五糧液淡季提價背後：洗牌經銷商？

　　（原標題：經銷商挺價存壓力或部分退出五糧液淡季提價背後：洗牌經銷商？）

　　作為中國最高檔白酒之一的五糧液，其半年內二次提價引發輿論熱議。“普五（52度水晶瓶五糧液）挺價670元/瓶。”5月20日，五糧液七大行銷中心之一的華東行銷中心在安徽省區商家聯誼會上透露。最近五糧液各片區的商家聯誼會正在陸續進行，傳導一批價挺到670元是其核心目的。

　　五糧液華東行銷中心此次在會議上提價來自於此前五糧液對普五的挺價決定。五糧液在3月的春糖期間率先舉起今年漲價大旗，將普五齣廠價提高20元到679元/瓶。可眼下臨近夏季，白酒市場已經進入傳統的銷售淡季，五糧液大範圍宣佈漲價的策略也讓許多經銷商難以接受。

　　在白酒專家蔡學飛看來，五糧液此輪提價是戰略性提價，並不是市場層面的需求性提升導致，五糧液利用價格的調整來提升品牌價值，在控量加大監管的前提下，此輪提價將導致監管加大經銷商內部清理。

　　此輪提價意在何為？

　　在中高端白酒看到復蘇機會的時候，五糧液在短短半年內兩次上調出廠價，即2015年8月五糧液將普五價格從609元調整到659元，調價幅度為8.21%。今年3月21日，五糧液公司在成都召開的經銷商行銷工作會上宣佈，普五調價至679元，取消30元返利，取消承兌匯票的公司貼息補貼，設立專項資金收低價貨。

　　“今年有白酒行業復蘇的跡象，廠家認為未來市場價格可能上漲，提前對市場做出了預判，今年五糧液一季報也給了其繼續挺價一劑強心針。”白酒行銷專家肖竹青表示。2016年一季度，五糧液實現收入88.26億元，同比增長31.03%，實現凈利潤30.08億元，同比增長31.37%。從五糧液的佈局來看，2016年五糧液的核心工作是通過“控量穩價、量價均衡”以達到品牌和價格提升的目的。

　　可出廠價上調、終端價格若無法提升，相當於酒企掠奪了終端利潤，反而易引起經銷商反彈。山東地區五糧液經銷商對《中國經營報》記者表示，目前廠家對躥貨並不管，但由於怕壓貨，最多只敢拿幾十箱貨，現在經銷商都不敢壓庫存，漲價無所謂，但是壓貨就會賠錢。

　　多位五糧液經銷商都表示不滿，“對經銷商而言能取得五糧液的代理權只能説明在當地有一定的實力，但並不意味著能靠賣茅臺、五糧液掙錢。”

　　截至目前，也僅是五糧液華東行銷中心對外明確表示支援總部漲價的策略。在蔡學飛看來，五糧液並非基於市場層面的需求擴大或是利潤考慮才提價，在高端酒依然受限的情況下，此輪提價出於品牌價值的戰略性考慮。

　　白酒行業正常的提價都大多在旺季。“五糧液希望利用價格的調整來提升品牌價值，五糧液並沒有考慮終端能不能賣到這個價格。此輪提價更大的目的是監管以及對經銷商隊伍的清理。”蔡學飛説，普五一直在價格倒挂，提價了並非就走出價格倒挂，而經銷商所面對的是不掙錢的現實。記者給五糧液方面發去採訪函，截至發稿前未回應。

　　壓貨將導致經銷商體系洗牌

　　上述山東地區一位五糧液經銷商告訴記者，五糧液普五市場銷售並不好，對於提價，消費者並不認可，出廠價為679元，現在售賣價格為690~700元，基本上沒有利潤可言。

　　一位江西上饒地區的五糧液經銷商對記者稱，由於不好賣無法盈利，此前庫存積壓嚴重，周邊很多五糧液小經銷商也放棄了五糧液代理。一位安徽地區的五糧液經銷商也告訴記者，“已經不再做五糧液的經銷商了。”

　　“對於經銷商來説，不掙錢也得賣，尤其是在夏季這種白酒淡季。”據該經銷商透露，在短時間內五糧液價格還不會立馬漲上去。他從鄭州、北京等五糧液大經銷商處拿貨只要630元，比從廠家直接拿貨能便宜不少。

　　據其透露，目前主要存在一些大經銷商代理商庫存積壓的現象，小經銷商不敢壓庫存。可為什麼終端銷售不出去還要繼續支援五糧液漲價呢？

　　“白酒行業買漲不買落，越是拋售越是沒人買，越漲價越有人跟進。”肖竹青對記者分析稱，酒廠漲價是壓貨的手段，告訴經銷商要漲價了有個時間差，需要提前打款享受之前的老價格，通過漲價可以把一個季度甚至半年的貨押給經銷商，庫存可以坐地升值，但淡季漲價對市場影響有限。

　　在蔡學飛看來，這一輪漲價還將導致很多2010年後進入的省級和市級經銷商退出，這幾年他們掙不到錢，此前還能拿酒抵押從銀行貸款，現在酒不值錢，銀行不願借貸，只能拿固定資産抵押。

　　上述五糧液經銷商對記者透露，如果淡季賣不出去，經銷商手中肯定會産生庫存，目前來看只能在淡季把貨壓在手中了。

　　記者從一位陜西安康五糧液經銷商了解到，他去年底成為五糧液經銷商，此前當地只有茅臺、西鳳等酒水銷售，在當地五糧液有一定的市場銷量。

　　“五糧液也正在進行渠道下沉，此輪提價會波及一些非白酒消費大省如青海等偏遠西北的地區，或是江浙等地受三公消費影響較大的省級和市級代理。”蔡學飛對記者稱，在這些地區五糧液的銷售佔比很小，五糧液只是作為禮品銷售，在廠家硬性提價的情況下，廠家為了保證市場的銷量一定會往市以下的渠道下沉，對於省級和市級代理而言，在夏季只能選擇把銷售資源轉向非酒水類産品。

　　消費淡季經銷商存挺價壓力

　　實際上，今年以來，除了五糧液普五齣廠價提升外，洋河股份“海之藍”“天之藍”也微調了出廠價，此外古井貢酒、溫和酒業等也都加入到漲價行列中來，但提價最為頻繁以及價格上漲幅度最大的還是五糧液。

　　五糧液股份公司董事長劉中國曾提到，“2016年會延續2014年“12·18”大會時的思路，52度五糧液的出廠價格將繼續穩中有升，出廠價甚至會恢復到729元。”這是2014年的出廠價。

　　在高端白酒市場“量”穩定的前提下，五糧液就是希望借拉升産品價格以實現經營目標。知情人士表示，五糧液産品在銷售體系中原本就冷熱不均，除普五之外的五糧液系列酒在經銷商中的盈利貢獻率很低，可能會讓一部分人在此輪提價中主動退出經銷商隊伍。

　　“漲價就是為了壓貨。”上述山東地區經銷商對記者表示。據蔡學飛對市場的觀察，“五糧液的價格一定是提不上去的。據市場調研來看，安徽、河南市場五糧液的庫存量依然很大，在終端層面，五糧液動銷太慢導致正常發貨無法消化，終端一定會採取低價銷售的方式，比如標價700元，可能賣到650元。”

　　“再明顯不過的是，五糧液選擇在淡季漲價對市場影響有限，銷量與價格未實現良性迴圈，漲價沒有支撐點，供需關係無法恢復，市場很難支援。”蔡學飛表示。

　　知情人士透露，夏季是白酒行業的傳統淡季，五糧液多數經銷商對漲價效果並不樂觀。目前很多經銷商已經轉移到洋酒、啤酒以及雞尾酒業務或取得其他酒企的代理權，很多專業的經銷商代理的産品都是多元化的。