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愛普生:細分市場滿足用戶需求

  • 發佈時間:2015-07-14 00:29:44  來源:經濟參考報  作者:王曉敏  責任編輯:羅伯特

  在列印行業,愛普生是一個奇跡製造者:2013年,愛普生的墨倉式印表機賣到脫銷;2014年,愛普生將墨倉式的累計銷售記錄提升到了100萬台。

  面對新的挑戰,愛普生把2015年的目標放得更高更遠。愛普生(中國)有限公司列印與掃描市場副總經理王金城表示,“在列印行業,用戶、廠商和渠道三方構成了行業內的生態圈。而在這個生態圈中,廠商和渠道是為用戶提供列印體驗,用戶則為列印體驗付費。因此,廠商和渠道為用戶提供更好的列印體驗,是列印行業生態圈中三方共存、共生、共贏並達成平衡的關鍵。”

  一個列印行業生態圈的平衡,很大程度決定於用戶良好的列印體驗,那麼如何滿足用戶列印中的種種需求,就成為了行業不斷發展的方向。在整個創業歷程中,愛普生始終把用戶需求作為企業持續發展的目標,不斷用創新技術給用戶帶來驚喜與感動的産品與服務。以愛普生的墨倉式印表機為例,不僅為用戶帶來了全新的選擇,同時打破了中國印表機市場僵局,以真正的整體低成本為突破口,打消了用戶購買顧慮,在付出更少成本的同時獲得更好的輸出品質和原廠保修服務,經銷商和廠商的利潤能夠得到保證,印表機市場在三者平衡中得到了良性發展。

  王金城認為,在渠道管理過程中,首先要建立合理的激勵機制“讓大家有錢賺”:“只有對利潤有強烈渴望的渠道商才能真正做好銷售工作。”在此基礎上,愛普生鼓勵渠道商通過合理、合法的手段,通過銷售手段、服務手段、産品組合等創新,來獲取更多的利潤。

  其次,愛普生希望創造機會,讓渠道商能夠與愛普生共同成長,根據實際情況對渠道夥伴的發展提供必要的扶持和幫助。王金誠説,“渠道商也是企業,也要順應市場的變化,不斷發展壯大。愛普生作為渠道商的合作夥伴,也會從整體戰略角度,為他們的發展提供必要的長期支援和幫助。”

  眾所週知,對於印表機等電子類産品,購買前的體驗和購買後的服務,是繞不過去的坎兒。用戶通過電商購買印表機這類産品,固然在選擇、物流、支付等環節上得到便利,但卻放棄了試用體驗、應用指導等服務環節。這樣購買體驗不僅損害了用戶的利益,更是影響到電商與傳統渠道的發展,正所謂“線上下不來,線下上不去”。

  無論如何,對於廠商而言,如何將傳統渠道與電商渠道相融合,打破現有的尷尬的局面,讓用戶的利益最大化,這是現階段值得思考的問題。令人欣慰的是,愛普生一直想在用戶的前面。“用戶想要的是什麼?其實細分下來有很多。但是,無論用戶想要一個完整的西瓜,還是只是想喝西瓜汁,或是想要一杯夏日風情雞尾酒,我們都能滿足”。對於“一個完整的西瓜”和“一杯夏日風情雞尾酒”,用戶的需求必然迥異,從購買到使用都存在很大差異。在王金城看來,“把印表機榨成汁”並非妄想,而為了全面滿足用戶各種細分需求而構建全新生意模式的藍圖,看上去,王金城已經了然於心。

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