在今年行業並購激烈的二手房市場，以愛屋吉屋為代表的網際網路仲介，就即將迎來這樣一個機會。在即將迎來巨變的二手房市場，愛屋吉屋就計劃憑藉自己的每人平均開單數和開單金額的優勢獵食那些大面積關門的龍頭仲介。

　　對二手房行業而言，這將是史上最難熬的冬天。

　　二手房的冬天快來了

　　作為房地産行業的三級市場，二手房交易一直是樓市起落的風向標。自今年起，二手房市場呈現出持續活躍的狀態，僅10月份，上海、廣州、深圳二手住宅價格分別同比上漲9.7%、9.9%和36.8%，從交易數據看，目前一二線城市的房産交易正逐漸由新房轉向二手房交易。

　　房屋交易主戰場轉移，並呈現出更強的城市集中度。其中北京、上海、廣州、深圳、廈門、武漢、杭州、南京、成都、天津、重慶、青島等12座主要城市的二手房交易量已經達到了全國二手房交易量的近八成。

　　但以上主要城市的二手房交易量近期卻呈現持續下滑狀態。易居房地産研究院數據顯示，10月一線城市二手房成交面積486萬平方米，環比減少17.8%，除廣州外，上海、深圳、北京3個城市二手房成交量均有明顯下滑，其中深圳降幅達39.6%。

　　僅北京市場，數據顯示，9月北京二手住宅網簽總量為17274套，雖然比去年同期的成交量大幅上漲90%，但比8月交易量下跌9.7%。目前北京二手住宅交易量已經連續三個月出現下跌。

　　二手房成交量的下滑意味著仲介佣金收入的巨減，這對那些上規模的龍頭仲介，是不小的壓力。即使在今年環境優良的市場下，有很多仲介的經營性現金流也是負的，這主要由於其不斷兼併、不斷開店、卻不計成本所致，僅在上海，有仲介門店數量就較去年擴張六倍。而放眼整個行業，現金流情況可能更遭。有業內人士就直言，仲介的市場份額是用錢砸出來的。

　　門店的擴張，給這些仲介帶來了巨大的成本壓力。在上海，一家仲介門店的平均開支在40萬元以上。即使是今年樓市火爆的月份，龍頭仲介的佣金收入也滿足不了門店的固定開支。

　　而一旦二手房市場出現降溫，龍頭仲介的門店開支壓力勢必更大。因此每逢二手房市場低潮期，龍頭仲介都會關閉門店，節約開支。這已經成為樓市慣例。

　　雖然下滑趨勢已經呈現，但房地産仲介新貴愛屋吉屋的市場份額卻在不斷增長，其以“攪局者”的姿態登場，使原本平淡無奇的二手房市場颳起網際網路風暴，在上海僅用了一個月的時間就從十名之外到做到了業績前三，並且保持至今。如今，這家新成立的公司已經橫掃北京、上海、廣州、天津、武漢、成都六個城市，全線進入前三，這種速度對於其他仲介來説簡直就是噩夢。

　　而比之更可怕的是愛屋吉屋的融資能力，其在一年內完成了四輪融資，前不久又完成了1.5億美元的E輪融資，累計融資金額高達3.5億美元，在資本的寒冬創造融資速度最快的傳奇。

　　競爭武器：“人”效顯著

　　在二手房市場即將降溫時，有的二手房仲介卻希望冬天能早點到來，愛屋吉屋就是其中一家。其希望憑藉自己的經營效率優勢，最大程度分攤固定成本開支，提升利潤水準。

　　二手房經紀行業是一個依靠人海戰術取得成功的行業。經紀人既是仲介公司的效益來源，也是構成成本開支的主要因素。愛屋吉屋去除線下門店，卻在經紀人每人平均營業額、開單數方面，一直在全國範圍內拔得頭籌。開源、節流，使得愛屋吉屋在經營費效比上達到了極佳的效率水準。

　　愛屋吉屋相比同行的高效率，主要基於兩方面主要因素。

　　第一個因素是，愛屋吉屋大幅降低了同行在內部門店間的“內耗”。傳統二手房龍頭仲介為取得競爭優勢，常常在同一條街上密集佈局四、五家門店，以圖佔據這條街的市場份額。但在同一街區這一小市場上，市場總容量是有限的，並不足以養活這家仲介旗下所有門店。因此，常常會出現門店與門店間，經紀人與經紀人間的激烈競爭，這就該二手房仲介而言，其實是無謂的“內耗”。

　　由於競爭激烈，同一家門店的同事間甚至都會相互防範，以避免自己受託的房源被其他經紀人“盜取”甚至“搶賣”，間接影響了效率。于公司而言，一套房源由多個經紀人同時在賣，才能以最快速度成交；而于經紀人個人而言，一套房源被同事搶先出售，就意味著其個人佣金受到了擠佔。該模式以“犧牲小我成全大家”來保證全公司業績，卻未從根本上解決經紀人的心理憂慮。

　　愛屋吉屋模式的不同之處在於，經紀人無需考慮房源被同公司其他經紀人搶走的問題。他們銷售的房源是全城公開的，客戶也是由後臺系統分配的，只要服務好這些客戶，只要能幫助客戶在最短時間找到最合適的房子，就有可能快速實現成交，並且愛屋吉屋提供的是一對一服務，也就是説，從提供服務到實現成交客戶自始至終只需要面對同一個經紀人，既能充分了解客戶需求提升服務品質，也能避免騷擾。

　　除了在房源全城公開和利益分配層面比別家經紀公司更有效率，愛屋吉屋在對經紀人工作效率的管理上，也更勝一籌。愛屋吉屋對公司員工的要求就是熟悉四公里之內的房子，這和傳統仲介門店只熟悉一公里相比，差距就顯現了出來。從效率上來説，一家門店就可以替代該區域內的三家門店。

　　另外，為了統一、便捷地管理經紀人日常工作，愛屋吉屋開發了一套經紀人的客戶管理應用，從帶客看戶數到房源跟進情況，一覽無遺。愛屋吉屋聯合創始人鄧薇表示，這套系統讓愛屋吉屋的經紀人一天的工作量抵得上傳統經紀人一週的工作量。

　　數據顯示，愛屋吉屋的月每人平均客單量達到0.8套，而傳統仲介龍頭企業的每人平均客單是0.2套。

　　提升單人效率的行動仍在繼續。根據“優勝劣汰”法則，愛屋吉屋正在強化隊伍建設，淘汰掉一部分表現不佳的經紀人，爭取實現更高的效率，以幫助公司在即將到來的二手房市場的“冬天”打一個大勝仗。

　　明年即能實現盈利

　　據一位知情人士透露，由於龍頭仲介的高速擴張和網際網路仲介帶來的衝擊，很多房地産仲介目前都是虧損經營，而一旦到了二手房的冬天，行業的盈利情況將更為惡化，這對那些想要上市的仲介，可能是非常具有殺傷力的壞消息。

　　但對愛屋吉屋而言，情況卻並非如此殘酷。根據測算，公司明年就可以實現盈利。2015年11月12日，愛屋吉屋完成了E輪融資，總金額1.5億美元。用鄧薇的話説，瘋狂擴張已經結束，接下來是開源節流的時候。

　　鄧薇表示，隨著行業淡季的來臨，下一階段，公司將會投入更多的成本用於人力資源培訓，同時改變經紀人招募制度，由原先的寬進快出變成慢進慢出。對於薪資，也將做出一系列調整。

　　愛屋吉屋將對經紀人實行“監控、全檢、回訪、考試，訓練”的全套服務理念監督。“首先要靠投訴讓員工有服務的意識，然後再去細化流程。”鄧薇説。

　　愛屋吉屋的橫空出世已經使整個仲介行業經歷一次真真切切的革命，對於愛屋吉屋來説，不前進就意味著死亡，對於行業內其他公司來説，剩餘的時間不多了。

　　如果做個形象的比喻，對於上班族來説，他們是在一條穩定的道路上行駛車輛的普通司機，而對於鄧薇這群創業者來説，他們則是一群沒有經驗的賽車手，每一腳油門都必須給到極致，靠經驗和閱歷來完成漂移，時間一久，自然就成了職業賽車手，什麼時候加速，剎車，了然于胸。

　　鄧薇自信地表示，整個房地産市場份額佔國家GDP比重最高，因此完全不用擔心房地産仲介市場的整體盤子不夠大，每一筆投資都會有回報。

　　“明年一定要扭虧為盈，未來一定要賺錢。”確實，對於一家創業公司來説，只要保持現金流不斷就能活下去。如果連續三年可以自己造血，那麼上市就指日可待了。

　　（文/王寶汗）