一份房地産和家居行業龍頭企業的協議，即將重塑整個家居業的生態。10月17日，家居零售龍頭紅星美凱龍與地産龍頭萬科正式宣佈合作。

　　僅僅在二十幾天前，紅星美凱龍剛剛宣佈與世茂地産合作。一個月不到的時間裏，紅星美凱龍已經接連牽手兩家市場份額全國前十的企業。而隨著更多地産龍頭企業和紅星美凱龍牽手，整個家居行業的産業生態將發生顛覆性的變化。

　　樓盤新賣點：家裝可定制

　　部分開發商甚至有可能直接成為紅星美凱龍的銷售端口，代為銷售部分品類的家居建材，同時利用紅星美凱龍在家居方面的資源給用戶提供個性化的家裝，這也是樓盤的一個賣點。

　　10月17日，在萬科&紅星美凱龍戰略合作發佈會現場的萬科北宸之光，紅星美凱龍現場就為北宸之光推出10套個性化定制樣板房及一系列個性化家居軟裝定制方案，這相當於未來形態的預演。

　　而那些已經入住多年的業主也可能會借助物業管理公司提供的社區服務app訂購各類家居建材用品。紅星美凱龍將因此更為深入地進入潛在購買人群的消費生活，進而較其他的家居零售企業更有競爭優勢。

　　生態將重塑，紅星美凱龍、房企、住戶“三贏”

　　家裝行業雖然市場規模高達萬億，但是一直受困于行業集中度過於分散，沒有辦法提升整個産業的經營效率。

　　這一點，即使是萬能的網際網路行業，也沒有辦法迅速改變。

　　此前，包括世茂地産在內的房企，已經在自己開發持有的酒店和樣板房內，試驗代售家居用品的商業模式，客戶只要看中其中展示的某樣擺設，就可以直接預訂。而萬科等房企也嘗試過以功能表形式銷售精裝修房屋産品。

　　但在房企主動為購房者提供功能表式裝修時，他們發現單一的産品和服務，無法滿足購房者的多元需求。要贏得客戶對精裝修成品房的青睞，還要引入擁有海量資源的家居龍頭。

　　紅星美凱龍和房企龍頭的合作因此變得水到渠成。

　　以紅星美凱龍和萬科的合作為例，雙方的合作從行銷策略、産品規劃到服務提供等各層面的資源整合，以實現對每一位會員及每一個會員圈層，在“驗房、設計、輔材、主材、傢具、家飾”等家裝環節的全程跟蹤、全程互動、全程服務和全程行銷。可以看出，此次合作，雙方瞄準的是“一站式定制化”的家居消費體驗，而目標，據了解，則是利用會員優勢，搶佔家居市場萬億規模的藍海。

　　而對萬科和世茂地産來説，這樣做相當於為新老住戶提供一個增值服務，有利於培養他們的忠誠度和黏性。可以説，這是一種“三贏”的模式。

　　紅星美凱龍高層透露，家裝與家居消費的核心特質之一就是高度個性化，所以，提供家裝與家居商品的企業就必須具備強大的定制服務與定制行銷能力，而這就與完善高效的會員管理系統密切相關。紅星美凱龍在這方面已經領先一大步，且仍然在疾步向前進。紅星美凱龍會和萬科會員的大數據進行深度對接和全面挖掘，針對不同會員在同一家裝和家居購買階段的不同需求，以及同一會員在不同家裝和家居購買階段的不同需求，提供會員定制服務與會員定制行銷，而且這個服務與行銷是一站式的。

　　中泰證券分析師王穎華此前也指出，家居市場收入超萬億，行業投資價值巨大，從“客戶”和“供應鏈”兩個核心痛點和突破點下功夫，正是路徑所在。“面對家居行業未來10%的穩定增長空間，誰掌握會員經濟，誰就能暢遊藍海。”

　　有資深行業人士也告訴筆者，中國家居行業正在進入迴圈經濟時代，市場規模將達2.1萬億。

　　在這個背景下，和房企的合作對紅星美凱龍意義重大。由於品牌房企諸如萬科、世茂地産的物業管理服務都是由企業自己負責。因此，紅星美凱龍還有望通過萬科、世茂地産的物業管理團隊精確了解計劃二次裝修的老業主需求。

　　一站式會員定制服務，助力家居行業整合

　　紅星美凱龍和萬科、世茂地産包括其他龍頭房企的深入合作，為用戶提供的是“一站式會員定制服務”。這些服務包括給新老住戶提供會員價格、家裝前的名師培訓、紅星美凱龍的專業的、統一的服務等。

　　而具體到實施，雙方將推出紅星美凱龍-萬科“聯名卡”。目前聯名卡用戶不僅能得到“最終成交價基礎上再享受9.8折”的優惠折扣，還能享受到零成本家居貸。

　　發展“一站式定制化”的會員服務和行銷，也成為整個行業顯著的行銷趨勢之一。

　　“不過，紅星美凱龍是目前對這一行銷革新探索最超前、也是效果最好的企業之一，他的經驗能夠為行業提供很好的借鑒。”中金公司分析師郭海燕就表示，紅星美凱龍一直致力於提供一站式定制會員服務的購物體驗，其在傢具銷售領域具有無可替代的展示和體驗功能。

　　“其實，紅星美凱龍已經為行業提供了發展樣本。”有業內人士認為，在一站式定制會員服務的基礎上，紅星美凱龍創新出的“四位一體的新行銷模式”就將引導行業的發展趨勢。

　　不過紅星美凱龍的跨房企合作，對行業的影響或不僅於此。

　　根據弗若斯特沙利文的數據，2014年中國三線城市和其他城市連鎖家居裝飾及傢具商場的滲透率僅有15.7%。這無疑是一個頗具吸引力的市場機會，可以預見的是，紅星美凱龍與具有規模優勢的房企巨頭聯合，顯著的體現就是對市場份額的搶奪，加快對二三線城市的滲透，紅星美凱龍在家居連鎖零售裝飾市場的份額或在2014年的10.8%水準上大幅提升。

　　文/王婷