在保監會對銀保賬外費用監管越來越嚴的大環境下，如何拓展更多的銀保網點，成為不少險企的當務之急

　　“為了更好地拓展銀保渠道業務，拓寬銀保業務合作領域，推動公司銀保業務的發展，充分體現銀保業務合作之優勢，我部擬針對合作銀行代理的員工車險定制專門的投保理賠服務方案，以提升我司在銀保業務上的競爭優勢。”

　　這是某大型保險集團近期制定的銀保推動計劃，該公司打算利用集團財險公司的産品，維護和拓展銀保渠道。事實上，在保監會對銀保賬外費用監管越來越嚴格的大環境下，如何拓展更多的銀保網點資源，成為不少險企的當務之急。

　　另外，有險企銀保人士告訴《證券日報》記者，由於大型險企與中小型險企銀保策略不同，市場上甚至出現了部分中小險企銀保行銷員比大型險企行銷員收入高的現象，有大型險企行銷員開始跳槽到中小型險企。

　　針對銀行員工的VIP服務

　　銀行與保險公司在業務合作的對等關係中，銀行一直處於強勢的地位。近期的險企為拓展渠道向銀行網點贈送車險及開通車險理賠VIP服務就是一個例證。

　　上述險企制定的方案內容還包括，為了推動公司銀保業務的發展，公司為銀行網點員工贈送或出售打折車險，贈送對象包括分行行長、分管管理層，銀保相關業務人員等。

　　同時，該保險公司也為銀行員工開通理賠VIP服務：在全國範圍內三次不限公里數免費救援；損失5000元以下的停放被撞事故，免報交警直接安排查勘員處理；非上下班車流高峰期，接到報案後30分鐘到達現場；被保險機動車的損失應當由第三方負責賠償的，無法找到第三方的，可在指定維修店免費維修。

　　《證券日報》（保險版微信：證券日報微保險）記者了解到，為了維護銀行網點，此前就有保險公司為銀行員工及客戶免費贈送各類交通工具意外險等險種，險企也通過向銀行支付“培訓費”等費用的方式，實現網點的拓展維護。

　　之所以出現類似情況，與銀行在推動險企銀保銷售的主導地位有關。“分行行長、分管行長等銀行高層領導不支援、不表態、不重視，前臺、櫃員銷售意願不強烈，都會阻礙保費的增長。”一位銀保銷售人員如是説。

　　其實，保險公司無論面上還是暗中向銀行支付各種費用，都與保險公司可合作的銀行網點減少，以及保險公司之間的激烈競爭有關。畢馬威日前發佈的《2014年中國壽險業銀行保險市場調查》（下稱報告）顯示，35%的險企預期合作的銀行網點數量將同比下降。

　　高手續費減少了客服費用

　　隨著保險公司數量的增多以及保險公司的擴張，銀行網點成為稀缺資源。而保險公司為爭取網點，搶規模，支付給銀行的手續費等各種費用越來越高，一定程度上降低了其對股東的收益貢獻，也減少了其用來維護客戶、進行客戶服務方面的資金。

　　上述報告顯示，約50%的壽險公司表示2014年銀保業務手續費費率水準基本維持在2013年水準，這些公司主要包括銀郵係保險公司和傳統大型保險公司。其他絕大多數公司預期同比上升。目前的銀保市場中銀行佔據主動權，在銀保渠道網點資源緊缺的情況下，中小型公司依靠高手續費率爭奪網點資源是必然選擇。

　　值得一提的是，目前多數保險公司競爭的焦點集中在國有銀行。上述險企人士表示，對於保險公司來説，國有銀行網點擁有多重優勢，如網點地理位置好，有固定的客戶群體，人流量大，大客戶集中，與保險公司合作經驗充足。而股份制商業銀行則人流量相對較少，雖然險企之間的競爭較少，但銀行的要求也較多。

　　去小公司比大公司掙錢

　　從今年3月份開始，許多大中型壽險公司出於平衡規模和利潤的需要，通過採取停售高現金價值産品、降低費用、分機構限制銷售等方式，主動調整銀保業務結構，將業務重點轉向期交。同時，中國人壽、平安壽險等險企開始更加注重個險渠道，並開始依靠個險拉升新業務價值，大型險企更加注重利潤而非規模。

　　相反，堅持以短期銀保躉交産品拉升業務規模的中小型壽險公司，短期內並未計劃改變公司的産品和渠道發展策略，將繼續憑藉高手續費費率和産品高收益率搶佔銀保市場份額。這些公司的銀保業務利潤水準預期同比下降。

　　上述險企銀保人士表示，不同險企的銀保策略不同，甚至還引導了銀保行銷員的流向。大型險企注重銀保業務利潤，主推長期期交産品，但對銀保行銷員來説，這些産品不好賣，績效收入提不上去，部分行銷員甚至連續幾個月“挂零”。而中小險企的銀保産品卻比較好賣，行銷員提成較高，加之中小險企挖角，部分行銷員開始跳槽到中小險企。