機構龐大的國壽要向自己開刀。中國人壽總裁林岱仁在上任半年後，決定在這家中國最大保險公司裏實施組織機構改革，具體包括裁撤部分非一線部門，將非業務部門人員下放至業務部門挂職鍛鍊。這或將直接及間接影響到國壽在職員工9.7萬人，行銷人員64萬人。

　　與之有關的背景是，2003年國壽在紐約香港同步上市，曾創下全球最大首次公開募股（IPO）紀錄。但輝煌屬於過去，如今的國壽在市場化競爭中漸處下風，甚至不得不放棄“三分天下有其一”的提法。

　　業內人士評價，此次老國壽下決心精兵簡政，難度不亞於讓大象瘦身，短期內難見效果，但從長遠看，這表明瞭國壽管理層自我革命的決心。

　　組織架構大調整

　　半年之內，國壽在萬峰離去之後，迎來了林岱仁時代。

　　隨著許恒平、徐海峰、利明光和楊徵被提名為國壽副總裁，新任總裁林岱仁完成了對新一屆班子成員的排兵布陣。接下來，一輪面向國壽內部的組織架構調整即將開始。

　　證券時報記者獲悉，近期，林岱仁在一次內部會議上面向全系統中層以上的幹部表示，國壽計劃進行一次大規模的人事調整，其中包括讓一些沒有銷售經驗的處級幹部到分支機構挂職鍛鍊，走進基層鍛鍊業務能力。

　　挂職鍛鍊和人事調整背後，是一輪更大的組織架構調整，即早前傳出的“三定方案”：定崗位、定編制、定職能。

　　證券時報記者從業內人士處獲得的新版國壽組織架構圖上顯示，按照“三定方案”，國壽將共下設25個部門，128個處室。

　　“三定方案”中，調整幅度最大的是個險銷售部。個險部門新設立了收展規劃發展處、收展人員管理處、縣域發展處、綜合開拓處和銷售系統管理處。

　　“收展規劃”是指一線行銷員和客戶的接觸工作，包括對離職業務員的客戶（即孤兒保單）的繳收續期保費，對存量客戶和新客戶需求的開發。個險銷售部管理的好壞，將影響國壽的個險業務能否扭轉當前下滑局面。個險業務對壽險公司的意義非凡，國壽業績近年整體下滑，與個險渠道發展緩慢有直接關係。

　　據了解，新設的綜合開拓處，以後將成為基金銷售管理處，是國壽系統的交叉銷售部門。隨著保監會放開保險公司代銷基金，平安、泰康已獲得相關資格，國壽也有意跟進。

　　上述方案還撤銷了銷售督查部，將職責併入銷售管理處；撤銷了業績管理處，職責歸入市場拓展處。一位國壽內部人士對證券時報記者解釋，銷售督查部以前主要的工作是檢查業務人員簽回的保單，管理客戶投訴，在內部影響力甚大，撤銷的用意可能是讓後臺多服務一線。

　　在上述組織架構圖中，個險和團險部門與董秘局、戰略與市場部平行，排在第一層。而銀行保險部和電子商務部、健康保險部排在第二層。這改變了過去個險、團險和銀保並駕齊驅的排序。

　　據悉，三定方案中，個險部門是唯一增加了職數的部門。“新任管理層要在個險上發力的跡象十分明顯。”國壽內部人士評價。

　　個險發力困難

　　儘管國壽新管理層重視個險渠道，但現狀並不樂觀。

　　最近10年，國壽的個險銷售隊伍發展基本陷入停滯，與平安人壽、新華保險這些競爭對手相比，規模優勢大幅縮小。

　　中信證券的一份研究報告曾拿業界第二的平安人壽與國壽相比。截至2013年底，平安壽險行銷員為55.7萬人，為國壽的85.3%；而在2004年，這一比例僅為29.9%。從産能上看，2013年平安壽險行銷員每人平均首年保費為6880元/月，而國壽僅為4631元/月。

　　2013年年報數據顯示，國壽去年底的行銷隊伍人數為65.3萬，略低於2004年規模。到今年上半年，國壽行銷員人數又進一步下滑至64萬。

　　中信證券分析師表示，近10年國壽行銷員隊伍受困于年齡老化、團隊管理和新人培訓機制欠缺，業務發展受限。

　　而最近10年，國壽的競爭對手——平安卻是以兩位數的年增長率步步緊逼。甚至有業內人士預言，未來五年中國平安將超過中國人壽。

　　一位壽險公司行銷主管表示，國壽的問題非常複雜，個險渠道積弱多年，與銷售系統的遲鈍和後臺支援效率不高關係較大，這些問題不是一次機構組織改革就能解決的。

　　前8月保費收入下滑

　　國壽9月16日公告數據顯示，前8個月國壽保費收入2379億元，同比下滑3.65%，這是四家上市險企裏面唯一下跌的公司。

　　在今年上半年業績説明會上，國壽罕見地放棄了“三分天下有其一”的提法。其實是因為內部深知，保費收入下滑在一定階段內難以避免。林岱仁表示，“總體來看，公司上半年經營發展還是在預期之內，應該説不是什麼大的困境。上半年這個下降60億左右的規模，在我們預期之內”。

　　其實一線員工對保費收入下滑更早有預期。一位在國壽多年的一線人員對證券時報記者表示，國壽的行銷體系和銷售策略有問題，“産品更新太慢了”。

　　他舉例，壽險費率市場化改革正式實施後，平安人壽、新華保險在2個月後就推出新産品，而國壽行動遲緩。去年，國壽推出了康寧定期2013版B款，這是一款適應費率市場化的升級産品，預定利率調整到3.5%。但是不知何故，公司銷售系統卻並沒有將這款産品作為主推品種來大力推廣。

　　最新保費數據顯示，國壽8月份保費收入環比7月保費大幅增長。不過，據國壽內部人士透露，8月份該公司花大力氣推廣的産品是幾款分紅險。而分紅險的購買者通常對利率較為敏感，如果未來分紅達不到預期，退保的問題將接踵而來。今年上半年，國壽的退保率為3.34%，較2013年同期上升1.29個百分點。

　　對於産品的硬傷，國壽高層並非沒有察覺。9月份，國壽董事長楊明生在一次內部講話中表示，新國十條給保險行業帶來重大機遇，國壽應明確主攻方向，在重點領域積極作為，其中之一就是推進産品結構調整，以理財産品為主向豐富保障産品，促進産品多樣化轉變。

　　業內人士表示，未來這些思路如何落地，效果如何，還有待觀察。