聯合創始人Nana。於是,兩人一起創業了沁遊假期,名字來自英文Cheer U Holidays。
據姜宜良介紹,沁遊假期主要提供高級私人定制的旅遊線路産品與後期配套服務,專攻出境遊。憑藉他本人對旅遊的豐富經驗,沁遊假期成行線路的産品覆蓋全球六大洲,主打蜜月遊、親子遊、探險遊、宗教遊等。
“確實,當時私人定制旅遊已經很火了。”而當記者質疑産品同質化時,姜宜良回應稱,但沁遊假期的私人定制更會玩,來自世界各地52位全球環球旅行顧問與用戶一起探討旅行線路的可行性與改進點並協助其成功出行。“説句玩笑話,我們提供的私人定制遊,能讓遊客發朋友圈覺得更有面子。”
當時,沁遊假期團隊只有3個人,但流水已經做到了700萬元。姜宜良認為,主要得益於口碑傳播,80%的用戶是朋友介紹來的。私人定制遊附加值較高,毛利率有30%,創業團隊隨後也開始慢慢進入了狀態。
與此同時,姜宜良還成立了旅行公益組織“衛藍自然環境保護協會”,希望把旅行和公益結合起來。據悉,每次通過沁遊假期購買的旅行,其訂單金額的1%將被用於“衛藍”環保公益事業。
“此外,我們會發給每個購買産品的遊客一個出境旅遊須知,提醒他們注意國人海外旅遊的素質形象。”在姜宜良看來,隨著中國經濟崛起和消費升級,出境遊日益增多,但國人的旅行文化並沒有形成。“我希望,定制我們産品的遊客可以樹立一個良好的國人形象。”
企業轉型
遇投資人點撥開發小眾海島遊
短短一年時間發展,沁遊假期取得了高收益和高毛利的雙豐收,而這也讓敏銳的投資機構嗅到了商機。
2015年,鉑濤孵化器負責人主動找到姜宜良,尋求投資合作。不過,在幾次接觸之後,鉑濤孵化器方面認為沁遊假期私人定制的模式不夠“輕”,推廣起來財力以及人工成本過高,希望姜宜良能再打造出一個子品牌。
“見完投資人後,我們團隊開始閉關討論如何提出一個輕模式的私人定制旅遊品牌。” 姜宜良告訴記者,直到2105年年底,我們才有了開發冷門小眾海島度假私人定制遊的想法。
以東南亞為例,大大小小的海島有2000多個,但國人經常去遊玩的海島只有幾十個。姜宜良表示,小眾海島遊的市場還遠遠沒有被打開,我們要做第一個吃螃蟹的人。
2015年底,姜宜良正式開始“遇·島”計劃,為更高要求的客戶提供私人海島度假體驗。“歲月靜好,只在遇島”,是集合全體線路規劃師的智慧構思的項目標語,用意在於讓大家可以在島上安靜地思考,拾回那個在喧鬧社會裏丟失的初心。
截至目前,“遇·島”項目挖掘到並且完整開發的冷門海島數目已經超過70個。姜宜良説,這些都是百度上搜索不到且中國人甚少了解的神秘角落。但是,經過團隊的整體規劃,遊客去到每一個海島都有不同的體驗,可以看完整的太平洋日落,也可以有清澈見底的浮潛體驗,還有全方位包島服務等等。
2016年初,“遇·島”項目獲得鉑濤集團300萬元的天使輪投資,估值過億。截至目前,“遇·島”項目挖掘到並且完整開發的冷門海島數目已經超過100個,計劃本年目標為200條的冷門海島度假線路。海島度假線路定位在中高端消費能力的人群,將深度定制、出境、體驗與主題結合。
獲得天使輪投資後,“遇·島”項目發展速度再次加快,向著海島旅遊市場的制高點衝刺。從今年5月開始,“遇·島”的線路版圖已衝出亞洲,東至南美洲,南至澳大利亞,西到非洲西海岸,北則到達了南韓。
在姜宜良的計劃中,“遇·島”的目標是2016年完成超過200個冷門小眾海島的開發與服務配套,力爭明年成為全中國最專業的海島度假旅遊品牌。
未來發展
做小眾海島私人定制的産品供應商
“我們不做平臺,重點是開發品牌産品,未來定位是做小眾海島私人定制的知名産品供應商”,姜宜良表示,初創企業做平臺成本太高,單單一個APP至少需要6個技術人員去維護。
而“遇·島”的整體策略與行銷方式非常準確,做的就是海島旅遊度假這個垂直市場的線路供應商,再搭配部分經過嚴格挑選的高端客戶,將流量分發與娛樂體驗兩者兼顧起來。
據姜宜良介紹,除了在自有渠道可以購買到小眾海島遊産品外,未來“遇·島”的産品將在各大OTA(線上旅遊)平臺上線。預計7月份,部分産品將在途牛等大型OTA平臺上直接購買,雙方合作採用返點分成的方式。
截至目前,“遇·島”通過5個月的發展,已達成旅客每天出發的目標。平均客單單價隨著産品線的延伸,也在不斷爬升,即將突破10000元/人。
“每個海島開發時間不一樣,平均大概3個月時間。”姜宜良作為總舵手,派出旅遊體驗師到各座海島去,除了體驗行線的旅遊資源和完成産品的體驗報告外,還會對線路中各個關鍵接待點的負責人講解國人的旅遊態度。從而確保“遇·島”每一條線路的上架,都是完全符合中國遊客的需求的。
更為重要的是,“遇·島”項目拿下大部分海島都有排他性。姜宜良告訴記者,很多小眾海島上面可能只有一家度假酒店,當“遇·島”簽完獨家代理協議後,意味著其他旅遊機構無法入駐。
目前,“遇·島”項目的客源構成,50%來自線下渠道推薦。據姜宜良介紹,“遇·島”項目與國內眾多4S店、高爾夫度假村等建立了合作。新一輪融資到賬後,項目將加大線上渠道建設力度。“我們線上渠道只有50%,未來還有很大提升空間,這也是投資人看好的一個原因。”
數據顯示,團隊2016第一季度的月營業額從80萬發展至110萬。姜宜良表示,通過即將出臺的會員制度功能、各種情景行銷的手段以及信任背書,公司預期本年度營業額2000萬,力求在最短時間內搶佔海島度假旅遊的市場。
投資人點評
看中沁遊遇島項目的難以複製性
從業務形態來看,沁遊遇島項目是旅遊行業中的産品服務提供商。
遇島的核心競爭力在於他在上游産品供應端的獨特資源,給用戶提供的獨特的旅行産品和體驗,這個是比較難以複製的競爭優勢。目前旅遊行業的渠道OTA等實際上已經很多,甚至有點過剩,但是能夠滿足用戶獨特需求的體驗,很好的産品實際上比較缺乏。
鉑濤孵化器專注在體驗消費領域的孵化和投資,主要就是指旅遊和休閒消費。我們選擇項目的標準有兩個:一個是符合我們的戰略大方向;一個是項目的團隊綜合水準和項目的創新性。
投資沁遊遇島項目之後,我們會將他們的産品跟鉑濤旅行平臺進行對接。未來,鉑濤也會考慮跟進沁遊的Pre-A輪融資。我們專門投資孵化旅遊及休閒生活類創業項目,符合未來發展趨勢的項目我們還是會繼續投。
——鉑濤集團戰略投資部投資總監、鉑濤孵化器負責人 鐘再佑
第三方點評
私人定制旅遊要注重口碑傳播
隨著旅遊産業的發展升級以及旅行活動頻率深度的增加,消費者對個性化旅遊的需求越來越多。私人定制旅遊從遊客本身的需求出發,將成為今後重要的旅行模式。當前,大眾旅遊線路“價格戰”已成常態,盈利空間不斷縮小,而私人定制旅遊的附加值更高,商業模式前景非常可觀。
制約私人定制旅行發展的最大瓶頸是,其一,品牌知名度不足,相比攜程、去哪兒等大型OTA,私人定制旅行企業起步較晚,在品牌影響力上不佔優勢;其二,用戶獲取渠道較為單一,大部分私人定制平臺都是選擇社交媒體作為獲取用戶的路徑。未來私人定制旅行領域的發展趨勢將朝多元化方向發展,開闢出更多新的旅遊路線。要想在領域內脫穎而出,需要挖掘出定制旅遊産品所包含的文化底蘊,進行特色化發展,同時注重定制旅遊産品的口碑傳播等。
——中投顧問高級研究員薛勝文
(責任編輯:羅伯特)