與大多數人印象中的女強人不同，鐘翠給人的第一印像是時尚，然後才是慢慢顯露出來的幹練與能力。

　　坐在記者面前的鐘翠，語速平和，笑容可掬。

　　摩羯座的她，自稱外表和內心不成正比，有著典型的雙重性格。一方面喜歡很時尚和前衛的東西，但另一方面，骨子裏又是很傳統的，喜歡平和、淡定的事物。

　　就如同她認為自己能取得今天的成績，離不開團隊所有人的共同努力。正如一幕上演的精彩大劇，掌聲是大家的，她只是其中的一個演員。

　　也許，正是這樣衝突又平和的性格，才成就了她如今在工作上的耀眼成績。

　　走進保險，源於激情

　　“我喜歡有挑戰、需要激情的工作。這樣的工作才會讓我覺得有意義。”

　　鐘翠是2002年進入保險行業的，新華是她的第一個選擇，由於她人在工作中始終充滿熱情，員工都更願意親切的稱她為“翠總”。

　　説起來，鐘翠選擇進入保險業頗有點宿命意味。在一個偶然的機會，朋友建議她去保險公司試試。保險雖為舶來之品，但在國內是一個朝陽行業，充滿了激情與挑戰，這正是鐘翠希望從事的工作。而新華保險融合、創新的公司文化和氛圍，也深深吸引了她。“我很喜歡這種氛圍，這對於我來説，是人生的另一個起點。”

　　進入新華之後，鐘翠的第一份工作是銀行網點客戶經理。由於銀行是保險産品銷售的主要渠道之一，因此，每家保險公司都會派駐人員進駐銀行網點，向支行行長到一線銷售理財産品的工作人員，講解保險的概念、産品的設計特點等等。

　　可想而知，這是一份典型的與人打交道的工作。新華對客戶經理的要求很高，在公司內被戲稱為三大員，即要兼具公關人員的熱情、培訓人員的親和和理財專員的專業。對於鐘翠來説，與銀行的銷售人員一對一進行順暢溝通、情感交流是自己的強項，完全不構成問題。難的是，如何站在眾人面前做培訓，尤其面對的還是有專業金融知識的銀行人員，這讓“半路出家”的她很頭疼。

　　“保險産品跟銀行人員講起來他們很容易理解，但是客戶不是專業的金融人士，要想被客戶所接受，我們就要考慮到銷售技巧，一句話銀行的人怎麼説，客戶才能不反感，願意買我們的産品。這是非常考驗客戶經理專業技能的。”

　　為了做好銀行銷售人員的“傳聲筒”，鐘翠私下自己對著鏡子一遍又一遍的練習説話、禮儀，去找陌生人聊天，參加理財規劃師的認證培訓，心理恐懼隨著專業知識的不斷提升，終於慢慢克服了。而在任職客戶經理的過程中，有一件小事深深感動了鐘翠，也堅定了她將保險之路走下去的信心。鐘翠合作的某銀行網點大堂經理，在年度體檢中被診斷出患有惡性腫瘤。得到消息後，鐘翠第一時間趕去醫院探望，確認其為公司客戶後，立刻啟動應急預案，安慰家屬，快速辦理理賠手續。這名大堂經理術後上班，對鐘翠感激不已，承認自己以往對保險了解不深，甚至有些排斥，是鐘翠的服務讓他真正了解到保險的必要性。“這件事情讓我從骨子裏意識到，保險對普通人的生活是多麼地重要，也更加堅定了自己從事保險業的信心。”

　　面對困難，迎難而上

　　“康董事長有一句話講的很有道理，‘我們不只需要做事的決心與激情，更需要處理複雜問題的恒心和堅毅’。”

　　2006年，在業績優秀始終名列前茅、網點客戶年年點讚的鋪墊下，鐘翠開始走上了管理崗位，出任分部經理。回過頭來看，這一年，不僅是鐘翠職業中的分水嶺，也是整個新華銀代業務的轉型之年。當時擺在鐘翠面前的，是一條不好走的路。她不僅要將自己從一名優秀的銷售人員轉型為團隊長，最難的是，要輔助團隊成員躉交轉型期交，進行多個産品的轉換銷售。

　　“個人行銷主要是靠自己，只要我努力，只要我付出，就能有收穫。但團隊管理不同，這是要為公司育人。從單一模式到多人管理，我需要統一大家的思想。”鐘翠骨子裏有一股不服輸的性格，遇到問題迎難而上。經過將近兩年的努力，鐘翠終於帶出來一個精英團隊，這個團隊後來成為北分銀代第一個月度千萬期交平臺的營業部。

　　生活不會總是一帆風順的。2009年初，監管機構下發了關於銀保業務“90號文”，禁止保險人員在銀行駐點，公司銀保業務因此進入冰河期，鐘翠的職業發展也遭遇前所未有的打擊。以往業務量上億的平臺業績迅速下滑到只有兩三千萬，中間收入下降銀行跟著叫苦連天，但也一籌莫展。此時已擔任更重要管理崗位的鐘翠，面臨90號文後最艱難的轉型期，需要帶領營業區團隊進行艱苦開拓。她感到壓力山大，為找解決辦法急得團團轉。“監管政策如此，要想走出困境，必須做緊急調整”。鐘翠這樣告訴自己。

　　痛定思痛，鐘翠意識到，必須找到一個雙贏的模式，通過提升銀行人員的素質，實現公司的銷售目標。“要做事，先做人。先要把人做好，才能把工作做好。一件事情只有達到所有參與方的共贏，才能得到好的結果。”在與銀行溝通後，鐘翠拿一個業務量一直靠後的銀行網點做典型，派遣公司最優秀的專業講師，為這個網點的所有銷售人員進行了兩個月的密集式培訓，提高了整個網點的銷售技能和氛圍。在新華的幫助下，這個之前排名倒數的網點一躍成為明星，不僅保險業務指標順利達成，整體銷售業績也得到了大幅度提升。

　　2010年，鐘翠帶領的團隊創造了月度規模保費1.6億元的開門紅佳績。正是憑著這股子不服輸的勁頭和堅忍不拔的精神，鐘翠將自己打造成為渠道經營的王牌，公司銀代業務的榜樣，員工學習的楷模。 臨危受命，笑著應對

　　“康董事長説過，某一個行業，某一件事情，只要站在風口上，豬也能飛起來，我只是暫時飛起來，並沒有多高。”

　　2013年，鐘翠的職業生涯邁上了又一個臺階，臨危受命接受全新的挑戰。鐘翠被調到了八區，接手管理動蕩中的客戶經營團隊。當時，所有認識她的人，都為她捏了一把汗。“壓力之大可想而知，有時我半夜睡覺做夢，想的都是怎麼把八區帶起來。”

　　八區的日常工作，是以服務客戶全生命週期為重點，以保險財務規劃為根本理念，從單一的客戶經營到伴隨客戶走向財富時代，同時，給客戶提供更全面的財務規劃。業務中最大的挑戰是梳理客戶的品牌意識，提高老客戶忠誠度。如何有效提高服務品質和服務深度，精耕細作，優化團隊管理，提高服務品質，是八區的業務重心。

　　鐘翠回憶説，剛來到八區，人力和業務都處於發展初期。面對這種境況，擺在她面前的首要任務是完善架構，緊抓業務進度。雖然鐘翠是公司的一線銷售明星，但是讓一個“外行”來管理內行，這讓八區的員工對這個新領導有些不信任。“你不是這個方面的專家，別人拿問號看你很正常，但這正是推動我前進的動力。”12年的從業經驗讓鐘翠意識到，要讓八區重新輝煌，首先必須穩定團隊，然後扎紮實實從抓基礎管理開始，快速形成凝聚力，戰鬥力。在公司和領導的指導下，借助分公司的支援，八區確立了外延擴軍、內涵增長的方向，從抓早會出勤、抓客戶約訪、下戶親訪開始，一步一個腳印。

　　經歷風雨終會見彩虹。最終，不服輸的鐘翠用100天的時間，從人力到業務，八區終於實現了良性運轉。在一年的時間裏，八區團隊人員數從最少時的30多人，增員到230多人。保費收入從單月500萬平穩增長到期交3000萬。在2014年開門紅，更是創造了期交保費8000萬，價值保費2050萬的驕人業績。

　　今年7月，鐘翠再踏征程，接任財富管理中心總經理。對於這次的突然受命，她已經習以為常。回顧心路歷程，鐘翠説，“12年一路走來，我經歷了新華的兩次轉型，第一次是理念的轉型，從規模向保險本源回歸。第二次是行銷模式的轉型，銷售主體發生了改變。回顧轉型之路，過程可謂艱辛。但正如康董事長所言：‘此番變革，工程之大，操作之難，環節之繁複，征途之險遠，遠在上市之上。’我為自己能見證新華從平凡到強大，從傳統到創新而感到驕傲。”