暖冬過後，春意漸濃。對於多數人來説，過去的這個冬天以及正在度過的這個春天，都格外溫暖。但對於京城經銷商而言，去年至今所經受的寒意，要比北京限購政策剛剛頒布時更甚。

　　彼時，限購政策頒布，新車銷量大幅下滑，多數車商尚能依賴售後服務維持利潤。而今，後市場的利潤已不足以彌補新車價格倒挂以及庫存高企所帶來的虧損，自身還面對著諸多對手的虎視眈眈。同時，人才問題正在成為多數經銷商所面臨的嚴峻現狀；用人成本不斷增長的同時，更令人擔憂的是人才缺失。

　　這到底是陣痛，還是變革的開始？

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　　利空集中，銷量難振

　　“新增資源急劇減少，沖淡了車市人氣氛圍”

　　“擔憂的還在後頭”

　　近日，北京亞運村汽車交易市場(以下簡稱亞市)發佈數據顯示，今年1-2月北京新車交易87800輛，同比下降8.16%。這一數據，在多數京城經銷商們看來，是在意料之中的。“畢竟有春節假期的影響，數據變化跟去年同期相比並不算大。”位於北京城北的一位東風悅達起亞4S店負責人如是説。

　　如此看來，今年的京城車市似乎開了好頭。實則不然，經銷商們的擔憂是在後頭。“因為春節影響，一季度是非正常市場狀態，車市一年的市場走向，要從第二季度開始看。”上述東風悅達起亞經銷商告訴記者，經銷商們之所以擔憂，是因為今年北京汽車市場仍然面臨諸多利空因素影響，比如普通小客車配置指標的再次縮減，又比如政策取消了對二手車置換更新的補貼。

　　去年，北京市搖號指標政策再次作出調整，全年普通小客車指標減少至13萬輛，同時搖號週期由一個月一搖改為了兩個月一搖。如此一來，對於經銷商而言，購買力兩個月才能得到一次釋放，一段時間內的有效客戶量也更為有限，很難起到提振銷量的作用。“新增資源急劇減少，沖淡了車市人氣氛圍。”亞市交易市場中心副總經理顏景輝表示。亞市的數據顯示，2014年北京市場共交易新車541500輛，同比下滑7.04%，這是繼2013年後，北京車市新車銷量再次滑坡。

　　以廢、以舊換新畢竟有限

　　今年，普通小客車指標將再減1萬輛，“去年上半年，新車銷量還能依賴2013年遺留的部分指標客戶，今年則沒有了。”一位別克4S店銷售經理表示，如今4S店只能將新車銷售更多寄希望於置換客戶。

　　然而，依賴舊車置換來拉動新車銷量的經銷商們，也在面臨置換環節出現的新變化。“前幾年已經有大批舊車通過置換消化了，現在二手車外遷日漸受阻，以舊換新補貼的取消，都使得以舊換新的比例有所下滑。”一汽大眾某經銷商負責人告訴記者，與之相反，去年以來以廢換新的比例則在提升。“一來政府正在加大對以廢換新的補貼力度，鼓勵更多消費者直接選擇報廢淘汰老舊車。”該負責人認為，更重要的原因是如今消費者的消費理念不同了，消費水準也在不斷升級，車不好外遷，就乾脆選擇報廢。北京市老舊車淘汰更新平臺數據顯示，截至今年2月底，通過的淘汰審核申請中，報廢車所佔比例由去年同期的37%提高到今年的80%。

　　“但可供淘汰更新的老舊車畢竟增量有限，搖號指標也在縮減，無論如何行銷，銷量還是難有起色。”京城一家廣汽本田4S店總經理坦言，2013年至今，該店月均銷量已經相比以往下滑了30%。

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　　利潤下滑，庫存高壓

　　“這兩年可以説有90%的車都不掙錢”

　　“飲鴆止渴”

　　如果説量的下滑尚能讓經銷商們坦然面對，那麼質的變化卻已讓經銷商們苦不堪言。“幾年前可以説有90%的車都掙錢，這兩年則是有90%的車都不掙錢。”上述東風悅達企業經銷商直言，現在賣車不求掙錢，但求保本。“部分新車一上市就會有大幅優惠，雖然廠家不允許，但為了銷量和利潤，我們不得不這麼做。”

　　“我們是前年下半年才開業的新店，新車銷售是主要的利潤來源，如今新車銷量不佳，日子過得很煎熬。”位於北京城區東部的一家奧迪新店負責人表示，對於新店而言，由於沒有保有客戶，不能依賴售後來支撐店內的運營，因此完全需要依靠新車銷售。“建店前期投入的資金無法迅速回籠，後期還需支付人工及財務成本，我們的資金困境可想而知。”

　　相比以往的舍利潤求銷量，如今“看淡了銷量”的經銷商更希望能夠保證已漸微薄的利潤。“畢竟對我們經銷商而言，還是要以盈利為前提的，況且如今是舍了利潤也帶不來銷量。”上述奧迪經銷商稱。

　　儘管如此，記者在走訪中了解到，有些車就算賠錢，經銷商該賣還是要賣。“因為如果不賣，龐大的庫存帶來的財務費用，可能會讓我們的資金鏈出現問題。可以説我們就是在‘飲鴆止渴’。”上述東風悅達起亞經銷商直言。

　　博弈恐怕更頻繁

　　據悉，每月經銷商都按照考核指標向廠家提車，即便是店內還有不少庫存，也依然需要全款提車。遇到市場不好的情況，店內的庫存量加大，一旦週轉不靈，就可能成為壓垮經銷商的最後一根稻草。據了解，部分4S店有時候需要資金應急，不排除去借高利貸。去年，因庫存壓力過大，已有部分品牌經銷商集體就利潤返點、銷量目標等問題與廠商展開博弈，將愈加凸顯的經銷商庫存高企、價格倒挂問題推上風口浪尖。

　　據悉，目前京城多數4S店內的庫存也都居於中高位。“儘管還沒到出現大規模退網的時候，但庫存持續居高，經銷商關停並轉的情況勢必會逐漸增多。”顏景輝稱。據悉，去年以來，京城已有部分自主品牌4S店宣佈退網。

　　此外，針對京城日漸嚴峻的市場環境，去年也有部分廠家調整了對經銷商的考核機制，例如下調任務目標，變銷量考核為市場佔有率考核等。但事實上，在廠家年年看漲的銷量目標和産能之下，經銷商的任務目標仍在提升。“廠家今年給我們定的任務又提高了。畢竟多數廠商還是在賺錢盈利的，所以不會輕易降低目標。”上述廣汽本田4S店總經理稱。

　　多數受訪經銷商認為，如果庫存情況繼續惡化，勢必將激化産銷間的矛盾，二者間的博弈會愈加頻繁。“只不過，博弈的結果很難預估。”

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　　後市場競爭加劇

　　以O2O模式覬覦汽車後市場的公司不斷增加

　　“今後的新車銷售就只是一個數字，利潤微乎其微，求利潤還是要看售後。”廣汽豐田某經銷商坦言。其實，在經歷了北京限購政策推行之後，隨著售後利潤比重的增加，車商已越來越重視售後服務，因此近年來京城汽車後市場的開拓也越來越深入。

　　只是，如今為如何提高售後利潤傷透腦筋的經銷商，除需面對其他4S店的競爭外，又多了很多對手。近年來，汽車後市場巨大的利潤規模吸引了各路資本爭相涌入，以O2O模式覬覦汽車後市場的公司不斷增加，到府洗車、到家維修等各種形式層出不窮。

　　“這種模式確實會對傳統4S店的售後服務有影響，但4S店在競爭中仍擁有更大優勢。”上述廣汽本田經銷商如是表示。這也代表了受訪中多數經銷商的觀點。多數受訪經銷商認為，汽車作為大件機械産品，在維修保養等環節對專業性要求很高，需要一定的場地、專業的人員和器械來完成，而到府服務模式礙於人員、場地等限制，有些服務環節無法很好完成甚至無法完成，專業性較差。“但對於這些模式中出現的比較好的方式和手段，我們也會學習、借鑒。”

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　　人才加速流失

　　“待遇標準虛增，行業人才競爭出現惡性迴圈”

　　吸引力減小，新人呆不久

　　京城車市的下行趨勢，也在加速人才的流失。“現在的人是真不好招，車不好賣，賣車不賺錢，自然沒人來了。”一位奔騰4S店負責人直言，前些年汽車和地産一樣處於高速發展期，屬於“高回報行業”，所以吸引了很多人投身其中，而今隨著車市整體增速放緩，汽車流通業的吸引力也在逐漸減小。

　　汽車銷售人員的流動性一直較大，尤其是近年來高端品牌在北京市場的急速擴張，對各方面人員的需求較大，也導致銷售人員跳槽頻繁。“4S店的優質服務往往依賴成熟的員工來完成。一個成熟的銷售顧問往往需要經過很長時間的培訓，企業也會為此有很大投入。”上述奔騰4S店負責人告訴記者，目前的人員管理很困難，很多年輕的員工缺乏服務意識，而好不容易培養起來後，又常常不會在店裏做久，於是再換一批新人，又要重新投入時間和精力來培養。

　　因此，目前4S店的用人標準也較以往有所變化。“以前我們多是招一些20歲左右的毛頭小夥子，腿勤嘴快就行。”比亞迪鑫敏恒4S店總經理賈純岩表示，現在店內則更傾向於選擇招聘年齡更大一些的人員，如25歲到30歲的年輕人，這些人更有責任感和穩定發展的可能。

　　技術與管理人才易出走

　　同時，例如鈑金工等崗位的高級技術人才也一向較為緊缺，但流動性相對不大。而近年來，隨著快修行業的快速擴張，很多品牌4S店的技術人員也紛紛出走。“在部分4S店內，確實也有一些技術人員選擇出去成立或被聘請去二類汽修店，流失現象多於前幾年。”上述一汽大眾經銷商表示。

　　此外，管理人員的緊缺問題也很突出。“至少在本崗位做了5年以上的人，才有足夠的經驗和能力去管理某一個領域。”上述廣汽本田4S店總經理告訴記者，近年來各個品牌擴網速度很快，每一個新店開業都需要管理人員，加速了管理人員的流動，縮短了管理人員的培養時間，從而導致汽車市場管理人才緊缺。

　　在此情況下，各品牌經銷商對人才的搶奪也處於激烈競爭中。“有些經銷商，為了短期內儘快吸引業務熟練的人才，提供了偏離行業標準的待遇，導致如今行業待遇標準的虛增，行業人才競爭出現了惡性迴圈。”上述東風悅達起亞經銷商直言。

　　“或許和4S店一樣，汽車流通行業人才也將面臨一次洗牌。”上述廣汽本田經銷商表示。