導語:經銷商的困境才開始，而其預計未來有可能全國30%的經銷商倒閉。在倒閉潮到來的同時，生存壓力也將迫使汽車流通行業的變革加速到來。

　　“走到最後，剩我一個。”7月14日，剛聚會回來的羅勇(化名)在微信朋友圈寫下這麼一句話。今年30歲還不到的羅勇是北京一家上海大眾4S店資深銷售顧問。這晚的聚會是送別幾個“圈內好友”——包括斯柯達、一汽大眾和上海通用雪佛蘭的銷售顧問，一桌共五人。“我們五個以前是同事，後來各自去了不同品牌。現在除了我，其他四個都轉行了。”羅勇説。

　　儘管知道天下無不散的宴席，但這樣帶著“失望”而離開的方式結束卻是始料未及的。羅勇等五人在汽車銷售工作了3-4年，由於都是暢銷合資品牌，從收入上來看，幾個人“混”得並不差。“車賣得好的時候，一個月輕鬆就收入上萬了，而且像大眾這種車根本不用什麼銷售技巧。”羅勇説。好日子到去年下半年就結束了。

　　“一開始圈內有不少人在説車不好賣了，我還沒啥感覺。後來開始感覺到店裏的顧客少了，客戶變挑剔了，成交率也低了。”羅勇説。大眾品牌實際上還算是情況較好的。羅勇負責通用雪佛蘭銷售的朋友早已經陷入糾結之中——其所在的雪佛蘭店在開業2年後已經接近倒閉的邊緣。“他教出來四個銷售顧問走了3個，剩下的一個領著2000多塊的月薪，也在考慮轉行。”羅勇説。

　　羅勇在猶豫是跳槽去銷售豪華品牌汽車還是轉行——因為他聽説豪華車的日子也並不好過。相比于最初進入汽車銷售行業時候的雄心，這樣的離開有些傷感。

　　同樣是在北京，美國上市的經銷商集團聯拓集團出現資金週轉不靈，陷入半歇業之中。很大部分銷售已被迫離職。而在河南，建店12年，擁有16家子公司的河南涌鑫集團老闆今年4月一夜之間消失。由於老闆跑路，不僅大量交付定金的客戶無法提車，4S店的員工也無法領取工資。而一名業內人士統計了一份河南近一年內倒閉退網的4S店，數目多達百家。

　　雖然這份名單的真實性還沒無法完全考證，但經銷商的生存環境確實更惡劣了。“情況嚴峻的超乎你們想像。”7月14日，龐大汽車董事長龐慶華在接受記者採訪時説。不僅僅是北京河南，在全國各地，一場史無前例的經銷商倒閉潮已經悄然來臨。

　　“今年的倒閉潮是個開始，還沒到高潮。”在全國工商聯汽車經銷商商會秘書長朱孔源看來，經銷商的困境才開始，而其預計未來有可能全國30%的經銷商倒閉。在倒閉潮到來的同時，生存壓力也將迫使汽車流通行業的變革加速到來。

　　史無前例的危機

　　成立於1994年的聯拓集團于2010年在美國納斯達克上市，是國內第一家在美國上市的經銷商集團。聯拓集團在北京有8家4S店，經營的品牌包括奧迪、大眾、豐田、馬自達等。但正是這樣一個上市公司，在今年3月卻因為資金鏈斷裂，旗下多家4S店進入半停業狀態。“年初開始大部分店銷售停了，但是售後還在運轉。”一位熟悉內情的業內人士告訴記者。

　　7月15日，記者在北京聯拓通達4S店看到，這家店裏面人煙稀少，整個店裏看不到銷售顧問，只有售後還在正常運作。“暫時不營業，僅僅提供賣車以外的其他服務，預計到9月份恢復營業(賣車)。”4s店銷售告訴記者。目前，在聯拓集團下屬8家北京4S店中，只有1家能接通銷售電話，但在10月前也無法銷售新車。

　　同日，記者試圖聯繫聯拓集團，但一直未能成功。“還在尋找資金注入或者是接盤的人。”上述人士透露説。致使一家上市公司突然陷困境的原因是利潤的下滑致使其2013年發佈的2.5億元信託産品出現違約償付信託投資者的情況，而被銀行扣留車輛。“如果聯拓的問題處理不好，很有可能直接在紐交所退市。”

　　“聯拓和涌鑫的例子説明，與以往車市下行使得大經銷商集團的風險也加大了。”龐慶華指出。汽車經銷商為資金密集型企業，平均的企業負債率在70%左右，由於資金壓力大，前幾年不少小經銷商陷入倒閉。不過，類似聯拓、河南涌鑫集團這樣的大經銷商集團陷入困境還十分少見。

　　除了大經銷商集團壓力陡增，今年汽車經銷商跑路倒閉也出現了橫向的擴大化趨勢。“2014年以前，經銷商退出經營多是單店、單品牌等個案，自2014年開始，同品牌多家經銷商聯合退出經營的情況顯著增加。”全國工商聯經銷商會秘書長朱孔源指出。單從公開的資訊來看，上半年，包括上海大眾等大多數合資品牌在上半年都頻繁出現了經銷商跑路、企業倒閉現象，並且數量上遠超以往。

　　此外，即便是最為吃香的豪華車品牌也處於開始進入大面積虧損之中。“幾大豪華車中，賓士今年增長最多，但是經銷商也是虧錢的。”一位經銷商集團層高告訴記者。在這生死存亡的節點上，經銷商與廠家的矛盾再度激化。從去年9月至今，汽車經銷商拒絕進貨、要求廠家提高補貼並降低銷售目標的事件相繼發生。去年年底，上海地區多家北京現代經銷商因廠家壓庫嚴重導致虧損加重，同時提出退網要求，引起北京現代渠道震蕩。

　　危機初顯的2014年底，中國汽車流通協會曾透露説，當年僅三成經銷商實現盈利，在這三層中30%的對經營並不滿意。而業內預計，這個數字在今年上半年已經大幅度下滑。“我們目前統計一個大概的數字，上半年預計90%的經銷商都處於虧損中，當然數字還沒有最終算出來，但盈利的經銷商數目出現大幅度降低。”朱孔源説。

　　同朱孔源一樣，一位汽車行業權威人士指出，全國有27000多家經銷商，按照當前的産銷規模，模糊的預計死掉30%左右才能夠有足夠大的市場。“倒閉只是開始，當整車廠的利潤受到影響之時，經銷商會出現更大的面積倒閉。”朱孔源分析説。在7月15日的上海通用年中投資人大會上，上海通用公佈的數據顯示，其上半年利潤下降了10%。

　　壓死駱駝的稻草

　　經銷商為何會在今年爆發如此大的危機，並愈演愈烈?“壓死駱駝的從來不是最後一根稻草。今年多種不利因素集中到一起了。”龐慶華分析説。

　　經銷商的困境是由體制因素決定的。按照現行的法律規定，中國汽車經銷商實行“廠家授權”制度。在實際的銷售中，整車廠向經銷商攤派銷售目標，一旦完不成銷量目標則會取消銷售返點，甚至會取消品牌授權。如果出現這兩種情況，經銷商都會損失慘重，甚至血本無歸。

　　“在近兩年的高速增長後，生産商對市場盲目樂觀，向經銷商大量壓庫，造成經銷商鉅額資金積壓。經銷商為保證資金鏈不斷，只有虧本賣車。”一位經銷商向記者大吐苦水。截至去年底，經銷商的非合理庫存已經接近1000億元。而到今年6月，庫存預警指數已達64.5%，連續9個月高於50%的榮枯警戒線。

　　在這位經銷商看來，整車廠以庫存制度製造了市場熱銷的假相，並使得泡沫越來越大。但在經銷商陷入困境的同時，整車廠絲毫不受影響，甚至能夠從中實現利潤的提升。以日産為例，其2014財年在中國獲得的利潤為65.9億元，比一財年增長超過35%，但去年日産的新車銷量幾乎沒有增加。“這得益於中國的經銷商庫存制度和政府補貼。”日本媒體表示，前者轉接了風險，而後者為車企增加收入。

　　除了壓庫，在銷售下滑之下，廠家仍在大力的擴張渠道以對抗微增長，但這種擴張往往是無節制的，最終造成區域內惡性競爭。7月初，廣東中山一間成立已9年的雪佛蘭老店，宣佈在今年7月正式退出。，這家店每個月銷量在中山排名第一，但由於2014年之後中山地區雪佛蘭店增加至三間，利潤大幅度攤薄。該店的盈利沒有達到經銷商集團規定的指標，控股公司從商業角度考慮最終選擇了放棄。

　　“實際上今年一汽大眾的下滑也是渠道上有問題。”一位經銷商告訴記者，一汽大眾的問題是以産定銷，而不是以市場為導向的以銷定産——而這又是業內通病，但掩蓋在前幾年車市的繁榮下。龐慶華認為，如果調整得當，這些問題是可以避免的，但問題恰恰是整車廠對市場期望過高，廠家的資訊反饋要比市場表現滯後。

　　此外，經銷商自身的結構性風險也比較嚴重。“大部分的企業業務非常單一，很容易受到衝擊。龐大的這幾年也一直在調整，我們優化了品牌結構，合資了斯巴魯、雙龍，又和北汽建立了合資電動車銷售公司。業務的多元降低了風險。”龐慶華表示。

　　當然，汽車銷售、維修、保養等話聯網模式在近一年的快速崛起也給汽車經銷商們帶來一些衝擊。“網路讓資訊無處不在，過去擔心被宰，現在一查網路全部都有。業務利潤大幅降低，也影響了到店的客流。維修等更分流了客戶，使得利潤受到影響。”一名汽車銷售人士表示。但電商的崛起並不被認為是導致經銷商陷入困境的主要原因。

　　4S的掙扎與變革

　　未來的危機看得見的。“如果再這麼下去，大家都撐不了多久。”一名4S店的人士告訴記者。目前，為了保證渠道穩定，在去年賓士經銷率先“起義”之後，整車廠們在“安撫”經銷商上已暫時形成了一致——辦法是整車廠拿出一部分利潤對經銷商進行補貼。從去年年度開始，寶馬、奧迪、捷豹路虎都陸續給對經銷商給出了鉅額補貼。

　　其中，據媒體報道，寶馬已經累計兩次度經銷商進行補貼，金額總計達70億。此外，奧迪的補貼金額為20.5億，捷豹路虎補貼金額為7.65億元，賓士補貼金額為10億元。有消息稱，大眾也在計劃一筆約10億元的補貼，以緩解中國經銷商的燃眉之急。“這只是一個臨時措施。長久這麼下去肯定不行，這不是一個常態。”龐慶華指出。

　　“整車廠開始有限度地與經銷商進行對話與協商，這總體上仍是個案，而且大多是在經銷商強力要求才出現的應對行為。”朱孔源指出，現有的管理政策已明顯不適應行業的發展，整車廠應該制定科學的銷量目標和商務政策，將經銷商的利益訴求納入企業總體發展戰略中予以通盤考慮。“今年有幾家經銷商業績實現逆轉，主要是倒掉了一批同城的經銷商。”朱孔源指出。

　　由政府牽頭的平衡兩者關係的行動確實已經開始。實施了十年的《汽車品牌銷售管理辦法》在去年反壟斷的浪潮下迎來了修改的喜訊。

　　據悉，新版的經銷商品牌管理辦法將削弱車廠的強勢地位，包括簽約週期、退出機制、配件自由流通等，而業績下滑多年的汽車經銷商有望迎來拐點。“還要針對近期出臺《發壟斷法》做出相應修改，修改完成之後才會出臺。”中國流通協會人士表示。 在《辦法》出來之前，經銷商也在尋求抱團取暖。以2013年賓士經銷商聯合會成立為標誌，今年寶馬、捷豹路虎等都將成立經銷商聯合，以尋求辦法渡過難關。

　　“經銷商自己也要改革。”一名4S店管理人士指出，除了在轉型上開拓二手車，加大售後、金融服務等業務投入的傳統轉型方式，降低財務費用也是重要方面。“很多公司收入幾乎沒怎麼變化，但財務支出大幅提高，很多隱形費用增加了。”

　　龐慶華在歐洲考察時候也發現，當地4S店人員一般只有20人左右，但中國一家店往往近百人。“這是一筆很大費用”龐慶華指出。為壓縮成本，龐大近年來一直在建立涵蓋多個汽車品牌的“汽車超市”。

　　在新形勢下，許多汽車廠家都選擇了順勢應變，比如廣汽本田和雷克薩斯，這兩個品牌在龐慶華眼中都算對經銷商生存狀況了解比較透徹，同時也願意配合市場儘快調整商務政策，比如取消發貨時搭售、允許經銷商自行決定提車目標和放開跨區銷售管控。“但有些合資品牌就比較任性，連下沉到三四線的二級網點的建設標準和人員配備都與極為嚴格的要求。”龐慶華説，在經銷商盈利能力明顯減弱的情況下，這種做法顯然不合時宜。

　　“中國乘用車市場正在發生複雜而深刻的變化，生産企業和經銷商只有相互緊密配合才能共渡難關”全國工商聯汽車經銷商會在7月13日發出的“乘用車生産企業的一封公開信”中，強烈呼籲整車廠與經銷商重塑關係，以迎接車市的為增長時代。在這個過程中，羅勇們的離開也是一個必然的過程。